即使得湛江五金店渠道就得天下，但是其依旧是颗不可控制的棋子

快八哥在昨天分享的《湛江建材老板背后的男人-五金店渠道的爱恨情仇》文中系统探讨了五金渠道的爱（优势）和恨（劣势），得成五金渠道的选择重要性及相对应产品推广之策略。文章最后谈到无论五金店渠道如何让代理商羡慕嫉妒恨，但依然是颗不可控制的棋子，为什么这样说呢？

尽管五金渠道越来越“受宠”，但它对管道、照明、电工、玻璃胶等面向终端销售的建材产品来说，依旧是一颗不可控制的棋子，若非棋盘高手，不敢轻易落棋，原因是。

1、产品品类少。五金渠道直接面对居民用户，产品以大流通快消品为主，“偏爱”居家装修所需小辅料产品，不需要太多的产品组合，直接以单品切入五金店面便可。

2、利润空间大。五金渠道和其它渠道相比，最大的优势在于品类多、单品利润空间大。因此快八哥建议，湛江建材代理商发展五金渠道应多打“产品组合拳”，以筛选出较具实力的五金商家。

3、忠诚度不高。五金渠道的特点是“点对点”，业务员要对接到位。对于湛江建材代理商来说，五金渠道的商家忠诚度不高，需要业务员频繁拜访、加强联系，否则客户容易流失快八哥认为唯一具体操作方法有加强车辆配送、业务员定期拜访、电话回访等。

4、配送偏繁琐。因为五金分销商分布广而散，而且单个店面每次拿货的数量不多，所以在维护和配送等方面确实需要湛江建材代理商们花心思。快八哥觉得破局办法无外乎是：1、线路安排。在配送乡镇的时候，分几条线路，在同一条线路上安排几个乡镇的二十家店面左右;2、配送时间。以一周为一个周期，选择周一配送其中几条线路，周二配送另外几条线路……

5、管理多顽疾。库存、服务等问题是商家比较头痛的。快八哥看来，未来，在网点成熟、销量稳增的情况下，可以实行“承包制”，把业务分区域承包给业务员，提高积极性。

在“五金渠道”管理上，湛江建材代理商和五金商家又各自扮演着怎样的角色呢?

众所周知，健康、持久的合作关系无非是双方共赢、互惠互利。在五金市场上，湛江建材代理商要发展好五金渠道，要满足两个前提：1、产品定位符合五金渠道特点；（见昨天分享的文章）湛江建材老板背后的男人-五金店渠道的爱恨情仇2、寻找地方市场运营平台，这样才能在源头上做好五金渠道的管理工作。无利不起早，快八哥觉得五金渠道之根本在于“代理商必须维护好商家的利润点，切实保障好商家的利益”。包括加强区域代理商管理、注重品牌建设、定点配备管理人员等，总的来说，五金渠道管理要实现规范化、模式化。

五金渠道再是一颗不可控制的棋子，也难以脱离市场经济而存在。需求决定市场，市场决定模式。种种迹象表明，五金渠道在渠道模式的地位已发生变化，越来越受到湛江建材代理商的重视和重用。近些年来湛江楼盘小区的遍地开花及乡镇建材蓬勃发展，导致了湛江五金市场的快速发展，同样也为整个行业的销售渠道提供一种新的可能。

一个在湛江推广快八玻璃胶二年多一线业务员，对五金渠道的分析今天就聊到这，下次再继续探讨五金渠道这个群体的心理特征及行为特征，如感兴趣敬请关注此头条号。

如有不对之处敬请包涵。感谢观看！

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发于湛江乐华装饰材料市场396店（湛江快八胶业）（2016年3月4日）

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