鲁菊红：全村都找她买了保险

公告通知

感谢您关注“险中求胜”。这是《中国保险报》为500多万保险营销员打造的展业、学习、分享平台。

【冯帆】

鲁菊红是农银人寿山西芮城支公司一名普通的保险营销员，几年来，她坚持在农村地区走访，以真诚和敬业赢得了村民们的信任，创造了整个村子集体购买保险的奇迹，打造了一个典型的“保险村”。经过多年辛勤耕耘，鲁菊红很快晋升为主管，并在2014年获得公司全国销售标兵称号。

从陌生拜访做起

鲁菊红80%的客户来自陌生拜访。2010年9月，刚步入保险行业的时候，鲁菊红感到这个行业的无限可能，同时也感到这个行业所带来的挑战。鲁菊红是一个敢于接受挑战的人，不仅如此，她更决定在这个行业中挑战新的领域——不做有限的缘故亲友单，而要从陌生拜访做起。

每天早会学习结束后，鲁菊红就跑到偏远的农村进行陌生拜访，每天的拜访都要持续到深夜。有一次已经到深夜12点半，鲁菊红的摩托车在30公里以外山上的一个村子外爆了胎，她和同事被困在山里。正好当地村委会主任加班回家，看到她们站在路边，脸上满是着急的样子，便上前询问情况，在交谈中得知她们是保险公司的职员，已经在村子里拜访了好几个月，几乎每家每户都拜访过了，对村里的情况十分了解，并根据村子的特点制定了有针对性的应对各类风险的方案。村主任对她们的业务能力表示出信任，当即决定邀请鲁菊红给村民普及保险知识，并要带头签单。

由于这次爆胎故事，鲁菊红举办了自己的第一场保险知识普及会，并在这个只有24户人家的村子签到了13份单子，经过后续的追踪拜访，共有17户签单。这次成功的经历为鲁菊红日后在农村继续进行陌生拜访积累了丰富的经验。

真诚服务 打造“保险村”

在后来的不断实践中，鲁菊红总结了在农村地区进行陌生拜访的要点：她认为，在农村地区，大家对保险的认识有限，因此一定要进行贴心的上门服务，认真拜访、真诚对待每一位客户；要仔细讲解保险知识，充分询问到底有没有听懂保险的功用，以此来做好相应的工作，并以此要求、指导自己的团队。

依靠着这样的理念，鲁菊红和她的团队在农村地区通过陌生拜访获得签单数也越来越多。一位客户在交费第二年不久，不幸被确诊为食道癌晚期，公司第一时间便将六万两千元的赔款交到被保险人手中。这一单理赔在带给投保人家属安慰的同时，轰动了这个交通不便、地处偏僻的小村庄，村民们都被公司真挚诚信、专业高效的服务品质所打动。没过几天，村长亲自带着投保人及其家属来到公司，为公司赠送锦旗表示感谢。不久，全村30多户人家几乎每家每户都为自己及家人购买了保险，成为当地名副其实的“保险村”。

2011年，是鲁菊红加入农银人寿第一个完整年，她的全年件数在运城中支排名第一、山西第八，这个数字充分证明了她陌生拜访的拜访量之大和成功率之高。

近几年来，鲁菊红的成绩不断刷新。这就是鲁菊红，她坚持而真诚地服务偏远农村地区，为黄土高原每一位淳朴的村民，传递着保险的真谛。