中铁建·北湖国际城刘波：销售就是要让客户买的明明白白

我做了5年汽车销售，后来做房地产销售到现在，我已经做了12年的销售了，按时上下班的工作没有挑战性，做销售需要的是自己的销售能力。

在做汽车销售的时候我最多的一个月卖了120多台铃木车，在大丰一个项目做销售的时候开盘我一天能卖30多套，我觉得十个客户都买了做销售就没有什么意义了，十个客户有九个都买了，剩下的那一个就是要发展的空间。

做销售要将重点落在产品上面，客户买这个房子得到的价值和居住品质的一个衍生，那些不确定的东西给客户说，我们这里要修什么要建什么没有实际意义，销售就是要落到实处，我们这个项目现在是配套差，但是未来的1到2年的物业形成模式要给客户说清楚，要让客户买的明明白白，很多客户第一次来看房子都是有防备心理，第一次不能搞定的客户，需要一个长期的联系，要对项目周边竞品了解，客户准备多少钱，有没有公积金这些问题了解清楚。

我们这个项目是一个北改的价值洼地，因为现在成都三环路东南西北只有北湖这块相对才有待开发的价值洼地，现在买这里的房子价格比较合理，由于我们之前楼面价都在6000块钱，我们现在搞活动差不多在7000多，很划算的，因为在南门清水都在9000块钱，等几年交通好了以后议价空间和方便性更多一些。现在项目展现的是一个精装修、开发商实力和环境，这些优势来吸引客户。

现在卖房子要去分析客户，客户为什么要买这个房子，去抓住客户需求的那个点，我们北湖国际城这个项目去年销售业绩也不是很理想，因为定位不是很准，当时定位中高端的一个系列，但是我们的户型又是一个刚需的户型，在年初我们对项目做了适当的价格调整，房源的包装，这三个月以来销量就很不错。

在4、5、6月我们项目在做百日冲刺，基本上每天的上班时间都是在早上8：00到晚上23：00过，在这几个月中我们销量达到1.2个亿，

我当时来北湖国际城的时候实际上是中原外聘的一个经理，当时觉得这个盘是难啃的骨头，楼面价都6000多，然后要买7000到8000多的单价，周围的楼盘均价才卖6000多，相差了接近2000到3000多，很难卖。这个项目的代理公司有2家，一家是北京金网络，一家就是我们。

我过来之后之前的销售基本都走完了，现在的销售都是我一手带出来的，手下的员工前十个单子基本上都是我来帮着谈。

我给团队传达的思想就是，你选择做销售，就要选择有所放弃，那些当兵的人一年才能探亲一到二次，又比如说在城市做清洁的工人凌晨便已经在工作了，还有就是快递小哥，他们都是有家庭老人小孩的，他们都在岗位上默默的工作，我觉得做销售付出就有值得期待的回报，可能得到一些经历，也就不必去抱怨什么了。

口述：刘波

职位：中国铁建·北湖国际城销售经理

销售经验：8年

代表项目：中国铁建 北湖国际城