资金短缺时：新产品如何一战成名(上)

一个产品刚出来没有知名度 所以出来运作会有难度 ，广告最大的麻烦就是可信度 ，因为可信度不够 ，当新品牌浮出水面时候， 没有人相信。市场销售会很难 新产品推向市场会做很多活动 ，这就像多米诺第一环 第一步能不能积累起响应 ，引人注目就有很重要。

文字极客以前操盘过的一些护肤品， 马油 因为是进口产品。在去广州玩的时候 去做旁听 ，聊着聊着觉得很感兴趣 ，这个合伙人当时选择她是因为 ，她不懂营销 ，但是对护肤品非常专业 ，对找渠道非常熟悉 ，也经常倒卖在大学就做代购起家 ，对产品鉴别能力 ，市场信息比较专业。

对于合作而言， 我的团队就非常需要这样的人， 她可以让我的团队在短时间迅速了解产品 合作要有几个条件：

1 产品客户如果不满意，必须马上退款，退款速度必须比收款快。 她当时答应没有问题，但是我只相信人性。

2 她当时也愿意签合同，我觉得不是非常有效的方法。 我当时的做法就是成立了一个小白鼠先锋队。我当时定了一个规矩 ，一箱起最少 ，你想拿十个二十个别找我， 那篇招商文案拿出去 ，一下收到四十几万。

你要找到一个挑起别人神经的东西， 站在一个营销策划人的角度， 这里有两个关键点 ，一定要找到传播引爆点 ，就是人性。

所有人突然不自主的注意力集中在你这件事上 ，不管是别人认同不认同你 ，你就出名了 ，有人不支持你就一定有人支持你 就是让，这件事情成为焦点 ，二刺激整个市场需求 ，炒货现象 ，找到这个市场的规律。

因为马油在微信市场就出过这几级分销的弊端。我出过馊主意，你直接用低价收购给那些不干的小代理，用比总代还低的价格卖给总代，直接把这个市场砸烂掉。

这个市场有弊端形成这样一个破绽，我们就直接这样去攻击他。 你不这么干，将来市场一定会出现乱价。乱价的原因是有很多货囤在代理手上，你这么做就可以快速的挣一笔。 一个人有底气的前提是口袋有钞票，道德品德很高。当你有这么多货流在小代理手上，你没有办法肯定会低价处理，公司能不能控制的了市场，是市场的问题不是公司的问题。

公司没有能力可以控制市场，政府以为自己能控制股市，老百姓也依赖政府的能力，结果政府也失控了。 市场是自由的，它的失控是和它的模型有关系， 看到所有引爆的机会。所有的引爆都来源于冲突，因为冲突事物才会出现演进。 大家都看过金庸的电视剧，每本小说都有一个规律，当你打开这个小说的时候，你看看这个天下第一高手是谁，到将来一定是被主角打败的人。

因为主角需要成长，就必须看到一个一个被主角打败的痕迹。作者会布局，主角会一路PK把天下第一高手一个一个PK掉，比如很多高手都是不杨过的对手。 所有事物的规律都来自于矛盾和冲突，所有营销人都需要了解人性的偏见和冲突，用冷静的大脑判断。

茶叶 ，中国的茶叶销售可能接触的比较少，中国所有关于茶叶的营销都是一个德性。都说文化历史，和文化挂钩，你会发现关于茶文化很浓，你问每一个喝茶或者不喝茶的人也说不明白说不清楚真正的茶文化，他可能会讲一个关于茶叶的故事，所有人对茶文化的理解都很片面宽泛。

所有没有统一的印象，就形成不了公司品牌，只有地域品牌。 所以市场上没有大品牌，如果让你策划茶营销，你肯定离不开文化。

换一个角度，茶叶就是一片树叶，放到锅里炒一炒，放到碗里泡一泡就能饮用。 喝茶就是一片植物，就是很普通的饮品，不一定要和文化挂钩。第一个问题。 但是有趣的在哪，引爆点在哪 不管你何不喝茶，中国人都有这样的民族情怀，要想发展好茶叶的文化，就必须把茶文化干掉。

