左手犹太人，右手温州人：一个互联网金融民工的逆袭

最近一段时间见了不少创业者，他们和两三年前我所见的那批创业者已经有了明显的不同。这批创业者更加强调用户思维，更加讲究方法论，更加在意是否有个干爹，更加相信资本的力量，更加善于学习复制先进经验，更加胸怀全局观和野心，更加懂得合纵连横。

的确，移动互联网时代，这个战场变得越来越平——公平、扁平，再也没有了偏安一隅、相安无事、井水不犯河水。

跟这批创业者聊天，收获颇丰，他们的所思所为绝对值得好好记录下来，待到几年以后回头看时，或许别有一番感慨。因此，我决定在【科技观察】这个公众号里面开设一个专栏叫做【创业者说】，记录这个时代的创业者，以及他们的苦逼和牛逼。

今天，这是第一篇。

前几天，又有一个做P2P理财产品的创业者托人约我聊天，开始我拒绝了，我说我不想写这个行业的稿子，对方说不用你写稿，就是见面聊聊。他这么说，我也不好拒绝了，虽然我懂得并非只是见面聊聊那么简单。我们约在中关村的3W咖啡，本来约定聊一个小时，结果两人一直聊到服务员过来说我们要打烊了，二位还需要点点儿什么。

这个人叫李治军，秦皇岛人，八零后，毕业于吉林大学汽车工程专业，有过一次失败的创业经历，现在做了一个理财产品叫做悟空理财。其实最开始，并不是这个名字，而是叫涨薪宝。（似乎是这个名字，由于我们俩人越来越嗨，以至于后面聊了很多出门不认的话，所以，俩人商定把录音删除，不留痕迹，以绝后患。所以，文中所用到的我俩的对话部分，均为大意。）

说实话，如果还是叫涨薪宝的话，我一定不会见他，太没创意了，做互联网金融这么新潮又草根接地气的生意，居然叫一个土掉渣的名字，鬼才会用。所以，从他改名字这件事情上来看，我觉得他还是颇有用户思维的，这让我对他徒增了很多好感和兴趣。

不管落魄成什么样子，都能东山再起

他，大概可以被归为天生就会创业的这一类人。上中学的时候，爱好集邮，不到半年，生生的从集邮爱好者变成了邮票贩子。上大学的时候，当其他人在睡觉翘课泡妹子的时候，他已经起早贪黑为自己开的体育用品店上货。毕业后加入宝洁，当野路子碰上正规军，对生意他有了更深的接触，小到商业技能的实战训练，大到消费者决策理念对其深入骨髓的影响。当然，如果仅仅这样，不足以勾起我的好奇心，这样的人一抓一把。

最让我欣赏的反而是他那次失败的创业经历。他的第二次创业，第一次互联网创业，领域是互联网教育。创业者都有的踌躇满志下一开始就埋下了失败的种子。不到半年的时间里，办公室由最早高调的国贸三期边上，搬到了四环，最后到了五环之外的北京通州的大运河边上；员工由四十来人裁到最后只剩了三个创始人和一个员工。

不过我一直相信，会赚钱的人不管落魄成什么样子都能东山再起，就像犹太人一样，无论怎样的恶劣境遇里，他们都充满信心，像野草一样顽强地抓住机会站起来，创造奇迹。所以他的成功，情理之外却又意料之中。只是他的折腾，一如既往的“不靠谱”，当然用今天的话来讲，叫跨界，这一次是从互联网教育一脚跨入了互联网金融这潭浑水中。

一个逆袭的小客服，一个折腾不止的精明小贩

当然，界不是随随便便就敢跨的，以他自己的话说，自己是遇见了贵人，玖富公司的CEO孙雷。也是像这次我和他的聊天一样，从创业到人生一路侃到了互联网金融和移动互联网金融，一聊聊了一个通宵。

互相聊对胃口了，加入玖富也成了顺其自然的事。不过头三个月，和之前创业的高调截然不同，他只是一个默默无闻的小客服。三个月的时间，为了感知用户、感知市场，培养行业敏感性，他像个机器，每天重复着的只有一件事，窝在角落抱着电话，给两百多个用户做电话访谈。

一直到有了悟空理财的雏形，他开始了咖啡馆办公期，一个人从招员工开始，到每天晚上的不间歇加班，服务员甚至一度以为他的团队是皮包公司。就这样，悟空理财就这么突然的从石头缝里面蹦了出来，连玖富内部的人都不知道，甚至连玖富的老大孙雷也不知道，直到上线当天，交易额破一百万，才给孙雷发了一条微信：“悟空今天上线，破了一百万。”

自此，这个石头缝里蹦出来的产品开始了让人匪夷所思的速度。2014年9月18日上线当天，交易额突破一百万元；第7天单日交易额突破一千万元；第23天，累计交易额突破了一个亿；第80天，用户量突破一百万人，第116天，累计交易额突破10亿元。如果这些都是真实数据的话，除了当年的余额宝，在这个行业应该还没有第二家公司能取得这样的成绩。最让我惊讶的是，他们只有一个微信公众号，连个APP都没有。

