惊人的成功：药代实习生用18瓶矿泉水搞定了一个医院的销售

来源：赛柏蓝 特约撰稿：仲崇玉

随着医疗反腐的逐渐深入，2015年，将成为医药市场的合规元年。而随着医药政策的密集出台，行业增长放缓，居间商的空间受到挤压，医药代表成为备受冲击的一个群体，原来行之有效的做法也不再灵光。

很多医药代表问我，仲老师，还要不要做医药代表，还有前途吗？

我的理解是，药代的数量注定要减少。不过，药品和普通产品销售一样，还是需要人员去销售，只不过销售的恰巧是药品而已，所以，合规化销售时代到来后，我们要做的是回归到销售本身，学习销售的技巧，进行真正的销售。

什么才是真正的销售呢？

首先明确的是，原有的销售方式并不是真正的销售，只不过是原有的方式（很多是以不合规为代价的）带来了良好的销售业绩，而且复制起来简单易行，所以一直以来，大家就误以为这就是“医药销售”，销售药品只能这么卖。

原因是，人一旦有了业绩，自然就会生出一种信念，即：因为我那样做，所以产生了好业绩——这个“行为 - 业绩”关联从此在脑海里建立起来并一次次得到巩固，大家因此形成了固定的印象：这就是药品销售，在中国卖药只能这么卖。

于是，当合规化全面来袭时，大家就茫然无措了：以前的做法行不通了，被全盘推翻了，药品还能怎么卖？

虽然有很多人靠以前的操作方法赚了一笔，买了一套甚至多套房子，但是，我依然说，药代是被耽误的一代，因为没有人教过他们什么是销售，销售有哪些技巧。

给大家讲一个例子。

在微博上，有一个实习生给我发私信，仲老师，我关注您很久了，现在鼓起勇气给您写信，我是一个实习生，带我的老师基本上不管我，现在让我公关一个特别牛的科室主任，但我一没有经验，二没有费用，我知道这个主任特别喜欢喝茶，但是茶叶太贵，我家庭条件也不好，负担不起这个费用，我还挺想做药品销售的，我能怎么办？

我想了想，问他，你能负担得起买矿泉水的费用吗？能负担起多贵的？2元，5元，10元？

他告诉我，15块钱也太贵，负担不起，2块钱还行。

我告诉他，你每天买一瓶矿泉水放到主任的桌子上，瓶子下面不要压名片、产品资料说明，什么也不要放。放完矿泉水转头就走，只给主任留一个背影。你要坚持一段时间，时间一长他就会好奇，等到他主动找你那一天。当他问你为什么这么做，你就实话实说，把你的情况告诉主任。然后你告诉我反馈。

这个实习生是个很听话的孩子，过了一段时间，他兴冲冲地告诉我，起到效果了，他搞定了科室主任。

事情是这样的，第18天的时候，他刚放下矿泉水，还没转身，就被主任一把抓住了，主任说你这个人太奇怪了，我又不喝矿泉水，你天天给我送过来，你到底要干什么？

实习生把自己的情况介绍了一下，最后说，主任，我就是实习生，我也不知道该怎么和您介绍产品，也不知道才能打开销售，想了想您总得喝水吧，但是我家庭条件又不好，只能买得起矿泉水。

主任听后，先是教他怎么和医生打交道，怎么做科室会，怎么做学术PPT等，就这样，拉着他讲了一上午，把他代言的产品介绍给本科室的医生，还把他介绍给了其他科室的主任，他成功打动了主任，以后在这个医院做得顺风顺水。

讲这个故事，不是让每个人都去买矿泉水送，而是希望大家看到背后的销售技巧和销售道理。

很简单的计算，实习生付出的成本只有每天2元，18天才36块，花的钱不多，为什么能够成功呢？但是，在因为没有附产品说明，没有名片，甚至没有具体人（只给背影）的情况下，这就是需求为零。因为每个人，包括客户，都是有防御心理的，你逼得越紧，抵触越强。当你需求为零了，你的付出就会显得无限大，无所求反而获得了最大收益。

这才是真正的销售，讲的技巧和方法，每一个单子成功背后，靠的对技巧的运用和揣摩，不了解对方冒失地运用技巧，只会把客户远远地推开。

小伙伴们，真正的药品销售时代来了，你准备好了吗？

【本文为原创，转载必须注明来源和作者，否则视为侵权。我是赛柏蓝主编，欢迎加我（个人微信号Saibailan）,有你、有爱、更精彩～】

赛柏蓝近期精品培训课程一览

回复1：第3期医药政策趋势分析报告会

回复2：第7期医药新电商运营实战班

回复3：第13期医药微信营销应用训练营

回复4：医疗器械政策与市场营销特训班

回复5：医药财务风险防范研讨会

中国领先的医药新媒体平台

及时•准确•有用

北京赛柏蓝企业管理有限公司出品

合作＆沟通： 13810647732 柏青