零供之争：利益、话语权之争！离消费者最近者最暴力！

李老师：

您好！

我刊正在关注“零供矛盾”这一话题，请您就以下几个问题进行回复。

1.零供之战的本质是什么？为什么零售商和供应商之间有这么强烈的对峙？

李政权：零供之争的本质是典型的利益之争、话语权之争。自商业资本在新世纪初期崛起之后，广告的供应商对超级终端们的崛起充满着适应和调整的过程——谁离消费者越近谁容易掌握话语权，在终端为王到来的时代，国内商业资本将主要依靠进场费（或者类似“品牌服务费”）、促销费、店庆费、条码费……的盈利模式发挥到了极致，与此同时的是，动不动就60天、90天的账期，以及缺乏规则的莫名费用的收取，让广大的供应商活在痛苦和矛盾之中。但对许多的供应商来讲，40%-60%的销量都来自于现代渠道的贡献，他们渠道缺乏多元化或者是缺乏有效的多元化，而且需要利润和生存，面临超级终端们的盘剥，活得非常痛苦，要存活下去，就必须图谋扭转颓势，争取更多的话语权。

零售商的利益自然不容减损，两矛相遇，自有攻守，难免搽出火花。

2.零供矛盾主要体现在哪些方面？造成矛盾的主要原因有哪些？

李政权：零供之间的矛盾着重体现在两个方面：一个是费用，一个是账期。前者，即便因为天灾，补货迟了，就可能被零售商罚没几万块钱，后者总会被零售商设定各种各样的门槛，找出各种各样的借口，面临一些变数。比如即便是90天的账期，也可能变成100天上的账期。造成这种情况的很大一个原因，就和零售商本身的盈利模式有着莫大的关系。

对广大的零售商来讲，供应商的的“通道费”是其核心盈利构成，收取各种费用与账款沉淀是其主要盈利途径。这吃饭的家伙与求库存及资金周转的供应商的命脉是相冲突的，矛盾自然产生。

3.零售方向供方收取的诸多收费一直是零供之战的核心问题，您如何看待这一问题？您是否认为这种形式属于商业贿赂模式？

李政权：中国商业联合会及其零售商供应商专业委员会，曾经出过相应的零供规范，包括取消进场费和规范促销费、账期等。但实际的执行很不乐观。比如进场费名义上取消了，但却变种为了类似品牌服务费等费种。也曾经有过将这种情况当着商业贿赂的争论，但却没有多少供应商敢于打破这种明目张胆的潜规则，因为行业如此，因为自己还要和他们合作下去，供应商们无奈的将哑巴亏继续吃下去。

之所以出现这样的问题，是因为市场的问题还是得交给市场来解决。而一旦以市场的规则来判断，自然是谁强势，谁在利益的天枰上占有上风。这是无奈的。

4.就目前来看，零供矛盾似有愈演愈烈之势，您是否认同这种说法，为什么？

李政权：如果说前几年是因为中国的零售市场对外资开放，及其带来的市场整合所造成的强者越强话语权越大，以及零售商需要为前些年的圈地扩张埋单，将风险转移给供应商等等原因，这几年，还需要加上线上网购对传统零售业利益剥夺，房租人工的高企，需要在费用上找出口等等问题。换句话讲，新形势下的零供矛盾，有其新的诱因和特点。

5.零供矛盾会给整个市场带来怎样的影响？

李政权：零售商和供应商之间矛盾再大也是相互依存的关系，争夺归争斗，生意和生活都还要继续。但是，这种状况却让零供双方各自多了几个心眼。对零售商来讲，加强自有品牌；中小零售商组建零售商联盟；强化构建电商及丰富代理权等合作模式，会是其思考的内容。而对广大的供应商来讲，更多的度量自己的腰包，选择性进入卖场；更多的依靠经销商风险共担做卖场——但这又和零售商的要求厂家直供形成了矛盾；做零售商的OEM工厂；自建渠道；将超级终端之外的渠道多元化；更多的参与供应商联盟……则是大家长久的主题。

纷繁复杂的零供关系的演变，即在围绕利益及话语权这条主线，也为今后零供双方的合作预埋下了更多想想空间。

6.零供之战给零供双方都造成了不小的伤害，是否规避的方法？

李政权：只要是合作就难免有摩擦，只要是争斗就肯定有胜负。我不太愿意用“双赢”这样的词语来形容，因为无论双赢也好多赢也罢，这里面都少不了妥协与让步。谁妥协得更多？当然是供应商。

换句话讲，要规避更大的伤害，就需要“退一步海阔天空”的思想。但谁愿意退一步呢？“暴力最强者胜”，零售商会在一次次将供应商逼到墙角的时候，更一小块糖吃，但供应商要减免被动，就需要做强做大品牌，将自己做成卖场不可或缺的东西，比如做成可口可乐、卡夫、宝洁、康师傅；就要构建多元化渠道，将专卖系统、大流通系统、杂货店系统以及更多的C、D类终端做起来，但要做好这点，则牵涉到强化深度分销的销售团队及经销商力量；就需要和其他的供应商一道做好代理商、供应商联盟及协会，而各自的利益考虑却给零售商们留下了各个击破的空间。

7.多数观点认为在零供之战中，供方处于劣势，您如何看待这一说法，为什么？

李政权：沃尔玛、家乐福、乐购、大润发……当每个供应商扳起自己的指头计算大卖场、连锁超市等KAKB类终端的时候，都将发现它们是屈指可数的。对对这些国际性、全国性或区域性超级终端来讲，它们的有限货场及货架资源却面临着比供应商选择自己要多得多的选择。实际上，谁面临的选择越多、机会成本越大，谁更易掌握主动；谁离消费者越近，谁更易掌控主动——这是营销中的基本事实。在这样的事实之中，供应商的弱势是可想而知的。

8.现在很多供应商纷纷推出各大商场开设了自己的店铺，这是否会对零售市场造成冲击？

李政权：这对零售市场并不会造成冲击。受到影响的是那些商超以及从商超中推出自建终端的供应商。而关于影响大小的问题，不能一概而论，有的品牌号召力强、市场占有率大，这样的品牌如从家乐福、沃尔玛等渠道退出，对超级终端们一定是个大损失，如果这些品牌的主渠道尚集中在商超渠道，比如在行业产品销售占比中达到了50%乃至更多，它退出来对自己也是个损失。所以，对这样的供应商和超级终端来讲，它们相互之间是比较控制的，不到万不得已不会走到不合作的一步；所以我们见到的零供之争，更多的案例是来自中小供货商和终端的矛盾。

《光彩》杂志访谈

文/李政权（微信号:lizhengquan01）

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