县城土鸡蛋o2o实战秘诀大全

胡老师，您好！

非常感谢您给我跟你学习取经的机会，这几天家里有点事没得及时跟你联系，敬请谅解！关于上次向你求教经营农特项目的事，今天给您再简单汇报一下，不妥之处，敬请指正：

关于产品及定位：

以本地农户（或养殖大户）散养的土鸡和土鸡蛋为主打产品（需做品牌包装），以本地城市居民、孕产妇、康复病人、儿童为主要目标客户，通过线上、线下多种营销手段进行推广，品牌打响后再向周边或全国推广。

之所以选择这个产品为切入点，一是解决城市居民对原生态、无公害农产品的需求，特别是公务员、上班族、孕产妇等人群在购买禽蛋时，更偏向于选农村散养的土鸡或土鸡蛋，其价格也比饲料养的要贵50%以上；

二是解决土特产品质保障问题，特别是信息不对称问题，导致城里人想卖土产品找不到好渠道，老百姓的土产品卖不到好价钱；

三是土鸡和鸡蛋是当地居民大众消费品，复购率比较高。

关于运作模式：

市场现状：目前当地卖这类产品主要有三种模式：

一是地摊模式（老百姓用提筐拎着自家的东西到农贸市场上卖，定价比较随意），弊端是有的把饲料蛋放到篮子里充当土鸡或土鸡蛋忽悠城里人；

二是商贩模式（专门从事禽蛋生意的商贩先从老百姓或养殖场以较低价将产品收购后作简单分类在农贸市场设摊销售，其价格比较固定），弊端是两种产品混合卖，让购买者难以区真正的土鸡蛋，以及产品是否新鲜；

三是超市模式（主要销售养殖场的饲料蛋，价格比较便宜）。

初步设想：方案一：店面+互联网模式，即先在县城人口集中的农贸市场开一家专销土特产的实体店进行商品展示（特色就是绝对的散养鸡、土鸡蛋），通过现下促销活动如免费试吃、买一送一等活动造势、引流，线上以QQ直销群、微信营销为主，实行会员制，将客户引流到实体店购买；

方案二：线上销售模式，即主要以QQ群、微信公众号、朋友圈销售为主要手段，先以送货上门、免费试吃的方式吸引客源，并采用预售的办法销售产品，这样可减少库存和积压。

方案三：众筹模式，即通过线上方式吸引县城的上班族投资在县城周边建立一个生态养殖场，或者将鸡苗投放到老百姓家寄养（我家就在县城附4公里附近，可以组织老百姓），待鸡出栏或产蛋后，三方按比例分成。

遇到的困惑：

一是品牌问题，否需注册一个商标？因为现在市场上卖的都泛称土鸡蛋，没有品牌也没有标准。

二是关于定价问题，该产品虽然是大众消费品，但销售价格基本透明，单品的毛利润不高，如何进一步挖掘卖点、包装卖像、提高收益？

二是运作模式问题，因为个人能力和资金所限（目前个人资金10万左右），目前无法做到全产业链发展，按照胡老您的点、线、面观点，我是侧重于做上游产品见效较快或是下游产品好一些？

三是关于营销和推广问题，是以线下为主或是线上为主？如果以线上营销的话，采用什么方式能尽快打开市场。

最后，再次感谢你的指点和帮助，能有幸认识你也是我最大的财富，如果有时间，欢迎您来我们家乡——贵州石阡做客！！

胡老师点评：每天问我各种问题的不少，阿明是问得最具体、最详细的。为什么他能问这么具体的问题呢，因为他对他自己想干的事做了详细的调研，亲呀，干农业三思而后行呀，问胡老师问题得具体哦，要不胡老师也是含糊。

无疑，阿明对市场的洞察，以及他做的方案，大体都是合理的，绝对是所有卖土鸡蛋（以及中高端农产品）的典范。

胡老师对阿明问题的回答：

问题一：是否要做品牌

答：当然要做品牌，但是不是鸡蛋品牌，也不是鸡品牌，而是一个渠道品牌（需注册），啥意思，就是店的品牌，同时也是公司品牌，同时也是线上线下宣传品牌，你这个渠道品牌里有各种各样的土鸡蛋、鸭蛋、鹅蛋，以及以后的土鸡，土鸭，土鹅，特种鸡等等。

