五种谈判策略让你掌握主动

在与人谈判时，不能只讲真诚，适当的套路能让你获得主动权。以下是五种谈判策略：

一、诱捕策略

通俗的来讲，诱捕策略就是抛出一个条件转移对方的视线，然后再提出最终的目标条件。

举例：当你和对方谈判一个大订单时，你希望对方能帮忙承受货物的运费，可以对对方提出条件：“我要求对方能在90天内把货物送达。”而正常的送货时间是120天。对方出于自己的考虑必然会和你相互争执。这时你再对对方说：“我和物流部门商量过了，可以通过空运的方式来解决，但这样会增加一笔支出。所以我希望你们可以降低价格或者由你们出钱。”这样就达到了目的。

如果我们是被动方，那如何应对呢？

集中话题，搁置争议。当面对对方采取诱捕策略时，你可以问：“你只对这个条件存在问题吗？我们把这件事写下来，我会把问题反映到委员会，看看我们能为你做些什么。“然后就继续刚刚的问题：”我们可以加快送货速度，但如果这样，我们的费用会增加，需要提高费用。“

二、红鲱鱼

和诱捕策略不同的地方在于，红鲱鱼是提出一个的条件，然后收回来。让对方在我们想要的点上让步。

举例：朝鲜和韩国曾有次关于半岛停战谈判。双方一开始约定各选派三个中立国作为自己的代表。韩国选取了挪威、瑞典、瑞士。而朝鲜只选了两个，波兰和捷克斯洛伐克，并宣称自己暂时选不出第三个。在谈判过程中，朝鲜突然提出第三个国家是前苏联。这一下子掀起了争论。当时的前苏联不能作为中立国。而朝鲜一再坚持。在双方不断僵持的过程中，韩国方面忘记了自己的初衷，全心投入前苏联是否能作为中立国的问题。最后，朝鲜方做出了让步，决定不选前苏联作为代表，但是要求双方都能修建陆地机场。（在谈判前，双方就已经对不能修机场达成共识。但美国可以从航母起飞飞机，朝鲜如果不修建机场就会很被动。通过红鲱鱼策略，朝鲜成功实现自己目标）

三、摘樱桃

摘樱桃策略主要是买方对付卖方的。这策略的关键点在于我们掌握足够多的信息，对卖方的情况要了解。假设你需要装修房屋，你收到三家装修公司的报价，其中一家的总体报价是最低的，但是他对地板的报价比其他两家高300元。这时，你可以对他说：“我挺满意你们的报价，只是你们对地板装修的报价比其他两家高300元。如果能重新报价，我们就可以签协议。” 通常情况下，对方都会再次降低报价。

作为卖方，如何应对呢？

唯一的方法就是比买家更了解对手，掌握更全面的信息，减少对手的可替代方案。回导刚刚的例子，当买方提出自己的木板报价比其他高，你可以说：“XX公司的总体报价比我们高，而且其售后服务不好；而XX公司的优势在于XX，缺点是XX。”当买家意识到你比他更了解对手时，你就赢了。

四、故意犯错。

假设你是销售汽车的销售员。在对方看车时可以忽略一部分商品的报价，比如没有算上CD播放器的价钱。让对方觉得自己赚到了，急于签订协议时。可由自己或者采取黑脸——白脸的方法告诉对方需增加费用

五、预设

假设你们已经达成共识这个为前提，然后问更细节的问题，让对方产生已经答应交易的错觉。举例：当你是二手房重甲，想出售房子时，你可以问对方：“你不会让卖家把冰箱送给你，是吗？”对方可能一开始没决定要买，但是觉得卖家冰箱比自己的好，于是会说：“难道冰箱没有包括在内吗？”这样客户就不自觉认同了交易。