专访“爱骑旅”创始人刘刚剑：300万融资后的迷茫！

文/庄帅（百联咨询创始人、商性书院院长）

为了参加北京的一个旅游峰会，刘刚剑和南宁特意从武汉飞过来。约好在我常驻办公的咖啡厅见面纯粹是老朋友间的小聚，只是从2015年开始尝试学习投融资，和投资人一起也开始看些项目，让我对每个老朋友做的项目都异常热心起来。

南宁是广西这个旅游大省的省会，也是一个旅游资深从业者的全名，刘刚剑是他介绍的朋友，他们在去年正式启动了“爱骑旅”项目，这个项目通过一个武汉本地的股权众筹平台+机构投资完成了300万元的天使投资。

和业内的朋友聊起，现在很多好项目都是通过熟人介绍完成的融资，差一点的项目才会上股权众筹平台。刘刚剑作为一个成功的创业者，是基于什么考虑通过股权众筹平台进行天使融资的呢？

对于刘刚剑这样的成功创业者来说，几百万的天使资金不是问题，对于半跨界的体育+旅游+电商的“爱骑旅”这样的二次创业来说，如何利用好现有的推广渠道资源，提高渠道的合作紧密度才是最重要的。可是对于股权众筹及多个股东的管理不是刘刚剑及团队的强项，可以说没有任何经验，于是才想到通过股权众筹来进行，目的有两个：

一、发起股权众筹后主要让一直合作的超过60家渠道合作伙伴能够出资参与到这个项目，这样渠道之间的合作紧密度增加。

二、股权众筹平台能够帮助管理这些参与众筹的股东，包括分红、股权回购、股东相关事宜沟通、协调等。

按照2万元0.1股的方式，在一个月时间共计有32个个人出资参与，完成 了115万元的众筹，并成功引入投资机构投资185万元，最终实现了300万元的天使投资！

从这个天使融资的个案来看，股权众筹平台更多时候并不单纯是吸引陌生人资金，现有合作伙伴（渠道）的通过股权众筹出资让其参与相关项目是提升合作紧密度的一个不错的方式。再通过熟人或朋友的关系引入专业的投资机构，为后续的融资做好准备。

也就是说“爱骑旅”是通过股权众筹+传统融资方式完成了300万的天使融资，估值2000万人民币！

整个商业模式也在这次众筹中的BP中趋于完善，详见下图（来自“爱骑旅”BP）

从这个图来看，刘刚剑的整个盈利模式是非常清晰的，可是在访谈交流的过程中，他却表现得有点迷茫，似乎这个项目能做的事情有很多，像图片里没有提到的“骑趣吧、众行客栈”等，听起来也很吸引人，这样的迷茫很正常，属于战略方向选择和规划的问题。

关于战略规划这个事情，我们放到后面来分析，先了解为什么做了一家成功的文化传播公司的刘刚剑，要选择从武汉这样互联网创业氛围并不是特别强的地方开始“爱骑旅”这样的项目吧。

“2013年之前我一直在做户外大型赛事，主要服务于景区，后来跟团去了台湾，非常没有意思，但是台湾的骑行氛围让我开发一个产品，于是就组织了一个活动，切入台湾自行车节，效果不错，回来就开发了产品线，这算是“爱骑旅”项目的雏形”，刘刚剑回忆起三年前的这次旅游带来的灵感以及取得的成效仍然兴奋不已。

“我看了一份凯泰资本的报告，预测目前国内自行车运动人口为600万人，2025年国内自行车运动人口最高可以到达全国人口的6%，即约8400万人，10年增长幅度大约为14倍。目前法国自行车运动人口占全国人口的80%，美国为20%。中国自行车运动爱好者仅为总人口的0.4%。中国自行车运动人口增长的潜力巨大。未来的行业发展需要智慧，但是自行车运动产业将撬动千亿级的资本将是大概率事件。凯泰资本预测，中国自行车运动产业规模有望由2014年的162亿元，爆发式增长到2025年的4200亿元，骑行旅游也将是爆发式增长到500亿元。”听刘刚剑这么一说，看似小众的骑行旅游还是个大生意，从各路英豪纷纷杀入自行车市场也可见一斑。

有过成功创业经验的刘刚剑拥有资金、团队和资源，这些基础使得“爱骑旅”这个项目并不只是看到数据或者旅游过程中的灵光显现，而是可以结合原来的文化传播公司的渠道和景点资源实实在在落地推进的项目。于是刘刚剑将原来文化传播的一个老员工提升为合作创始人，给予5%的股份，从3人发展到17人，截止2015年底，这个团队交出了一份还算不错的成绩单：

