学生时代实战干货，普药药店促销五招
来源：赛柏蓝 特约撰稿：祁刚
从事普药控销的人员都清楚，要想让普药销售呈可持续发展状态，就必须要确保产品的动销。如何才能确保产品动销，开展成功的店头促销活动是确保产品动销的重要手段。
那么，我们要做好哪几个方面，才能成功开展一场店头促销活动呢？
一、操作成功范例，为今后持续开展打基础
成功的店头促销活动必须具备以下几个要素：
1,活动药店必须品种齐全，最好全品铺货，活动期间所有品种都要陈列在药店柜台上，营造良好的销售氛围，形成强大的视觉冲击力。
2,活动药店和我们必须建立坚实的客情关系，必须理解促销活动的意义以及对自身带来的巨大影响，和我们配合默契，统一按照活动方案执行，店员必须首推我们的产品，不能拦截我们产品。
3,活动中必须要有一支专业的检测队伍，这也是开展店头促销活动的秘密武器，我们通过配备检测仪进行专业检测聚拢人气，有效针对目标人群需求，确保极高的销售成功率。
4,店头促销活动必须要注重细节，销售中有这样的论断“细节决定成败”，因此细节是店头促销活动能否致胜的关键。这就要求我们必须在活动中要分工明确，各司其职。
5,衡量店头促销活动是否成功的指标是销售额的增长，而销售额的增长必须靠更多的顾客购买更多的产品来实现，这就要求我们必须要做到活动宣传到位，前期和当日有效宣传，确保客流量！
二、前期策划要到位（活动设计、活动物料）
1、目前市场已经操作较成熟且易操作的形式：
（1）鸡蛋买赠：
药店所有药品，2元钱送1个鸡蛋，宣传及礼品费用由终端经理承担。活动日药店销售金额的2倍或3倍为药店进货金额。
（2）礼品买赠：
顾客购满28元、58元、88元、128元、168元等不同金额，赠送礼品。金额不等，礼品不同。宣传及礼品费用由终端经理承担。活动日药店销售金额即为药店进货金额。
（3）会员招募/储值卡：
销售药店会员/储值卡，消费者在卡内预存钱，赠送礼品。当日不消费，日后消费，帮药店锁定顾客。宣传及礼品费用由终端经理承担。活动日药店销售金额即为药店进货金额。
2、可随机增加环节：
（1）抓钱机体验：
活动日凡购买58元以上药品的顾客，可获得一次5秒钟抓钱机抓钱机会，能抓多少钱，顾客就得多少钱，让顾客感受一种前所未有的促销体验和乐趣。
（2）前XX名顾客，进店有礼：
当日前XX名顾客，凭活动宣传单，免费获得礼品。可增加人气，让顾客愿意前来捧场。
（3）抽奖：
消费满XX元，即送奖券一张，可在活动当天或最后一天XX点，前来抽奖。优点是能够大量聚集人气，搞活氛围，且抽奖前的临近几分钟也是消费的高峰时段！
3、活动需要的物料有：活动传单、活动海报、音响设备、X展架、产品单页、活动拱门、遮阳棚、抽奖箱、抽奖券、奖品等。奖品一定要选购顾客信赖的名牌产品，同时活动物料一定要在活动前检查一遍，避免现场出现问题，影响活动的开展。
三、终端谈判要专业
我们在和终端谈判开展店头促销活动的过程中，实际上就是要说明这两个问题：药店开展店头促销活动的理由？为什么选择和我们合作开展店头促销活动？我们需要这样明确告诉终端：
药店开展店头促销活动的理由：
1、聚拢人气，扩大宣传，提升知名度；
2、单日销售额翻4~5倍；
3、发展会员、利用充值卡锁定顾客
4、消化库存，消灭旧批号产品；
5、无投入，买赠礼品厂家出，一本万利！
为什么选择和我们合作开展店头促销活动？
1、葵花是知名品牌，信誉度好！
2、专人活动组，经验丰富，成功率高！
3、品种全，且全是热销品种，即使大量进货也不怕！
4、“健康使者”检测，强效动销，提升专业度！
