美科技圈热议：在中国创业，最重要的竟然是“搞关系”？！

近日，美国一家科技创业公司的创始人在美国的科技博客上发表了一篇他们开拓中国市场经验的文章，在美国科技圈引起了巨大反响。文章中谈到了外资公司如何处理与互联网三巨头BAT和小米、京东、微信等的关系，更好地掘金中国市场。对比看来，Uber其实蛮聪明。

以下为博客译文：

当四年半前创立Ayla(艾拉物联)时，我们就意识到中国将是一个重要的市场。

但事实已经证明，一些企业想要在中国复制他们在美国的成功，这很难。基于几年中国市场的摸索，我将为各位有志于开发中国市场的企业，分享一些经验和启示。

1.了解中国的商业模式和文化差异。中国文化重视强大的商业关系和社会关系; 美国文化更侧重于交易本身。美国商人应该会用不同的方法为开会、谈判、合同和销售流程准备。请注意，这些许多珍贵的品质，包括横向的社会体系、快速和直接的沟通方式、竞争力，甚至把“生意”和“私人领域”分开等这些在美国认为很重要的东西，在中国则会被认为是傲慢、或者不恰当甚至会让人反感。

人，在中国会见位置敏感的人，要根据情况相应的选择自己的代表。避免在推动协议时快速作出决策，或在会议上表达强烈的反对意见，采用一个赢家和输家的策略，或者被认为只有你一个人在现场。

2.认清不同产品的优先级。中国的高科技公司行动非常迅速，产品周期短。如果你投资技术制造一种产品或提供服务，要尽量减短产品推向市场所需的过程，使制造商能够对产品开发快速迭代是中国市场的关键。

3.不要以为你已经知道中国客户的需求，不要认为你的商业模式已经完成。采取协商的办法。问问你的潜在客户，他们需要什么，然后仔细倾听回答。另外请记住，就像在任何其他的大国，也有地区差异，以及如北京、上海、广州和深圳各一线城市，都有不同的文化差异和产品期望，更何况一线、二线城市之间，和三、四线城市都会有营销差异。

4.在中国本地建立大本营，这不只是聘请一个或两个会讲汉语的员工。在中国设立本地的业务人员，他们不止是通晓汉语，更懂得做生意的文化差异。此外，及时快速的响应这个快速变化的市场至关重要。

5.帮助你的中国合作伙伴拓展中国以外的业务。当你在建立或扩展你在中国的业务时，通过回报也帮助你的中国客户通过自己的市场把他们的业务扩展到美国和其他西方国家。与你的中国客户紧密合作，了解他们的计划、产品出口的中国以外地区的技术解决方案的调整。

6.了解和使用中国流行的商业沟通工具和方式。例如，微信，它在中国就像一种生活方式，一种实时存在的状态，目前没有什么产品能与它相比，这就像在美国电子邮件、短信、微博、Facebook、YouTube和LinkedIn都集于一身。在中国人身上它的情况并不少见，现在的中国人大部分时间都用微信作为开展业务的主要通信。

除了微信，熟悉其他重要的中国企业，如百度、阿里巴巴和腾讯（统称为BAT），是中国互联网和社交媒体和三巨头； JD.com（原京东商城），中国最大的B2C在线零售商之一; 以及小米，全球第三大智能手机制造商。

7.结合中国消费者的需求特点。如果你的产品和服务适合，可以与微信建立连接，让消费者通过微信使用你的产品，或者直接通过微信把产品推向消费者和中国的贸易伙伴。

8.与当地的企业合作而不是竞争。你的态度包括所有的工作都是为了与用户共同构建一个完整的生态系统。美国的心态往往是竞争力：我们的目标是成为“赢家”和竞争对手必须“输”。这种方法一般是令人难以接受的，并且在中国则会适得其反。

9.熟悉当地的市场推广工具。如使用他们喜欢的工具和方法，中国商业合作伙伴的沟通很重要，而且也是至关重要的，在推广你的产品和服务时，要采用适合当地的营销工具。微信公众帐号和当地媒体的广告是推广你的产品最好的两个方法。

10.深深扎根于中国，并随着中国市场的成长而成长。即使你在美国或其它西方地区生意已经非常大或非常成功，不要试图直接在中国市场复制这种规模和成功。从小事做起，建立强大的本地关系。在中国作为一个独立的实体建立业务，并切合中国及其节奏需求。

作者简介

Phillip张南雄，Ayla（艾拉物联）联合创始人、中国区总经理。曾获取伯克利大学学士学位和斯坦福硕士学位，曾加入斯坦福教授Tom Lee（汤姆.李）创办的物联网晶片公司 ZeroG，负责ZeroG大中华区业务，是物联网最早的探索者之一；Phillip拥有连续创业经历，他曾是早期苹果Mac网络设备制造商Macsense和早期的社交网络应用程序开发商Linkpeople的创始人。

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