房地产营销的“丛林生存法则”

今年注定是房地产营销领域不平静的一年：市场份额之争日趋白炽，促销大战可谓金鼓喧阗，抢客动作更是越发直接，营销中介行业持续创新……市场是残酷的，在这样一个弱肉强食的时代，要做好营销，光靠管理者的“盯梢”和激励制度是远远不够的，光靠销售人员的勤劳也是不够的。一支有狼性的销售团队，究竟该怎样选择、怎样培养，这才是成功的关键。在这个“磨刀霍霍”的行业竞争态势下，容不得半点安逸与自足，不进则退早已成为每个营销人的生存基准，我们必须活的像那些机敏勇猛的狼群，深谙房地产营销行业的“丛林生存法则”，才能傲然的跑在时代的前端。

一、逐鹿者不顾兔

“营销为大”的思想核心

在房地产企业中所有部门都明白自己所做的一切都是以营销为导向的。大量业内案例表明：“所有的动作都应该指向根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文䅁、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。

房叔解读：要想成就营销天团美誉，首先必须要有坚定的核心思想，就是以做好营销为一切的出发点。企业把营销当成最重要的事儿，一切围绕营销，它的上下各部门，每个岗位，甚至对每个岗位的合作方都有同样要求；所谓“射人先射马，擒贼先擒王”，只有抓住了行动的纲领和主要目标，才能够长驱直入，直捣黄龙。

二、不当将军的士兵不是好士兵

销售人员的选拔

各公司销售团队的组成无非两大类：自己培养的&从业内挖来的。聚焦单兵实力，提升团队协作是每个公司的目标，在行业内部，大部分公司会对每个团队的每个人进行单独审核，同时各项目销售业绩前两名也将被认定为是业界精英，在市场上炙手可热。

房叔解读：有了总纲领，接下来就需要招兵买马“采集弹药”了。对于销售人才的选拔，严苛至极从来不是一件坏事。好的销售员一定可以带来客户；或者一定知道这个项目哪儿好卖，哪儿不好卖；再或者一定知道在什么时候和客户说什么话，知道什么时候促单，也知道如何利用手里的资源。

要想组建一支高效高业绩的拓客团队，在组建时以下几点不妨参考：

1.具有冠军意识

优秀的销售团队应该有一种冠军的意识或者有一种自信和张力。要相信自己以及自己所在的这个团队是这个企业的明星团队，也是业界最好的！

2.要有强烈的目标感和决心

每一个团队都由个体组成，每一个个体的决心汇集起来就会成为一个团队的气场，而团队对于目标是否坚定将最终决定团队是否强大。

3.具有狼性

所谓具有狼性的销售员，就是争强好胜不服输，即使指标高也不担心，能将压力变为动力的人。如果销售员太担心指标，那么他可能不是一个具有狼性的人，或者说不是具有很强竞争意识的人。

三、重赏之下必有勇夫

高佣金和高奖励

【高佣金】：目前在行业内部，佣金水平多处于参差不齐的状态，但一分耕耘一分收获，行业内以高强度工作模式换取高额回报的例子比比皆是；一个优秀的置业顾问，只要你敢想、肯做、用心做，其价值回报也必当不负所期。

【高奖励】：对好的营销人员从不吝惜奖励。完整的奖励机制才能更好的激发一线斗志。月度、季度、年度；项目、区域、集团；赏罚分明，完成就有，完不成则无，这样明晰的制度才能兼具有效和公平。

房叔解读：最好的营销人员理应对得起高佣金和高奖励，这对于企业而言百利而无一害。一方面可增加营销人员的认可度与归属感，一方面又激发了团队成员间的良性竞争，很大程度上实现了企业与个人利益的共赢。

四、安能心猿意马事事兼

专注渠道营销

作为房地产行业，营销一重要方面就是渠道。要与社会各界建立良好的合作关系，无论是国家机关单位，还是医院，亦或是大型企业机构……这些客户人群的购买力不可小觑，和他们增进合作，与行业翘楚多多沟通，继而传递信息就变得很容易。

房叔解读：有了目标、有了团队，接下来就需要渠道引入。在大城市里，企业、商家、社区等渠道资源需要提前开发，通过平时的积累形成资源网络数据库。公司在营销方面要具有很强的方向意识，做好了渠道，才可以根据项目需求快速策动，基于重视实效的营销方法论，建立起强大的渠道体系。

五、多智如狐且善力行

细化流程保障执行力

在销售的执行过程中，业内对营销体系的管理人员有一个很重要的考核标准：对于价格的承受能力；同时要求每人每天有一个工作日志，全体销售人员围绕指标分解工作，细化到每个人每天的工作是什么，你要拓展多少组客户，建立多少商户协会的关系，建立多少名单等。

房叔解读：如果有了目标但结果却总是不尽如人意，那可以说这家企业可能是“思想上的巨人，行动上的矮子”。要确保有所作为就必须要有高效的执行力。为此以下两点值得注意：

1.价格承载力

销售管理人员必须对于价格有承受能力，要有能力和意识承受高溢价。

2.工作日志

建立每人每日的工作日志，细化的流程和长期的考核，坚持下来，就形成了习惯。每个人清楚地知道每天的目标，不用督促自己有紧迫感，当天工作没完成、目标没达到，自己不会下班。只有这样，整个团队才能成为一台目标清晰、斗志昂扬的高速战车，在营销界所向披靡。

结语

从营销角度来说，狼性决不可或缺，也唯有这样才能在行业中稳据一席之地。反观众多业内案例，许多成功模式都可以被共享，被复制，相互学习，去粗取精，实现整个行业的共同进步。在不断充实自我和完善自我的过程当中，真正重要的是要学会如何灵活运用。一个真正的营销人，应该把营销融进骨髓和血液，因为这不只是一门生意，更是一种信仰。

【每天学点买房的知识，让自己和家人幸福一点】

微信订阅号:maifang01（←长按复制添加）