不要写自己「想说的话」，而是顾客「想知道的事」

不要写自己「想说的话」，而是顾客「想知道的事」

销售本来就是业务员发挥本领的场面，但是在零售商店等地方，方法就有点不同。

在零售商店买东西时，店员不太会一直跑来推销。虽然在一些知名景点的伴手礼品店曾遭遇到强烈的推销，但是这种例子很少见。

买的人偏好於自己去寻找期待的商品。因此，卖的人也觉得不要紧迫盯人比较好，嘴上拼命地对顾客说明商品，就会让人感觉到「被强迫推销」，因而对那家店（店员）敬而远之了。

因此，除非顾客主动询问，否则，很多零售商店的店员并不会积极推销。

在这样的状况下，想要得到什麽推销成果绝非易事。

既然如此，零售商店是不是就不需要什麽业务销售术了，却也绝非如此。

很多生意好的店家即使不直接跟顾客推销，店里也到处散布着推销语言。

其中之一就是「POP」。POP 就是由英文的「Point of purchase advertising」的缩写而成，意思是「购买时的广告」。

放置在卖场里，刺激购买慾的商品说明。你有没有看过用插图配上手写讯息的卡片呢？那就是POP。

因为它代替人来强调商品（服务）的优点，就像是不会说话的业务员一样。

怎麽说我也出过几本书，而且还写过赔钱员工及赚钱员工这种主题，为了不让自己被称为「赔钱作者」，我也曾跟出版社的业务人员一起跑过书店。

那时候我带着自己写的POP 前往，并告诉书店的店员「方便的话，请贴上这个」，在拙作《用数字思考工作》时，这个POP 的风评十分良好，因而增加了许多愿意积极展示的书店。

结果，我的作品销售攀升，出版社要求出版续集，这个系列的第三本就是本书。完全就是「赚钱的POP」，所以，POP 果然是提高顾客购买意愿的重要工具。

那麽，什麽样的POP 才能提高顾客的购买意愿呢？

某家生意兴隆的面包店经营者说了以下这句话：「不可以把自己『想说的话』写在POP 上，应该要写的是客人『想知道的事』。」

这家面包店采用很讲究的食材来制作面包，店员本来是想把这个特点做为主打写在POP 上。例如，「明太子法国面包」的POP 就写像这样「使用大量福冈超人气明太子！」

但是，他们还是对这个POP 在提升销售的效果上感到怀疑，说巧不巧，便在别家店里看到几乎相同说法的「明太子法国面包」的POP。

他们立刻发现目前的POP 跟其他店根本无法产生差异化，因而重新检讨POP 的写法，这次则是附上员工的大头照，变更为如下的讯息风格：「我上班前吃的午餐就是这个！辛辣的口感让人忍不住食指大动！偶尔我也会买罐啤酒一起带回去当宵夜，真是太棒了！」

换成这个POP 後，「明太子法国面包」的销售增加了约两成。

这两则POP 的差别在哪里？

我认为，前者是站在制作面包的立场，也就是以卖方的角度写自己「想说的话」，後者则是站在买方的立场，用消费者的角度写「想知道的事」。