通吃“中国红利”和“海外红利”：看恒顺众昇的另类商业模式

文 | 本刊记者 张乃琳

“什么是主业？我认为能给你带来利润的就是主业！”

贾全臣两年前的这番话，终于在2015年得以验证。不管是建电厂、买矿山还是修码头，一系列大手笔的动作让人们早已忘记，它曾经只是一家生产电网配套设备的公司。而人们更想不到的是，今年上半年，这家销售额刚刚达到6亿元的小企业，却拥有2亿元的净利润，同比增长1234%！两年之内迅速完成了华丽转身！

对于此番“跨界”举动，尽管外界觉得有些不可思议，但在贾全臣看来，越是被人视作不可能的事，他越是要做出个样子看看！

2015年3月，恒顺电气发布一纸公告，宣布公司更名为青岛市恒顺众昇集团股份有限公司，证券简称“恒顺众昇”。此举引来业界广泛关注，因为从公司名字上可以推测出，它的主业发生了很大的变化。

也许人们还依稀记得公司董事长贾全臣的“狂人狂语”：别看我们公司砸锅卖铁才值几个亿，我要投资上亿美元在海外建电厂、收购矿山和码头！而且不长时间，我们公司的市值就会飙升至百亿以上！

那么，两年时间过去了，他的梦想实现了吗？

走近恒顺众昇青岛总部，从外表上看，除了花园里的树木更加茂盛之外，厂区并没有十分明显的变化，甚至食堂大楼上方“恒顺电气”四个大字都没来得及换掉。然而，恒顺众昇不久前刚刚公布的半年报却着实让人眼前一亮：实现营业收入63,083.73万元，足足比上年同期增加了215.47%！

也许人们并不明白成套设备在恒顺众昇转型布局的过程中究竟占据怎样的地位，在中国装备制造业持续下滑的今天，它如何取得增长？与其海外投资又有着怎样的关系？整整两年时间，这些谜团随着事业的发展渐渐浮出水面，贾全臣终于要抖开手中的“包袱”，将其宏伟的商业模式公之于众！

地瓜比钻石值钱

早在2011年，恒顺众昇就有了“走出去”的想法。虽然这一年公司实现营业收入2.22亿元,同比增长21.71%，但是贾全臣预感电力系统的投资已经是强弩之末。“我06年辞职下海，不仅在央企的人脉越来越少，而且随着国家四万亿的投资，这个行业的垄断现象越来越严重，民营企业的日子过得十分艰难。”贾全臣坦言。

彼时，恒顺众昇才刚刚上市，这家一直以生产电网配套设备为主的公司遇到了上市之后的第一个“瓶颈”。一个偶然的机会，贾全臣得知印尼将对矿石出口加征关税或出台配额措施，并计划到2014年禁止所有矿石出口。这本与恒顺众昇的业务没有太大的瓜葛，但是贾全臣却感觉这或许是恒顺众昇摆脱困境的机会。

印尼禁止原矿出口意味着什么？有数据统计，2012年中国进口了6500万吨镍矿，而它们几乎完全来自印尼和菲律宾两国，其中印尼占比超过了50%！很快，中国贸易商和镍铁厂家开始了一轮红土镍矿“抢运”。海关数据显示，2012年5月，中国镍矿进口量为654.86万吨，环比大增36.61%，同比增长56.22%，创下当时的单月进口量的新高！

当时摆在贾全臣面前有两条路：一条路是大量囤货，待到供不应求的时候发一笔“横财”，而另一条则是收购当地矿山，冶炼成镍铁再出口到中国，走一条更长远的路。在很多人认为会有大批中国人到印尼抢购矿山的时候，印尼矿山市场却异常冷清，大量的镍矿、锰矿、煤矿降价出售却无人问津！“怎么可能没有人想去买矿山？！”贾全臣说，“但是光买矿山是没用的，你炼不成镍铁，根本不能出口。而上冶炼设备的前提是你得先上电厂，印尼的电力、道路等基础设施相当不完善，尤其是矿产资源丰富的苏拉威西岛连电网都没有，怎么冶炼？”

