让客户拒绝成为销售动力

在给某企业培训时，跟学员分享了销售中的寻求帮助法，这个时候企业的市场经理於经理按捺不住了，举手示意我说要分享个亲身经历给大家听，等她分享完了，现场掌声雷同，对于寻求帮助法的应用也大有体会了。

於经理的经历是这样的，前两天早上她收到了一家广告公司业务员的一条短信，短信内容如下：於姐，想了好久终于还是冒昧的发条短信给你，想请您帮我一个忙，马上就要到年底了，我的年度任务还有60万的缺口，如果没办法完成年度销售任务的话，我可能连年终奖都拿不到了。所以发这条短信给您，是想看看您这边能不能帮我安排一下，谢谢！於经理说，最开始看到这条短信还挺感动的，觉得这名业务人员把我当成了朋友，希望得到我的帮助，因为公司没有这方面的预算，我帮不了她，还觉得心里面挺过意不去的。可是今天听了李老师的课，我知道了她在使用寻求帮助法，所以我帮不了她，心里面也坦然了。现场的销售人员听到这里都会心的笑了。

在大家笑过之后，我接着提问，请问大家觉得这里面有没有销售机会？当然有了，在於经理委婉地拒绝了这名销售人员之后，销售人员还可以继续做一件事情，那就是要求於经理帮忙做转介绍，既然你帮不了我心里面有内疚感，那么我就可以充分地利用你的这种内疚感，继续前进。如果我是广告公司的业务员，我再发一条短信给於经理：於姐，我能理解您的感受，相信您已经尽力了，您也特别想帮我。可是於姐我真的很需要这笔年终奖金，所以60万的缺口是无论如何都要达成的。既然於姐您认识那么多的朋友，能不能帮我问问身边的朋友，看看他们谁有这方面的需求呢。当客户拒绝了我们一个很大的请求以后，我们可以再提出一个很小的请求，这个时候对方通常就不太容易拒绝我们了。在西奥迪尼所写的《影响力》一书中，作者把这个技巧叫做“拒绝-退让”策略。

“拒绝—退让”策略就是说当我们提出一个很大的请求时，对方通常会拒绝我们，在遭到拒绝以后，我们再提出一个很小的请求，这个时候出于人的内疚愧疚心理，对方就会答应我们的这个小的请求。举个例子，如果你想让朋友请您吃顿肯德基的话，不要直接向客户提出请求，而是请求对方“能请我吃一次海鲜吗？”在朋友拒绝以后，再问对方“那吃一次肯德基总可以吧？”这个时候成功的概率就会比较高一些。

请求成交法是面对客户无数次的拒绝以后，我们打出的一张感情牌。而拒绝-退让策略则是在遭到客户拒绝以后，马上可以使用的一个小技巧。两个销售技巧组合使用，威力明显增强了，所以勇敢的销售战士请勇往直前，把客户的拒绝当成我们销售的前进动力，直到成交。

如果您已经看到这里了，说明您对我们的文章感兴趣，欢迎您点击下方订阅或收藏我们哦！