神马？公益创投的尽职调查竟然是这样做的！（下）

SVP北京SVP(Social Venture Partners)是一种创新的社会创投模式，将志愿服务和捐赠相结合，为合伙人提供实践和参与公益的机会。SVP模式强调合伙人的战略性资助，即以陪伴的方式，利用自己的时间和专业技能来长期支持公益组织的发展，提升组织获得规模化发展的能力。上一篇中，我们跟大家现场直击了SVP中国理事林蕊分享的尽职调查秘诀。林蕊的实战经验与心得，是否引发了你对于在公益创投中如何做好尽职调查的更多思考？比如——

为机构量身定制的访谈问题需要细致到什么程度？

如何在尽职调查中介绍自己，从而让机构认为我们会是一个合适的投资方？

优秀的早期创业团队都有哪些共同的特点？不要惊慌SVP北京合伙人们已经把很多问题都向林蕊问过了。下面就是林蕊与合伙人们现场交流的实录。希望这些问答能够扫除你心中的一些困惑！

王文尧SVP北京项目官员：尽职调查当中有什么是尤其需要注意的吗？

林蕊：我认为需要切记，“不要想当然”。我认为是“不要想当然”。如果你知道“你知道的东西”，那就不是风险了，因为你可以想办法规避它。但是最大的风险是你不知道“你不知道的东西”，而这些“你不知道的东西”往往会是致命的风险，会使整个格局发生很大的变化。所以，要对我们想当然的推测和假设进行调研和论证。

杨国琼SVP北京项目顾：早期项目有哪些风险因素会让投资人决定不做投资？

林蕊：我认为早期项目主要关注两点：市场趋势和团队本身。我认为对早期项目需要关注两点：一是市场趋势，一是值得信任的团队。当你看到一个特别大的市场趋势，没有人在做，你要找特别信任的团队一起做。我认为我们投资就是比别人先看见趋势，然后找到信任的人去做，抓住趋势。

不投早期企业通常是因为团队不行，或者我们自己没想明白。我们肯定有时候会犯错误，错过好项目。但我们基金的风格是，如果我们自己没想明白趋势、风险、核心成功要素以及理想的团队都是什么，就不会投资。

杨国琼：尽职调查做完之后可能会发现，一家机构有十几个优点的同时，可能也有十几个风险因素。您最后怎么做决策？

林蕊：我们会去找出真正的投资风险项。我们要从这十项风险中判断哪些是真正的“deal killing issue”（影响投资决策的重大风险）；从最终的十几项风险中可能会提炼出一至两个deal killing issue，其他的风险其实可以通过一些方式弱化或消除。另外，实际上最难的是投后管理。投资以后最重要的是去跟企业家达成一种深度信任的合作伙伴关系，并形成投资人对于企业家的影响力。

SVP北京合伙人田晨：你们所投资的那些创业团队，有没有什么共性？

林蕊：我认为CEO的核心功能是做战略、带团队、聚资源。

第一，我认为核心的创业者要有组建团队的能力。我发现凡是能做成的企业都有一个非常棒的CEO，在他身边有一群特别棒的人。让所有人都觉得这个团队是A-class团队，这是CEO最强的能力。

第二，是否特别擅长与人合作。组建团队是与人合作的能力之一，另外，和投资者合作、充分利用投资者和外部的资源，这是合作能力的另一方面。这部分在投资前是很难发现的。如果我们能从多个不同的角度来观察创始人，从对方的人生经历中寻找到蛛丝马迹，这对做出投资决策是会有帮助的。我现在就特别喜欢跟对方聊童年往事、聊为什么要创业等诸如此类的事。一来我们通过这种方式与对方建立信任，二来我们能尽可能地了解对方有没有真实、开放、健康、合作的心态。因为在SVP的投资模式下，不仅给机构提供资金，还会提供非资金的能力建设支持，所以SVP需要寻找愿意以开放心态接受SVP帮助的公益机构。

第三，这个CEO一定要有特别清楚的战略眼光。我们认为很多企业的失败原因都是在战略上走错了方向。执行方面即使不行也能找到人来补足，但是战略错了就会直接把企业带到沟里。

SVP北京合伙人张弘：如果遇到被访谈对象滔滔不绝、不着边际地回答问题，该怎么办？怎样让访谈更有效率？

林蕊：我认为一是要有勇气去打断，二是要学会引导。第一，我们一定要有勇气和能力去打断他。第二，我认为如何引导他去回答问题很关键。比如，在有必要进行打断的时候，可以帮被访谈人做出谈话的阶段性总结，然后再把他引向我们提出的关键问题上。

陈学军SVP北京合伙人：在尽职调查访谈前，我们是否有必要把访谈问题的清单发给对方，让对方填写完后再进行更深入的尽职调查访谈？

林蕊：我认为不能把访谈问题清单给对方。我认为不能把访谈问题清单给对方。之所以做访谈，是因为我们要看对方的及时反应和回答。如果把问卷给他们让他们有备而来，他们的回答可能失真度是很高的。

郭然SVP北京合伙人：尽职调查工具中，有不少问题适用于相对比较成熟、运营了三年或者五年的机构。对于刚成立的机构，有一些问题他们可能暂时没有答案，但其实这家机构仍然是很有潜力的。您怎么看？

林蕊：在尽职调查准备会议上提出有针对性的访谈框架。对于有历史的机构和没历史的机构，我们需要调查的内容是不同的，因而尽职调查的准备会议显得尤为重要。如果一家机构只有两个人，那么在工具框架下的很多问题都没有必要问，只需要提出有针对性的、只跟他们的历史发展相符合的问题，包括产品、预算等问题即可。尽职调查准备会议中，我们可以拿着大纲，针对这家机构的特点，筛选并提出有针对性的需要特别观察的部分，并梳理出尽职调查计划。郭然如果我们不给访谈对象一个工具、一个范本，由着他们主动给我们提供信息，他提供的信息可能永远不是我们想要的。我们用什么方式让他能够提供我们想要的信息？林蕊访谈是个互动的过程，不可用问卷代替。访谈是一个互动的过程，如果只是单方面地让对方为我写出答案，第一，有备而来的答案不一定都是真实的答案；第二，我们没有办法去问跟进的问题。这个互动的过程是非常核心的，所以我们从来没有试过发问卷，或者要求对方在我们的模板下提供信息。除了基础数据和事实信息，例如有多少员工等，我们可以请对方提供外，其他所有需要判断的因素全部通过访谈得出。投资是对综合能力的考察，所以我自己个人理解访谈、互动是一个很重要的过程，一定不能用问卷、提供资料这些简单的方式来代替。郭然你怎么去跟对方讲你自己的投资机构，让他觉得你也是一个合适的伙伴？林蕊了解对方需求之后，更有针对性地阐明自己的优势。一开始，我们会讲一些核心理念，看这些理念会不会打动对方。对于SVP而言，这些理念可能会包括，SVP将会和被投资机构形成紧密的伙伴关系；除了资金支持外，还会提供非资金的资源支持，以帮助被投资机构实现其社会使命。我一般会把销售环节（sales pitch）放在访谈之后，因为如果访谈时我们已经知道这家机构缺什么、特别需要什么，那么之后就会更有针对性地阐明自己投资机构的优点以及相应地能提供的资源。