“这是恒顺的机会！我们要去拿矿山，因为过往的经历，建电厂是我们的强项。”贾全臣对《中国机电工业》杂志说。当贾全臣冒出这样一个想法的时候，几乎所有人都认为贸然融资上亿美元进军印尼是一件“巨无谱”的事，然而贾全臣心意已决，并大力增持恒顺众昇的股票：“我们的胆子要大一些，不然等大家都冲出去，我们就没机会了！”

当恒顺众昇刚刚进入印尼的时候，江西电力设计院已经先于一步在和印尼国家电力公司洽谈合作，打算投建一座火电厂。因需要大量的煤炭，恒顺众昇决定要和江西电力设计院联合投标一座煤矿。为了把风险控制到最低，恒顺众昇选取新加坡作为境外业务总部；在项目投资方向上，最大程度地符合中国的战略规划，并积极争取纳入国家级投资项目，以加大我国政府对项目的保护力度。此外，恒顺众昇还通过与投资所在地政府的沟通来争取稳定的政策保障，充分利用境外投资保险，加强对自身投资的保障。据恒顺众昇2012年年报显示，公司一年之内进行了“印尼ASAM电厂”、“印尼东加煤矿及码头”、“印尼中加煤矿”等几项重大投资，公司资产总额及负债总额分别增加22%、60%，资产负债率也由27%上升到了35%。

然而，尽管贾全臣做好了中长期收回投资成本的准备，但印尼投资项目进展程度之慢也超出了贾全臣的预期。虽然ASAM电厂早在2012年5月就取得印尼国家电力公司的中标通知书，10月份就完成了商务及技术谈判，但过程中因该项目发起股东间四方协议变更一直未能得到印尼国家电力公司批复而迟迟不能签署项目合同，陷入了停滞阶段。而印尼“东加煤矿”及码头的资产收购项目因煤矿的开采生产证尚未能办理完毕,收购也没有完成。“我们财务压力很大，2012年我们发了四个亿的债，一年的利息就付了2000万！”

项目拖期让恒顺众昇举步维艰。而持续下滑的国内电力设备市场也让恒顺众昇在2013年进入了创业以来最低谷的时期。这一年，恒顺众昇的营业收入大幅下滑了31.63%,营业利润比上年同期减少93.76%,负债率却由年初的35%升至年末的42%。此时部分管理层对恒顺的选择产生了动摇，因为很多企业依靠着“互联网+”、电动汽车充电等概念受到资本市场的热捧，而恒顺众昇却屡遭投资者的指责。然而贾全臣却始终坚信自己做的是正确的事情。“一个企业要把自己掂量准，搞明白自己的定位，盲目的跟风是没有希望的。我是农民出身，当我饿的时候，我知道地瓜比钻石值钱。”

一切都要可控

为了更快地推进项目，贾全臣诚邀已和印尼有过多年业务往来的江西电力设计院院长陈肖强加入恒顺众昇。在陈肖强的帮助下，恒顺众昇在印尼的项目进展速度飞快。此时，贾全臣已经预感到在不久的将来，恒顺会站到一个新的平台上。那么恒顺国际化道路该怎么走？怎么实施？怎样进行集团化管理？企业文化如何与国外相容？“虽然我对恒顺未来规划得很长远，但恒顺毕竟还是一个小企业，只要是不可控的事，变数就非常大，所以我做得一切都要可控！”贾全臣说。

不论是对贾全臣还是对陈肖强来说，他们最擅长的就是电力。而发电、供电是他们能够把控的事。围绕电力，往上是煤，收购煤矿可以控制发电的能源，往下是印尼国家电力公司和其他冶炼企业。虽然不能保证印尼国家电力公司能否按时交电费，但是对于恒顺自己选择的冶炼企业来说，恒顺对它们是可控的。于是从一开始恒顺就要打造一个产业园的模式。

