SPIN-专家意见

向客户提问那些对他们意义重大的问题，这使得SPIN模式威力强大。他的提问顺序：套近乎、找伤口、撒把盐、开药方，紧扣购买流程的心理活动。买家的需求逐步显现，从开始的隐含需求（表现为客户的问题、困难和不满），逐渐演变成明确的需求。SPIN提问法给销售人员指明了方向，指导销售拜访中从挖掘需求到获得明确需求的每一步骤。而你从客户那里获得的明确需求越多，这次销售就越可能成功。

过去，SPIN是一个帮助客户从新的或者不同的角度看待问题的非常有效方法，SPIN帮助客户意识到对销售的产品或者服务的明确需求。今天情况变了，当然销售一定要有对产品或服务的明确需求摆在桌面上，不然不可能成交。但是现在客户买的是销售人员专家的意见，也就是说，在新的买卖关系中，SPIN可以大显身手，让客户清晰的认识到自己能够得到的价值。

质量革命磨平了各种产品和服务之间的差异，因特网又拉低了信息的价值。如今销售人员必须要有能力提供自己的专家意见，这种专家意见具有差异性，而商品和服务的交换几乎只是顺带完成的。这也正是在移动互联网时代销售人员存在的价值。