哪怕你不喝茶，你都会有隐隐不爽的感觉。我需要找一个能挑动绝大多数人神经的东西，我靠什么来找到世俗中的引爆点。 怎么去找到这个突破口，这就在人的主观偏见上。

中国人袒护情怀，文化，只要有偏见就会有争执。 你可以办一场论坛会议，把茶相关的会长，专家，我要和你开一场辩论会，中国茶叶怎么可以经营的更好。 PK 保守派，PK我的观点，就是要把历史悠久去掉，蔬菜比茶叶还悠久，吃蔬菜很正常但是没有文化不一样有人吃，这样导致没有创新。 办这样的辩论赛，专家就会面红耳赤的跟你口诛笔伐，有人会说你根本不懂茶，气急败坏，说你狗屁不通。现场媒体记者一定会曝光到媒体上，你就得到了免费的曝光。

我不关心哪个观点正确都不重要，所有的正确和错误，跟时间和空间不同的。我要的是为我所用，而不是为他所用。作为营销策划人是用来把能为我所用的拿来，当然这个要注意一个文化和法律的底线，自己控制好。 当这个战火在论坛被引爆后，找一群写手，分成3个小组，一个写支持激进派，一个写保守派，一个写中立派，把这场战火蔓延到互联网去。

把这些口诛笔伐引爆到互联网去，这时候就有人开始分阵营互相PK，有人骂你有人支持你，重点是现场的渠道商将很乐意代理你的产品，商人往往对商机有个很敏锐的嗅觉，你把对会议营销的人组织出去，等这场火烧完，你该有的渠道你也有了。听明白了吗？

假设你公司是卖饮料的，你现在开发了一款新型的碳酸饮料，你的客户在哪，你的流量入口在哪？ 很多人说副食品店，超市，都是你的去处。不是说错，但是太笼统，不具体是不行的。 真正正确的答案是冰箱，你可乐边上的位置，就是你的入口流量。 我们从一个逻辑上分析，比如你喜欢喝碳酸饮料，比如你喜欢喝可乐，当你打开冰箱看到可乐的时候，你看到旁边有一款没有喝过的新的饮料，跟着大款走，你就有可能因为好奇买一款喝。

这时候你有个问题了，我们怎么包装我们的产品，比如可乐包装2毛钱，你也想卖，要怎么包装呢？你找一个最牛B的对手，把你的产品包装的很像它，但是不能完全山寨。长得不一样但是感觉很像，去参考它的设计元素，你的档次就像它。去影响客户的价值认知。

比如你还是一个饮料，你卖咖啡，现在这个东西怎么卖？

比如我们是盒装的咖啡，我们有2杯装一盒，我们把它放在咖啡牛奶货架上。比如说货架上放的都是罐装的咖啡牛奶，他们的价格分别是20-30块之间，你是2个杯子装，标价20块。 你这时候会买哪个？我现在把外包装拆掉，把它放到速溶杯装那茶上，比如定价3.5一杯，你卖3.2 会不会买？

人理解新事物的时候，需要找一个参照，你把它放在什么位置上会形成不一样的参照。这里面就得到一个思考，你的对手是谁？

新产品推向市场必须引爆，一战成名！ 如果你拿到一个产品一点一点的推挣点小钱可以，但是难弄成动静。 向上积极的，不能恶意贬低别人。 所以故事的演绎在于找到故事的引爆点 ，融入到故事的概念。

故事最忌讳就是创始人的成长故事，不是说没用，而是会因为你的奋斗史导致别人对产品失去了注意力，那么就是得不偿失。因此故事的作用就是引出最核心的战略：

销售主张的衔接

不要把互联网搞的非常热闹，自己没有销售主张。要把这三个部分衔接起来。

具体是哪三个部分呢？我们下篇文章继续...

PS：这篇文章来源于在9月10号千人YY活动的录音，整理出来一部分希望能够让你在看完后有所收获。

你最真诚的朋友：文字极客叶枫