如果按照恒顺众昇最初的想法，它会自己建厂房、招聘技术队伍自己研发生产冶炼设备，后来发现那些不擅长的领域压得恒顺喘不过气来。贾全臣知道，他必须要改变现有的商业模式。作为一家上市公司，最根本是怎么用好资本平台，而不是圈一笔钱，仅仅把现有的事做好。这种思维的转变源自于他发现的两个现象。中国，制造业寒冬依旧持续，许多制造企业订单不足，但留下了大量成熟的、被优化过的方法、管理经验以及大批人才；印尼，虽然富余着许许多多年轻劳动力和矿产资源，但是因各种不稳定的因素及落后的基础设施，中国企业鲜有问津。贾全臣很明显地看到了两国存在的优势，他冒出了一个想法，恒顺的产业园能否成为连接两国红利的桥梁？

“中国、印尼的红利我们都要吃！”贾全臣对《中国机电工业》杂志说，“很多时候人需要跳出来看问题，不跳出来，你就什么都没有了。”在重新思考商业模式的过程中，恒顺众昇决定不再从生产制造入手，而是充分利用中国制造经验、制造能力的红利。在恒顺转变商业模式之前，它买的第一批钢构成本是6500元一吨，在采购第二批钢构的时候，它换了一种方式，即以3000元每吨的价格买来钢材，请一支专业的制造队伍帮助生产，恒顺再付给其每吨的生产费用。“他们每吨可能会少赚一些，但是他们不用投入资金购买原材料，也没有应收账款的风险。”贾全臣算了一笔账，通过这种方式，恒顺众昇采购钢构的成本就可以降到4500元每吨，余出的2000元就是公司的纯利！在此基础上，恒顺众昇也把入园企业的成套设备的活儿揽了下来。目前，中国机电设备成套出口退税最高可达到17%，这样一来可以大大提高恒顺众昇的毛利率。此外，恒顺还可以帮助入园企业向印尼政府申请免税政策，平均能免到10%～12%。

“我帮入园企业造设备，售价低于国内平均水平，而且还能享受产业园的免税政策，这是一个双赢的战略。”贾全臣说，“很多人都觉得恒顺买矿山、修码头已经没有制造业了，我说不是我没有，而是我的制造能力被无限放大，全国各地都是我的车间、我的制造队伍，我觉得这种盈利模式讲得通。”贾全臣打了一个比喻：以前恒顺都是自己买鸡蛋，再孵小鸡。后来让别人去买蛋，恒顺帮它孵，只赚孵化的钱。当鸡生蛋了，如果觉得好，恒顺就把鸡买回来。

在贾全臣的构想中，他放弃了必须自己建电厂的想法，把恒顺定位在只需要把三通一平、码头、道路、供电、供水等服务型的工作做好即可。“我可以通过定向增发、控股、换股的方式把园区内好的企业，‘装’到上市公司里面。目前有一家入园企业打算投资12亿元上两台6.5万千瓦的机组，恒顺承诺，如果电厂运转良好就把它装到上市公司里，同时这家企业立刻就能实现还本付息，省去了7～10年的时间成本。而上市公司也有了电厂、冶炼厂，实现了借别人的钱，借别人的力，赚自己的钱。”

2015年下半年，恒顺位于印尼苏拉威西岛的镍铁产业园即将投入使用。据估算，如果产业园全部投产，恒顺产业园的镍铁产量将占到中国从印尼进口镍铁总量的1/8！

2015年上半年，恒顺众昇从传统的全过程制造生产组织，转向了平台化轻资产现代制造业。营业收入63,083.73万元，比上年同期增加215.47%，值得一提的是，机械成套装备业务大幅增长，占营业总收入的94.14%。短短两年时间，恒顺的股价不仅翻了数倍，更因为靠着“一带一路”的概念，倍受资本市场的关注。