世界上就是存在这么一种人，骨子里就有着不安分的基因，把折腾作为自己的生活方式。有一股子犹太人一样的坚韧和智慧，或者更像温州人，有着小商贩的敏锐与精明，善于在任何时候找到商机，并且不断折腾，永远要当老板，而且真能做成。

不过在打了鸡血一样的聊天后，我还是很好奇，这样的成绩，怎么做到的呢？处于风口，褒贬不一的P2P产品是不是靠谱？所以，我还是问了三个问题。

1、“都是做P2P，凭什么你能取得这样的成绩，你和别人的做法有什么不一样吗？”

李治军说：

传统P2P，采用传统方式：产品、期限、收益，模式固定化。而我们不分产品，只有一个帐户，就能直接影响到用户感知，产品和帐户大不一样。你可以把钱放进余额宝，到时候取出来，这是一种轻决策。但是购买银行理财产品，潜意识中是重大决策。

我曾经作为一个小白用户，发现很多知名的互联网金融网站，做的产品太专业，让人有距离感。对于普通用户来说，看不懂意味着很难去把控，应该在产品意识上去专业化。如果把P2P的债权、货币基金等理财产品炒出来一道菜，我希望去卖菜而不是卖料。我们产品的定位非常简单，我们主打月帐户，因为它最切中用户需求点。传统理财收益固定，不像余额宝一样波动没有规律。我们做的是逐月递涨的模型，第一个月给你7%，第二个月7.5%，第三个月8%，这个产品创新非常简单，但是一下子击中了用户心理需求。

2、“你又不是余额宝，这么多用户突然一下子从哪里冒出来的？”

李治军说：

你有没有觉得，理财产品的传播来源于强关系，强关系即用户的同事、朋友、亲戚、闺密之类的。当时我就想理财产品要去传播营销，一定要基于强关系。就此，我设计了一套传播模型，植入到产品里面。既然考虑传播就会有传播系数，也就是说“平均一个用户能够带来多少新用户”。如果一个用户能够带来1.1个用户，它就会一直疯狂传播下去，但现实中很难达到这个水平。

最开始，我自己和我们团队的人就去拉这些亲朋好友，凑了大概180个种子用户。接下来你会看到，这个传播模型有多么恐怖。假设传播系数为X，180+180X+180X²+……，它的价值在于当我们知道之后，通过提升影响因子，去提升传播系数X。

为了配合这个模型，我们基于产品和用户的相关性，进行了一次大胆的冒险，采用封闭的特权邀请注册制度，这个在互联网金融肯定是第一家。我们采用特权本金、特权收益率双向奖励的方式，也就是说，你每拉一个用户注册，系统就送你1000元特权体验金，也就是相当于你的账户里多了1000元钱，只是这1000元本金不是你的，它的收益却是你的。

3、“理财人的资金是如何实现高收益的？用户关心吗？怎么让用户信任你？”

李治军说：

基于强关系，主流小白用户并没那么关心资金的投资去向，少部分用户来问，我们也会如实告知，而且在用户资产明细可以清楚看到债权列表，悟空背后是玖富，这是一家成立于2006年的专业的金融服务平台，悟空理财人的资金全部点对点匹配玖富自己产生的个人优质债权，用户不需要担心，我也不用操心，专业的事情交给专业的人去做就好了，我只做我擅长的事情。

一整个晚上的畅聊，整个大脑都处在比较兴奋的状态，第二天起床后再回味一下，对于悟空理财的商业模式、传播模式以及竞争模式又多了几分冷静的思考：

1. 所谓粉丝经济在互联网领域是一个伪命题，最早的粉丝经济说的是明星娱乐时尚圈子，那些品牌都是活生生的人物，喜欢不喜欢有着鲜明的个人理由，很多粉丝喜欢一个明星会追很多年。但是，互联网品牌的所谓粉丝，其实是很“薄情”的，今天你的产品好，性价比高，我喜欢就买了，明天别家的产品更合适，我就去买别家的了。所以，互联网的粉丝经济更应该用理性的思维去看待，小米如此，悟空也是如此。

2. 什么是参与感？小米最早提出的口号是“为发烧而生”、“和米粉交朋友”，后来变成“永远相信美好的事情即将发生”，“让每个人享受到科技的乐趣”，以及提出了一个关键词“参与感”。但是，对于参与感来说，悟空比小米有机会做得更好，因为它的传播模型更适合用户参与进来。

3. 关于分享。我和李治军聊到后来，总结出一个词“分享”，我甚至建议他把“悟空粉丝会”改名为“悟空分享会”。分享比参与更趋于理性，更符合理财产品。当然，他又个担心，怕别外界误读为“传销”。关于这一点，我认为他过虑了。

4. 关于“快”，也就是竞争。开篇讲过，这个时代的战场变得扁平，竞争会更加激烈，有没有干爹不一样，有没有资本护航不一样，能不能快速成长占据有利地形以多维打单维不一样。金庸说，快鱼吃慢鱼。雷军说，天下武功唯快不破。

5. 明天，我就去做一个产品叫做八戒理财，模式照搬悟空理财，你觉得可行吗？

我是王长胜，前《中国企业家》、《彭博商业周刊》资深科技记者；

我是百度百家、新浪创事记、腾讯科技、虎嗅，以及N多网站的专栏作者；

我是WeMedia成员。

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