买家供应商对话：如何应对买家赊账？

国际贸易环境今非昔比，“中国制造”急需转型，外贸企业如何开创适合自己的发展策略？环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造“智?胜未来”出口系列论坛，为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。以下为来自拉美的Hi Alliance C&C Limited总经理Carlos Trujillo先生在论坛上与供应商的交流对话：

提问：我有一个秘鲁的客人，遇到金融危机，本币贬值很厉害，客人财务上有困难，现在要求赊账。您有什么好的建议？

Carlos Trujillo：秘鲁是南美健康状况最好的国家之一，他们的关税也是非常低的。我知道你担心不了解南美文化，不了解秘鲁，你要现场去看，看看他们的公司、看看他们的渠道，建立关系，了解他们的业务，这样对你有帮助。

另外一个建议，我之前也遇到过这种情况，客人要求信用，有一个保险的策略，你可以向客户要求，我可以给你信用，但是你必须买一个保险，这个保险客户要付一点钱，金额不会很大，通过保险来保障这笔款项。

另外一个建议，一个付款条件，你可以要求预付款为零，付款是发 票金额的100%，在交海运提单的时候支付，这样可以帮助客户的现金流。问他生产需要多久，假设是四周，再加三周海运的时间，总共是七周，你按照海运提单来付款是没有风险的，同时又帮到了客户的现金流。

提问：我本身是一个贸易公司，您对贸易公司跟南美做生意有什么建议？

Carlos Trujillo：有两个策略，首先你是有优势的，你是本地人，又说中文，又说英文，这样可以帮助到客户。客户会经常来出差，会看这些工厂，可是还得回去。

你作为贸易公司，也是在卖你自己的公司、卖你的服务。你有谈判的优势，你掌握本地市场的知识，我们也经常见到贸易公司的价格甚至比工厂的价格还好，因为贸易公司在谈判方面更专业。

其实现在价格已经不是主要因素了，除此之外还有知识上的优势，还有上一位嘉宾提到的信用方面、财务方面的支持你也可以提供，还有物流、现金流、效率的问题，我们都可以产生差异化的优势。你的客户不会关心谁赚钱，因为在这个生意圈里面谁都得赚钱。所以，贸易公司不只是提供更有竞争力的价格，还可以提供更优质的产品，还有之前我们说的信心，这都是你们的优势。