你给孩子的爱够坚固吗？多数耙耙麻麻看完觉得自己错了

作者：孙明展，中山大学统计系硕士毕业，国际金融理财师，候选北美精算师，中山大学岭南学院、数计学院专业硕士导师。本文已获得他本人授权。更多关于儿童保险、儿童财商、家庭保障的实用知识，可以关注他的微信公众号“孙明展-真理财”。

我写过一篇文章《北美精算师教你如何给孩子买保险》，被各大网站和公号纷纷转载，也有很多妈妈在后台给我留言咨询。这些粑粑麻麻都非常关注孩子成长，有一定风险意识，他们的保险观念都非常健康。我的粉丝中，也有大量的保险代理人，他们年复一年、日复一日地推广保险理念，也是这些年轻父母初具保险意识的原因。

但是，从大家的提问和交流中，我也发现存在不少误区。所以，今天我们再从家庭财务的角度谈谈家庭保障计划。（注意，为什么我不提“买保险”，而说“家庭保障计划”？）

误区一关注产品多于关注自身需求

中国人似乎都比较着急，总希望快速得到答案。如应该怎么购买产品，自己购买的产品或者代理人推荐的产品好不好？有的亲更直接，直入主题，就问我买的是哪款产品。

孙老师，我想给先生买一份保险，几间公司的代理人给我三份产品建议书，一份是****；一份是****，一份是****。我读了您的文章后很有感触，明白保险是家庭保障中不可或缺的部分，但我自己金融知识缺乏，无法比较出更合适自己的产品。请您告诉我哪个产品更好？

孙老师，你文中所提的产品是哪个保险公司的？例如那个性价比很高的防癌险，我特别想买一份。

先别着急。。。

我理解大家的心情，也愿意安排理财规划师帮助大家去分析现在保单，但是，如果不了解你的财务状况、生活负担，对未来的追求，没有这些基本情况，我如何确保开出的“药方”是适合你的呢？

试想，当你面对一个医生时，你是直接了当地对TA说：“别废话了，马上给我推荐几个药吧。”还是先陈述你目前的身体状况？

我们总是在抱怨，医生给病人的时间太少了，为什么在面对理财师时，你又这么着急？

举个例子问题：每个家庭都应购买的家庭支柱的人寿保障（即狭义的寿险，因任何原因离世都能获得理赔）应该如何确定保额呢？专业意见：

1.需要了解你家庭的负债情况；2.未来家庭孩子的教育期许；3.家庭刚性生活费的支出。

问：这是干嘛呢？人家代理人掐指一算就定出来了？你问这么多干嘛？

答：亲，我们可不想忽悠你。

保险是理财规划的重要组成部分，是为了保证理财目标（退休、孩子教育、日常生活、旅游等等）一定能够实现。作为家庭支柱，当你的收入能力永久消失时，有哪些目标是需要你持续考虑的呢？

无论你有没有收入能力，未来孩子的教育不受影响；

欠银行的房贷车贷，要如数偿还；

家庭的日常支出，要保证质量，难以压缩的；

这些不都是我们家庭支柱的责任吗？

如果这些需求都没有量化，我又如何给你直接指定产品呢？

客户为什么会关注产品多于关注需求？

我曾经在保险公司做过精算、担任培训、销售管理等多个部门的负责人，深深感觉到保险行业有不可推卸的责任。因为保险行业的培训系统为提高销售业绩，往往是以产品为导向，常常将产品包装成不同的套餐，直接下达任务，强化销售话术。强调多年的需求导向往往只是“传说”，或者只存在于极少数的优秀代理人身上。

现在的家庭，只要一买房，谁家的负债不是几十万，乃至上百万。

但是我看到粉丝们发给我们的家庭支柱保单，保额一般都是10万至20万元之间。这能解决家庭的什么问题呢？只能说“聊胜于无”（其实危害更大，这些家庭往往以为自己买保险了，可以高枕无忧了。）

这些亲问我保险买得怎么样时，我真是无从答起，我只能说：

亲，你买的不是保险，只是一个“心理安慰”。

误区二关注孩子多于关注家庭支柱

没孩子之前，享受当下，想不起保险；

有了孩子之后，只想到孩子，又忘记了自己。

这是不是为人父母的一个普遍现象？

究其原因，当然还是保险公司产品导向的问题。保险公司吃死了“育儿“这张牌，推出各种各样的针对孩子的保险套餐，满足了父母“给予”的欲望。打着“教育金险”名义的保险，远远解决不了教育的需求；打着“儿童重疾保障”套餐的产品，只保到25岁，直到现在我也觉得莫名奇妙，这种产品设计的原理是什么？

当年，我也参与了“宝贝无忧”儿童重疾险的设计，保到25岁，美其名曰”迎合市场需求“，总之，我个人绝不会给孩子买这两种产品。

另外，还有客户的原因。大家忘记了一个简单的事实：

孩子生病了，如果父母的收入较高，即使不买保险，也不见得是”灭顶之灾“；如果家庭支柱的收入永久中断，则万事休已，孩子的保费都交不起了。

你们觉得，应当首先考虑谁的保险呢？

误区三说到综合理财分析就退避三舍

买保险是消费，家庭财务分析是自我剖析；有的亲敢于消费，却不敢面对自己。理由很多：钱少、家庭资产单一、隐私等等。

记得北京有个粉丝，一口气给我们的理财规划师发来了自己购买的七八份保险产品。

麻烦帮我看看，这几份保险买得对不对？

什么？还要看我每个月花多少钱？我希望我的孩子以后读什么学校？TA爱读什么读什么，未来的事想得了这么多吗？

你们也太烦了！这是我的隐私，不方便透露。

亲，原来你为了保护隐私，“随便”买了七八份保险，还不知道自己的需求是什么？

根本原因，大家还是不清楚，理财的第一步是明确需求，是诊断家庭财务“健康与否”，而非“开药”。

市场上大量的声音都是让你“有保险意识”，“要买保险”，然后直接销售保险产品。

中间其实存在一个巨大的“逻辑空档”：

“为什么要买保险？

买保险是为了解决什么需求？

如何了解客户的需求，真正帮客户解决问题？

需求了解清楚了，才能推荐相应的产品。所有的这些问题，都需要耐心及专业知识，不是几句简单的话术。

回到刚才所说的“家庭保障之母”：家庭支柱的寿险保障。除了了解刚才谈到的负债、教育需求、日常刚性支出之外，还要了解目前已经积累的流动资产，这是保额的一个扣减项。扣减之后的家庭责任还要按夫妻双方的收入占比，进行分摊，才能分别确定保障的需求。

我知道，很多代理人是不敢向客户索要家庭财务资料的，担心的问题很多，会影响成交。

他们不是以理财规划师来要求自己的（中国的理财师大多在银行，为私人银行客户服务），也无法从家庭理财的高度，来分析家庭保障计划的重要性。

目前与中产阶级接触最多的，恰恰是保险代理人，这在客观上也阻碍了家庭综合理财观念在家庭的传播。（在此，我希望有更多的保险代理人能够以“家庭综合理财”为己任，帮助千万家庭解决更深入的问题。）

家庭购置保险路线图：家庭支柱的人寿保障（定期或终身寿险）——全家人的重大疾病保障——全家人的非重疾医疗保障（住院险）——日常生活中的意外及旅游平安险

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