5、协助进货品种动销，解除后顾之忧！
四、宣传造势要重视
1、宣传彩页：设计——印刷——发放
（1）宣传单的设计：原则：不怕不美观，就怕说不明白！一定要将关键的细节说明白，比如，是消费买赠，还是充值卡预存？消费、预存多少钱？送什么？药店的地址是哪里？搞活动的厂家是？活动哪天开始，哪天结束？
（2）印刷：计算好时间及数量。确保活动3天前拿到手。一般5000份宣传单即可。
（3）发放：活动前两天，发放的效果最好。参与我们活动的人群大致分为三类，第一类，也是数量最大的，是药店附近的居民；第二类是比较闲暇的中老年人，离药店较近，看到有活动，既好奇又想得到优惠，来看看活动；第三类就是路过且恰好有需求的顾客。所以发放的地点选为：
a药店附近居民区：此作为发放的重点。小区门卫室放一些，请门卫帮忙发放；宣传栏上和凉亭上贴几张，供中老年人饭后乘凉看；挨家挨户在门缝上塞一张，确保有效宣传。
b广场：早/晚人群集中时，特别是广场舞结束时。人群集中，效果较好。
c早市/夜市或学校放学：这个方式只能保障流动人群，无法很好的解释和沟通活动，所以活动前1天发放即可，且不需要太长时间，
d药店：门口张贴，药店柜台放几张，对前期的顾客进行提醒，积累人气。
e活动当天宣传单发放：药店门口的流动人员是我们的主要人群。只要看到他向我们的活动场地投来目光，就要上前去解释，发传单。
因为顾客和我们接触的时间很短，所以一定要几句话就将活动解释明白且要打动顾客，而且要跟着他的脚步走，一直把他领到礼品区，让顾客自己看奖品，才能起到更好的作用。
奖品区的员工就要描述产品如何如何好，发传单的员工继续回去发传单。奖品区的员工也不要一直狂轰乱炸，给顾客一点自己筹划的时间。
发传单的人分站在彩虹门左右两侧，一侧一人。
2、场地布局
原则：场地宽敞，尽量多的容纳人和礼品；热闹、繁多但不乱；
（1）保证人流进出流畅、不会出现阻滞状况，将药店门口空出。
（2）礼品区美观、吸引眼球，但要保证安全性，以防丢失。
（3）彩虹门搭建边缘，遮阳伞规划区域，有效保证活动场地的明确性。
3：现场喊麦：声音在哪里，销量就在哪里！
（1）小型USB音响，循环播放音频，解释说明宣传单内容。
（2）喊麦人员，增加宣传灵活性：要及时向路过的人宣传，有什么样的活动，有什么样的免费检测。哪怕是回答顾客的问题，也要对着麦克说，像表演一样！增加人气！
（3）演绎表演，增加人气！
五、活动细节要抓牢
1，检测人员开出的“处方”，必须要有店员或促销员，或我们的员工跟单，目的就是：为什么选择葵花的产品，而不是选择其他厂家的产品
！
2，二次解说病情，突出产品疗效，保证每一个处方都产生销售。
3，检测人员一定要按疗程推荐，既可以增加药店的活动销售额，又可以让顾客能够按疗程长期服用。
4，一定要在活动现场为儿童准备一些小礼物如葵花小张贴、气球等，吸引儿童并获得家长好感，促成儿童顺利进行检测，达成向家长推荐产品的目的。
一个日销售一两千元的小单体店，开展店头促销活动一上午销售葵花药业的产品就达到6000多元，当日活动总销售额20000元。销售额是平时日均销售额的10倍！一场成功的店头促销活动真的就是这么“任性”！
星星之火，可以燎原。希望每位地总和终端经理都能掌握好开展店头促销活动的要领，用心做好每一场店头促销活动，让我们的店头促销活动“燃烧”起来，越烧越旺，形成普药销售拉动需求、带动纯销、提升销量、抢占市场的“燎原之势”！
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