华昌化工带领客户全面进行营销模式转型（一）

被数据刺痛的双眼

涓涓细流，可以汇成壮阔的大海；平凡脚步，可以走完伟大的行程。华昌化工2015年全面推广科技型产品，为亿万百姓增产增收不懈奋斗，为稳固我国农业发展不断拼搏。回首过去，我们砥砺前行；展望未来，我们步伐坚定！

当前农资行业瞬息万变，行业洗牌越发激烈，不少经销商依然停留在抓行情、拼价格的经营模式上，完全没有意识到即将到来的行业洗牌风暴，华昌化工副总经理张汉卿当机立断，做出重要指示，要求公司自上而下进行转型，全面实现企业变革，改变现有营销模式，带领客户助力百姓增产增收。

当时针尚未指向2016年时，张汉卿就带领企业布局2016年发展之路。2015年12月10日，华昌化工开启了转型之旅第一站，华昌化工副总经理张汉卿、复合肥分公司总经理白晔亲自带队，走访市场，进一步促进业务员、客户的思想转变，帮助客户寻找发展之路，助力客户拓展市场，力争焕发市场活力，吹响了企业与经销商转型之旅的号角！

本次转型之旅着重解决经销商与厂家之间沟通不到位的问题，一改以往开大会的形式，转变为开小会模式，与每一位经销商进行面对面交流，让他们畅所欲言，发现不足，寻找解决之路，为2016年发展奠定坚实基础。这种更加“接地气”的会议模式深受经销商喜欢，他们纷纷表示，大会虽热闹但交流太少，小会让他们学到了很多，改变了很多，与厂家发展更加紧密，可以更好地做到“厂商一体”，将厂商一体落到 实处。

1月9日，华昌化工副总经理张汉卿、复合肥分公司总经理白晔、复合肥分公司副总经理闵凡国、林祥军、孙达志、植物营养研究中心葛仁山等领导班子齐聚溧阳，组织公司员工及苏南经销商，召开“华昌化工苏南经销商交流会”，学习江苏省农业生产资料集团溧阳有限公司总经理吴太平的成功经营模式。

大会改小会，可有效避免大会上沟通不足的弊端，进一步促进厂商之间的交流，可有效地进行对症下药，促进地方市场的发展。召开小会的魅力就在于“与身边的人进行比较”，大而笼统地学习成功者的模式，会让大家觉得区域情况不同，模式学习推广可行性不足，但与身边的人进行比较，触动则深入灵魂。

作为此次观摩学习的典型吴太平有很多做法值得大家学习，但苏州京瀚农资总经理周凤景在会上表达了自己经营农资毛利润达到了惊人的20%，这让吴太平大吃一惊，甚至很多农资前辈表示闻所未闻，简直就是在描述一个梦幻王国！这就是小会的魅力，让不足者树立信心，奋起直追，让成功者看到自身不足，不断完善，更上一层楼！

1月9日下午及1月10日上午，张汉卿等人带领客户参观了江苏农业生产资料集团溧阳有限公司的仓库、示范田等，让苏南经销商切实感受到吴太平公司的规模以及达到这种规模的原因，那一个个整洁宽敞的仓库，那一块块管理有序的示范田都让前来参观的经销商感慨，这种规模的投资真是让人佩服！他们更多地意识到，为用户提供优质服务以及先进管理技术才是未来农资发展的出路。

苏南经销商交流会上，王华重点介绍了苏南地区客户近三年发展状况（具体情况见图一），并通过图表告诉大家他们能够如此壮大发展的原因（具体情况见图二）。

（图1：苏南地区客户近三年发展状况）

（图2：苏南地区客户营销动作完成情况）

王华重点向大家介绍了溧阳农资的发展近况。2013年，溧阳农资共销售华昌肥料7321吨（常规型），2014年销售6092吨（常规型）、4817吨（科技型）肥料，2015年销售7164吨（常规型）、7328吨（科技型）肥料。溧阳农资2013年、2014年、2015年的常规型肥料销售情况基本一致，并没有发生大的变化，而科技型产品的销量却实现了从“零”到“占据半壁江山”的发展，在2015年的销量中甚至超过了常规型肥料的销售，实现7328吨销量。一个从不卖科技型产品到后来变为大力推广科技型产品的经销商，他的成功之处到底源自何处，这让在座的苏南经销商陷入了思索之中。

