这些县级家电大卖场：让苏宁国美走麦城，让京东束手无策

都说"强龙斗不过地头蛇"。直到今年，在一大批的电商巨头，连锁巨头们纷纷"重兵压境"县镇市场时，也无法阻挡很多县级大卖场的强势和主导地位。这又是为什么呢？

常海||撰稿

在中国的家电市场，经常可以看到一个奇怪的现象：那就是很多地方的县级市场上，会出现1-2家的家电大卖场，他们几乎垄断当地市场60%--80%的份额。这些门店在当地市场上具有很大的影响力，顾客口碑也很好，几乎每次大型活动，都能达到很好的效果。

过去连国美苏宁这些连锁巨头进入，都撼动不了这些门店在当地的霸主地位。如今，天猫、京东等电商们也同样如此。那么，这些县级大卖场们又怎么能做得这么牛？那些县城大卖场背后的老板有什么成功秘笈吗？

早：摸爬滚打积累大量实战经验

通过对这些县城大卖场老板的分析发现，大部分老板都是最早一批做家电的，有的甚至是从家电修理工做起，随着家电行业的兴起、老板的经验和资金积累，便开始在当地经营起了家电门店。

这些老板不仅自己懂家电维修技术，还在销售一线奋战过。刚开始创业的时候，所以事情都是老板和老板娘一起亲力亲为，包括进货、卖货、上门安装和维修、搞活动、搞宣传、和厂家谈判等等。这样使得他们非常了解市场，了解当地人的消费习惯和消费心理，并且知道什么货在当地好卖。

更重要的是积累了适合当地用户的促销方式和推广方法，为他们以后做大做强打下了坚实的基础。而国美苏宁等都是空降到当地，尽管硬实力很强，但是软实力始终抵不过当地县城大卖场。

熟：积累良好口碑拥有铁杆顾客群

县级市场，很多人会讲熟人感情，同时也相信熟人，很喜欢熟人介绍。他们选购家电也一样，通常会选择到熟人或者是有熟人关系的门店去购买。

顾客经常会对老板说："这是我某某的熟人，价格方面给优惠一点。"老板听了，马上会说："一般人是XX价，既然是熟人，就在这个价格上再优惠些，同时送给你一个赠品，以后有熟人朋友的话，尽管带过来找我。"

顾客听了，觉得沾了熟人的光，立马爽快地付钱，并且心里还感恩老板，下次遇到亲戚朋友买家电，毫不犹豫地会选择这家门店，甚至他们都不会去其他门店询价。年复一年，老板慢慢积累了众多的铁杆顾客群，即使连锁来了，也很难抢走。

滑：善用用厂家资源帮自己做强做大

一般能做到当地影响力属一属二的县城家电大卖场，老板的情商都比较高，很善于处理和厂家之间的关系，除了跟厂家业务经理称兄道弟之外，更重要的是能够和他们周旋，使厂家在当地离不开自己的门店。

家电厂家最需要的是能完成任务的经销商，但是老板们如果完全按照厂家的任务来走的话，肯定是吃不消，因为一般的厂家任务定得都是有些高的。那些县城大卖场的老板就很聪明，他们不会让厂家一下子吃撑，但是也能保证厂家经理的业绩在公司里不算差，平常经常和厂家沟通，让厂家协调和整合各种资源，来帮助自己销售。

同时这些老板们也整合自己当地的资源，和厂家一起来搞活动搞促销，每次做活动，都能起量，厂家也愿意投，从而形成了良性循环，做大做强到做成垄断地位，也是自然而然了。

情：让员工有归属感和认同感和凝聚力

我们看到很多大连锁卖场，会经常性地换人，不管是采购还是基层员工，流动性都比较大，这样其实很不利于工作的开展，员工没有归属感和凝聚力，也会产生各种各样的问题。

其实员工没有好坏之分，只有好坏老板之分，只要培养和引导，都会成为好员工。那些县城大卖场的老板就很重视员工的稳定性和归属感，经常会组织员工去户外拓展，每年一次旅游等等活动，员工的工资在当地也是中上等水平，同时还有很好的激励机制，使员工感觉在这里上班，说出去有一种内心的自豪感。

员工的稳定性有以下几点好处：一是，顾客有时候也会选导购，上次是在这个导购手上成交的，这次来了，换人了，也会有些不适应，甚至会到其他门店选购。二是，无论是厂家还是外部，都会觉得老板经营的不错，那么多员工会一直追随着，这是一个无形的力量和磁场，会吸引周边的人和顾客。三是，员工会把工作当做自己的事业来干，门店已经是自己的第二个家，工作起来自然马力全开。

县城家电大卖场的老板能够在当地做到这么大的市场份额，远远不止上面说的这些原因，比如说他们都具有良好的学习能力、会经常思考从而做出正确的决断、习惯换位思考等等。

同样他们在当前市场的领军地位也不是一天两天形成的，而是经过了长期的摸索和积累，不断改变和创新的结果。

面对当前县级家电市场的这种状况，对于家电厂家来说，是不是可以采取一些聚焦策略，把资源集中到区域内县级市场的县城大卖场上，来一次多点引爆呢？