为毛呢，原因很简单，因为阿明自己不养鸡，也不自己生蛋，所以每一批次蛋的品质很难控制，如果哪一次客户买蛋体验不好，他会认为是你家的这批蛋不好，而不是你家的品牌不好，只要你免费给客户送上品质更好的其他鸡蛋，客户还是不会跑掉滴！

所以，做渠道品牌，汇集各种土鸡蛋，这里包括品质的不同，价格的不同，等级的不同，饲养环境的不同，等等，区隔开来。

名字呢，俺想想呀，我家的蛋，禽蛋之家，禽蛋汇，山里禽家，土掉渣，好洽呀，滚滚蛋，哈哈，随便瞎想滴。

问题二：如何靠包装提高售价？

答：从菜市场进蛋，搞个漂亮包装，卖高几倍的价，这种玩法是短期行为的，你开店做生意就得养客户，就得长期经营。

所以，不能只靠包装提高售价，而是靠独特的产品（这不一定是品质独特，也可以是饲养方式独特，品种独特，等等），以及个性化的服务（例如帮客户定制礼盒装，搞农村亲字游等等）去获得溢价，而且这种溢价不能太高，这样客户才有物超所值的感觉，才会不断的介绍新客户给你。例如给小孩吃的蛋，就该这样（用自然生物染料搞哈）

那具体咋定价，和别人一样的土鸡蛋（品质和饲养方式等都一样）就比人家便宜1毛钱，和别人不一样分的蛋，就贵20-30%，靠差异化的产品和服务去获得溢价。同时还可以卖蛋卡，以及搞组合销售，鸡蛋+鸡，什么滴，这样也就模糊了单一鸡蛋的价格，也能获得20%以上的溢价

问题三：运作模式，自己养鸡下蛋还是卖鸡蛋？

答：当然卖鸡蛋，因为现在养土鸡的已经不少，而且养鸡也是一门技术呀，投入的时间和经历很大滴，10万块不够半年折腾。

先做起来，再搞啥众筹什么滴，没有客户没有粉丝，一个屌丝想众筹谁信你哦！这个讨钱一样一样，柳传志出来讨钱，随便讨几百亿，俺胡老师出去讨呢，几十万容易，几百万得费死劲！

问题四：推广是线下还是线上？线上怎么搞？

线下得有个店，还得是农贸市场，为毛呀，小县城，很多人都去菜市场买蛋，现场的客户截留呀，同时农贸市场还有集团客户来源的，你扯开大旗，吹自己是全县最全蛋商，那酒店餐饮食堂都找你聊哦。所以，农贸市场店做坐商，以及B端客户。

宣传呢，主要靠线上，你搞传单、灯箱、打电视台广告这些既费钱效果又差。微信朋友圈搞活动，例如扯蛋比赛，或者识蛋比赛（1个蛋多少克），这样靠微信疯狂转发，3000只蛋的成本一下子全县人走知道你家蛋多了。

有了客户，就得把客户维护好，把这些客户放你个人微信号里，同时开一个以你家店为名字的微信订阅号，每天发鸡蛋，以及其他禽类产品的知识，食谱，等等，同时偶尔搞搞活动。也可以找第三方技术公司开发一个游戏活动（估计几千块钱），例如砸蛋活动，一个蛋从天而降，1分钟砸蛋数排名前100名的啥啥奖，这样朋友圈都会玩疯了，不出一周你订阅号随便1-2万人，个人手机得整几个（1个才能加5000人呢）

同时呢，有了客户，就可以搞大型的线下活动了，中国最全蛋品尝大赛，请全县最牛逼的酒店大厨来做评委，和全县所有的微信大号联合搞活动，钱呢不要你出，来赞助吧，这活动为毛能搞起来，因为你有1-2万粉丝，你的粉丝也是人家眼里的肉滴！

哈哈，就说这么多哈

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作者：胡浪球,北京大学光华管理学院MBA,17年中国市场营销实战经验和感悟，《农产品营销实战第一书》及《特色农产品产业经营》作者，和君咨询集团农业专家。想和我私聊，请加qq及微信号：393680；每天最新品牌营销干货，请加公众号：hulangqiumarketing