之后王华向大家介绍了溧阳农资的营销动作执行情况，这才让大家恍然大悟。2015年，溧阳农资之所以超额完成目标任务，并实现科技型产品销量突飞猛进的原因是营销动作执行到位，而这些营销动作恰是厂家与客户一起为用户提供的增值服务。溧阳农资2015年，组织2次万人进华昌，让用户亲身体验厂家优质产品的生产、销售过程；组织门店促销31场，增强产品竞争力；组织58场农民会、建立50块示范田、组织33场观摩会，用事实说话，加大宣传力度，提高产品知名度；开发二级网点18个，拓宽销售渠道等。这些数据强烈地刺痛着与会者的眼睛，他们深刻地意识到仅靠价格销售的光辉时代已经成为过去，唯有提供增值服务以及强化宣传才是未来农资发展的出路。

典型市场的经验总结

王华在会上总结到，典型市场之所以成功，是因为经营者与厂家都深刻地意识到：凡是市场上卖得好的产品都是价格贵的；相同品质下凡是价格贵的都是服务好的。为实现经营模式转型，溧阳农资与厂家共同发力，注重提供优质服务（淡季抓渠道建设、旺季搞促销活动、丰收前做好观摩），实现以服务宣传产品，以服务带动销售，而这一切，都是厂商一体，为用户提供一站式管家服务，做好体验式营销的结果（关系网下图所示）。

所谓体验式营销，就是让用户亲身到厂家感受厂家的生产、运输过程，让用户切身感受到产品的效果，坚定他们增产增收的信念，落实到具体操作上就是组织万人进华昌、召开农民会、搞门店促销以及组织观摩会等，在此期间进行专业的农化服务以及科学种地技术的传播，最大限度地为用户提供最优质的服务。

这些图片清晰地记录着这一年来，华昌化工与溧阳农资不断深入合作，厂商一体，共同为用户提供优质服务的过程，体验式营销极大地宣传了品牌，提高了产品知名度，扩大了企业影响力，促进了产品销量，增加了用户收入，这一切都是因果所致。步伐坚定、砥砺前行，田间地头留下了无数华昌工作人员的脚印。在不断深入合作中，溧阳农资逐步走出了一条管家式服务的道路，并将服务延伸，为用户提供不限于肥料的全程解决方案。

光说不练假把式，营销动作的开展，如果仅仅是做做样子，依然无法取得良好的效果，万人进华昌、召开农民会、组织示范田、观摩会等都需要掌握技巧，王华对此进行了精辟地总结。

万人进华昌要点：

1）认知企业，了解信息，增强信心；

2）课件引导，转型经营，优化理念；

3）制定政策，现款打货，主销科技；

4）采集信息，跟进服务，稳定合作。

王华特别补充道，采集信息是为了更好地服务用户，华昌化工对市场管理十分严格，是不会与经销商产生利益冲突的，跟进服务，稳定合作，进一步深化厂商一体才是目的。

农民会要点：

1)个人形象，大方得体

2)时间人数，合理安排

3)言简意赅，通俗易懂

4)突发事件，时间内容

5)做好示范，现身说法

6)必须订货，示范带头

在组织农民会的过程中，不少工作人员忽略订货环节，某种意义上讲等于是做了无用功，通过合理的安排以及用事实说话，可以极大地提高用户百姓购肥欲望。

示范田、观摩会要点：

1）合理安排，面积灵活，分布宜广泛

2）交通便利，行人较多，首选零售店

3）优势结合，易出效果，宣传范围广

4）选择时间，组织观摩，尽可能测产

5）现身说法，增产增收，使用心得体会

6）借助政府，媒体力量，扩大宣传效果

7）宣传推广，服务效果，增强销使信心

王华组织示范田、观摩会有一技巧，那就是适当的时机组织相关活动，而这一切，根源于他对作物以及肥料特性的精准把握。

看花容易绣花难，只有不断学习，不断实践和总结，才能深耕市场，成为企业及经销商不可或缺的业务人员。

加强员工培训，华昌化工致力于为经销商及用户提供优质服务，相信在已经到来的2016年，厂商一体定会走出新天地，携手并进，共创未来。定风波，学典范，掌技巧，增信心，数风流人物，引行业风骚，还看今朝！