开辟新战场

然而，当人们觉得恒顺将在印尼继续扩张规模的时候，恒顺却选择了开辟新的市场。“当印尼市场无人问津的时候，我看到的是一片繁荣，当大量中国企业在“一带一路”政策的号召下蜂拥到印尼的时候，我看到的不是繁荣而是一片红海。”久经沙场的贾全臣有着清醒的判断。

那么，恒顺要到哪里去？

2015年7月9日上午，津巴布韦共和国副总统埃默森·姆南加古瓦(Emmerson Mnangagwa)率津巴布韦工商部长、中小企业与合作发展部长、驻华使馆大使等政府高级官员组成的考察团来恒顺众昇集团考察，公司上下张灯结彩像过年一样热闹。此事令所有投资者倍感惊奇，什么？津巴布韦副总统居然特意到访恒顺众昇？！

其实，这并非是一个偶然事件，当埃默森•姆南加古瓦访华的时候，恒顺众昇已经下决心在津巴布韦和南非开拓“第二战场”。“非洲比印尼的资源还要丰富！”贾全臣兴奋地说，“那里不仅有大量的矿产资源，还有农业、渔业、旅游业！”当然，初到津巴布韦的恒顺并没有急于“赚钱”。“我们在海外，都是先给别人足够的利益，毕竟我们是资源获取者。当我们的文化相容之后，再实施我们的战略。”贾全臣说。

尊重别人是恒顺众昇一以贯之的做法，也是其企业文化很重要的一部分。贾全臣始终相信，只有对员工尊重，才能换来员工的忠诚。在恒顺众昇，公司每个月给每位员工的父母发600～800块钱，早午餐免费，早餐每人保证一盒奶、一个鸡蛋，而且鼓励员工之间结合成家庭、生二胎。所以，从1998年公司成立以来，员工相当稳定，200多名员工竟有五六十对夫妻！“我们企业走到现在，核心是尊重别人，让别人觉得企业是有价值的。”贾全臣将这种做法同样延伸到海外。初到津巴布韦，恒顺众昇首先捐助一座希望小学、配套建设一个教堂，给被征地的居民做体检，在建工业园的同时把小学、医院、商场都建好，每年资助50名津巴布韦的学生到中国留学。“首先，恒顺不可能派那么多人到外国常驻。其次，文化的融合才是真正的融合。恒顺资助他们留学，他们不会忘记恒顺的点点滴滴，当他们回到自己的国家，去管理恒顺工业园一定会成为中坚力量。”贾全臣说。恒顺众昇的举动被当地政府看在眼里，贾全臣清楚地记得津巴布韦的能源部、交通部、教育部等副部级干部全都参与到工业园谈判的项目中。其中有一个官员这样对贾全臣说，津巴布韦这么多中资企业，你们恒顺是第一家在这里做公益的！“我始终认为企业文化是最难融合的一件事。所以我们从人的心灵入手，恒顺给他们带来很多福音，怎么会被打击呢，怎么会排华呢？”

虽然恒顺众昇目前一直在做公益，但贾全臣看到的是3～5年以后做的事。首先，中国缺粮食。津巴布韦40多万平方公里的土地上只有1000多万人口，从古至今就是非洲的粮仓，未来恒顺众昇可以提供装备、化肥发展农业。其次，维多利亚大瀑布附近有5000多倾地，政府希望有人能够去把这块地圈起来，减少偷猎行为。恒顺自然愿意承担这一责任，但是这里的旅游资源被恒顺更为看重……

上市五年，逐渐成熟的海外工业园项目是恒顺众昇最大的成功，而恒顺也从一个单一生产配电设备的公司成长为一个能够承载更多项目的平台。也许正如贾全臣所说，恒顺的国际化路是要构筑全产业链，不仅可控，还要造福一方，带动当地的发展，同时要把中国的管理、制造红利输出出去。“我不单纯卖设备，不单纯做EPC，我要自己掌握自己。”