台湾骑行旅游人数达 643人，营业收入440多万元，实现毛利122多万元。虽然和很多的创业项目两年动辙上千万甚至上亿营收差距甚大，可是这算是为数不多的盈利项目。

看来中年大叔创业比起年轻人的创业来说，慢一些却稳得多。

A轮融资已经在洽谈过程中，要求仅仅是从现在的1万用户提升到10万用户即可。看来资本对这个商业模式已经认可，认为只要用户量提升，后续的营收增长是可预期的。

一家创业公司，无论是第一次创业还是多次创业，前面的一到两年的天使阶段可以不重视战略，可是到了A轮就变得非常重要。我遇到很多公司因为战略摇摆要么资金用尽挂了、要么发展受限无法壮大。

对于互联网+的项目来说，战略最终会落地到APP和网站上，项目最终是产品型还是平台型，通过一个公司的APP和网站就能够分析出来了。

之前的“爱骑旅”还是以传统公司以旅游路线的产品+线下渠道合作的方式在进行，2016年在完成300万天使融资之后开始规划APP，刘刚剑的设想是通过旅游路线的产品，然后逐步带动与自行车相关的周边商品，构建从旅游电商到实物自行车及相关商品的电商平台。旅游产品为自营，自行车及相关商品为开放平台接入商家为骑友们提供商品服务。

可是预计5月准备上线的APP却被推迟了，因为刘刚剑认为这个模式还是太重了，而且团队没有任何电商平台的运营经验，面对京东和天猫在体育品类的持续发力，自己或许很难占据优势。对于现有的骑行竞争，刘刚剑有着清楚的分析和总结：

获得300万融资后的“爱骑旅”，不能再单纯用原来的传统模式来运营，这样成长速度太慢，如何平台化，重任落在了这个即将上线的APP上。刘刚剑还是希望借助原来的在景区的优势资源，在拓展骑行国外路线和周边路线产品的同时，将景区的门票纳入进来，通过不同的销售方式建立一个更加垂直的骑行旅游平台。毕竟携程、途牛这样的旅游平台巨头们对于小众路线的经营和服务还有很大的提升空间，而这正是“爱骑旅”的巨大机会。

专访的最后，我帮助刘刚剑梳理了小众垂直旅游平台的三大战略方向，目标都是朝着能做成百亿级甚至千亿规模的平台：

一、小众旅游产品+实物电商平台：这个战略方向是“爱骑旅”最初的设想，在刚才BP的图中也是这样的体现的。这个战略方向相当于两个行业结合：旅游+实物电商。如果是自营，实物电商面临的就是要不要建仓库、配送、采购等强运营的内容（类似京东）；如果是开放平台，面临的就是平台规则、商家招商、商家考核、组织促销、商家工具开发等平台运营的内容（类似天猫）。

二、小众旅游产品集合平台：无论是从骑行切入还是其它小众旅游切入（如我另外一个朋友从农产品基地旅游切入），最终可以发展各种各样的小众旅游路线，形成小众旅游的产品集合平台。这个战略方向在运营层面也有自营和开放平台两种。

三、小众旅游+旅游相关产品平台：像适合骑行的景点、飞机、汽车、酒店都可以开始小众化，在服务上升级，例如上飞机和汽车提供自行车托运的服务，能够存放自行车的酒店等，这些景点的票务、酒店房间预订等都可以在小众的旅游平台一站式完成。这是刘刚剑对“爱骑旅”即将上线的APP做的战略调整的一个方向。

从梳理的三个战略方向来看，在运营上各有侧重点，第一个方向对于刘刚剑的团队来说，难点是实物电商的运营能力，从BP的团队介绍来看是缺失的；第二个方向则需要从骑行扩充到其它小众旅游路线的开发，对于他们来说，相当于在一个大的行业跨很多细分的小行业，加上人群的诉求不同，能不能很好地进行差异化服务是一个难点；第三个则仍然在骑行领域，做好其它行业的产品选择或开发来满足同一类人群的需求，或许这个战略方向的调整从刘刚剑的商业判断及团队能力评估来看，更适合一些。

起码现在在天使阶段还有机会调整，APP也还没有上线运营。只是一旦营收和用户的增长达不到预期，对于刘刚剑及团队来说，面临的挑战就是战略层面的了，这个部分将牵一发而百动。作为刘刚剑的朋友，我将持续跟踪该项目，希望给旅游业创业的朋友们带来更多的思考，欢迎大家留言进一步交流。