远荣机器人·快公司江苏北人：在系统集成领域深耕细作

从创业第一天起，朱振友就知道创业的道路注定充满荆棘。尽管如此，他毅然放弃外企优厚的待遇，创办江苏北人机器人系统股份有限公司（以下简称“江苏北人”），成为机器人系统集成行业众多创业者之一。

机器人业内普遍认为，系统集成是机器人领域比较容易切入的环节，技术含量不高。实际上，在系统集成行业里面要想获得成功一定是要靠技术实力说话，同样的机器人由不同的集成商来做应用，其应用的效果可能会是天壤之别。

朱振友认为，“作为专业的系统集商一定是对所处的行业深刻理解，能够将机器人技术与行业工艺完美结合并充分发挥最大效益，所以江苏北人在创业初期就将‘专业、敬业、创新、责任’这八个字作为公司的核心经营理念。”

或许正是基于这样的经营理念，江苏北人发展速度惊人。2011年底成立，2015年总收入突破亿元大关，并在2016年初成功登陆新三板，虽然业界普遍认为机器人系统集成领域已是一片红海，但江苏北人仍然在创业不到5年的时间里仍交出了一份颇为亮眼的成绩单。

行业“新兵”生存闯关

系统集成商处于机器人产业链的中下游环节，为终端客户提供定制化的机器人自动化解决方案。与核心零部件、机器人本体等环节相较，系统集成的技术门槛较低，互相之间竞争的焦点并非技术，而是项目经验、服务质量等软实力。因此，“3分技术，7分服务”这句话在系统集成商之间广为流传。

在此情况下，与那些老牌公司相比，江苏北人成立之初在销售过程中吃闭门羹的几率比那些知名公司更大，突破一个重大项目、取得一个客户成为新进入者生死攸关的大事。

尽管江苏北人的核心技术团队均为外企或高校从事机器人行业多年的资深人士，但作为一家没有任何成功案例与知名度的“新兵”，应用企业不敢贸然把项目交给江苏北人。

“公司成立初期真的非常难，遇到了太多的问题，最大的瓶颈就是没有知名度，只能靠诚意去打动客户，不计成本地去接一些十几万的小订单。”朱振友回忆道。

至今，朱振友仍然清楚地记得在公司成立初期，某家汽车零部件客户最初只是把一个78万的项目交给江苏北人，而如今那家客户已经成为江苏北人前五大客户之一，每年都为江苏北人贡献3000万以上的营业收入。“事实上，江苏北人的客户都是从小订单开始累积起来的，我始终认为，只要把产品和客户的服务做好，经过一两年赢得客户的信任后，大订单自然也就来了。”

就在江苏北人一点一滴积累开拓机器人市场时，受全球新一轮产业分工影响，延续多年的中国人口红利正在快速走向快速下行通道，越来越多的制造企业开始愿意尝试用机器人替代部分劳动力，机器人产业也逐渐迎来快速增长期。

而另一方面江苏北人经过几年的发展，凭借突出的工艺与负责任的态度，开始在业内崭露头角，获得客户的广泛认可，并培育了一批长期稳定的优质客户，使得订单数量持续增长，发展势头强劲。

不得不说，江苏北人之所以有发展路上披荆斩棘的自信，是源自于其过硬的项目经验、技术实力以及负责任的态度。

“二次创业”进行时

“最艰难的日子已经熬过去了，江苏北人已经成功闯过生存关，接下来的任务是如何让公司再上一个台阶。”朱振友感叹道，创业是一条不归路。

在2015年江苏北人的内部员工会议上，朱振友提出“二次创业”的概念，一方面江苏北人要持续不断进行技术研发，在巩固其固有地位的同时，努力延伸它的触角。

当前，江苏北人的主要客户群体为汽车生产企业和汽车零部件生产商，以及航天航空、造船和军工企业。随着家电、3C 电子行业对工业机器人应用的需求与日俱增，机器人应用市场潜力巨大。嗅觉敏锐的江苏北人也开始展开布局，积极开拓家电、3C 电子行业的市场。

而在应用工艺上，焊接是目前江苏北人最大的工艺领域，为了拓展新的利润增长点，其也正在向焊接之外的工艺，如冲压、搬运、机加工、打磨等方向发展，现已经有多个订单在进行中。

朱振友认为，对于复杂产线的设计，系统集成商必须要有应用经验的积累，并且拥有自己独特的专业技术。“在未来，应用企业对机器人的需求量会更大，同时对自动化、柔性要求都会更高，整厂规划会成为系统集成的主流，这也是江苏北人的发展方向。”

在朱振友“二次创业”的规划中，加强团队建设与公司内部管理也是相当重要的一环。

机器人系统集成是个工程师密集型的行业，在没有足够技术人才的情况下，企业难以承接更多的项目，团队建设可谓是每一家机器人系统集成商的必修课。

事实上，数十人的团队承接几千万元的机器人系统集成项目已经存在较大挑战，而年销售额要突破一亿元门槛则需要更多的工程师团队分工合作。

“现在有时候一两百个项目同时运营，在人员的调配与工作安排上的确是个很大的学问，不过江苏北人的人员流动率相对较低，核心创业团队成员更是全部都还在公司，因为我们在团队建设及公司文化氛围营造上花了很大的心思，力求全体员工能够在工作中找到乐趣，体会到自己工作的价值所在，同时也实现自己的人生价值.”朱振友表示。

此外，为了招揽更多人才，朱振友还特别成立了江苏北人机器人系统股份有限公司上海分公司。

基于前期的积累与沉淀，对于江苏北人的“二次创业”计划，朱振友显得自信、从容。事实上，无论如何江苏北人的严冬已过，一个与过往完全不同的春天或已在路上。