关于外贸中那些功利的事

功利，不好听，但是绝对不是抨击或者谴责！因为不是自己的事情，如何有资格去谴责和抨击？但是真的是亲眼看到，亲耳听到甚至是亲身经历了一些事情，让我感到，很多事情做不到，做不好，真的是因为个人选择！说几个方面，大家一起咂摸一下其中的味道吧：

1. 样品，对方不同意我们的价格或者其他的成交条件就不发

不说大道理，只问你，如果你要采购某一种东西，你根本不知道对方的东西是不是合格，你就会同意对方的价格吗？

客户为什么要样品？

当然是为了确认你的质量真的如你所说，客户所付出的成本真的可以买到合适的东西！

想想你的要求合理吗？

更有甚者，你要同意买我的东西我才给你样品，这个……

关于样品我始终坚持自己的想法，样品绝对不应该成为交易的障碍，它应该成为交易的促进剂，甚至应该成为打破僵局的法宝（例如谈判进入僵局时我经常会提出发样品，而且会主动承担一切费用，更加会告诉客户，放心，我会让样品安全的没有任何附加费用的到达你的手中。我们甚至每年都有发送样品的预算，每个人必须找到若干个客户把样品发出去）。

好好了解客户，只要确认客户是真的需要我们的产品的，就有必要寄样品（无论收费还是免费）了，因为一个血淋淋的现实摆在我们面前，就是绝大部分客户都有自己的供应商，所以他们完全没必要跟我们费些口舌讨论什么交易条件，因为我们的产品是否合格他都不知道。

所以，第一步，就是让他们知道我们的产品是ok的，你有必要花点时间跟我讨论一下。

2. 客户到了中国，如果没有明确的意向就不接待或者不去见

当然这样做有其道理就是节省成本，但是所谓意向，真的是很难判断的，就算是你判断的客户见面之前没有意向就不要接待或者见面了吗？我们不应该努力争取吗？

我有切身经历，我们曾经谈成过很多“顺便看看”或者“顺道见见”我们的客户，很多客户来到了济南，看完了几家自己比较认可的供应商，觉得自己还有点时间，就打个电话给我们，正好在济南，可以见见。这种不要接待吗？

当然要，而且完全按照既定的规程，一样都不能少！

真的成了很多订单！

还有，一些客户到了上海，到了广州，可能是参加展会，可能是来中国看其他的工厂，顺便会给我打电话，让我去面谈一下，这些客户可能只发过一封邮件而已。

面对这些客户，当然第一步是“竭力”的邀请客户来公司，记住一定是“竭力”！要让客户感受到你百分之几万的热情,要让客户感受到他如果不来，你是得有多大的失望，他要是不来，他得遭受多大的损失！

这样做可以极大的增强客户对你的信任感，是什么样的公司是如此热切的希望客户考察呢？

ok，如果客户还是不来，没问题，我们立马飞过去，要连夜，迫不及待！

当然，连夜，迫不及待，不代表什么都不准备，资料要全，目的只有一个，即便你不来，我也让你切实的感受到我们的实力，专业，热情和合作的诚意！

实力：公司的资质，公司的照片（办公室，团队）或者影像资料，接待客户的照片或者影像资料；样板客户；

专业：产品资料，图片，生产设备，实验室，包装图片，集装箱图片；

热情：“竭力”“连夜”“迫不及待”要让客户感受到；

合作的诚意：第一位的就是价格，客户既然来了，肯定要让他拿到比邮件里沟通更合适的条件；其他的交易条件，看情况处理。

3. 要辨别询盘

这个其实真的说过很多次了，到了现在还是有很多人在问，怎么辨别询盘啊，怎么看出来是骗子还是真的啊？

这样的问题，你别问我，我没办法。

4. 一定不能报价，要询问客户很多问题才可以报价

当然，如果你的产品竞争不激烈，你可以随便玩，如果你是竞争激烈的普通品，劝你别这样玩，玩死你自己！

5. 开发信

开发信一定要短，长了肯定不行。

我记得有个朋友给一个大公司发过一封开发信，结果人家很快回复了，说，你这样发邮件是不合适的，要知道我们是大公司，你这是对我们的不尊重，一看你们就是小公司，我们不可能跟你合作，我们要找合适的合作伙伴。

当然这是一个比较特殊的例子，我想说的是，现在的外贸已经不同于几年前，信息的大爆炸，让客户有了太多获取信息的渠道，客户已经不满足于仅仅知道你是做什么的，还要知道你做的某种东西到底比其他人好在什么地方，我为什么要回复你？

试想，客户一天可以收到十几封邮件，都是来推销的，我们是做A产品的，客户哪有那么多功夫都去回复了解一下，你要给客户一个理由，让他对你感兴趣才行。

一定要避免使用一些商业用语，会进入垃圾箱。

我始终在强调两个理念：

一封邮件，如果没有任何的说服力，即便出现在客户的面前，作用也不会很大，因为这样的信息真的太多；

没有几个客户会直接清空垃圾箱，因为他们也有客户，他们也害怕他们客户发送的邮件进入垃圾箱，所以都会浏览垃圾箱，我有很多邮件都是让客户从垃圾箱中拿出来，回复，并且成交的。

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