“失而复得”的货主

昌吉货运中心乌东货运营业部经理 贾敬超

今年年初，铁路货运价格调整后，我们营业部货运业绩出现了波动。看着老客户的流失，我心里很急。

怎样才能赢回老客户呢？我反复琢磨，决定到新疆双龙腐植酸有限公司试一把。这个公司是做化肥生意的，之前一直以铁路发运为主，发货到天津一带，货运距离比较远，如果算细账的话，铁路还是有优势的。

到了公司，没等我屁股坐热，公司老总就开门见山：“贾经理，我知道您的来意，但我们已经和恒顺物流有限公司合作了！”还没细谈，人家就找理由结束了谈话。接下来我又几次登门拜访，效果都一样。

我思来想去，觉得还得另辟蹊径。目前与他们合作的恒顺物流与铁路一直都有业务往来，可从他们身上突破，看能否变竞争为共赢。

经过调查，我掌握了恒顺物流的汽运价格和路线。为了加大谈判的筹码，我以货物从乌鲁木齐发往塘沽站为例，设计了最佳汽铁联运方案。

恒顺物流经理听我算了汽车和铁路合作的经济账，语气有所缓和。我又抛出新筹码：“针对破包、损耗等现象，我们可以成立服务突击队，提供破包修补和包装更换等延伸服务，你们可以完全放心。”

“老贾，原来你是有备而来啊！”恒顺物流经理笑了起来，“我们好好合计合计。”

经过进一步协商，最终我们达成合作协议。双龙腐植酸有限公司也认可了我们的合作方案，决定首次试发运1万吨货物。该公司老总笑着说：“你们铁路真行，不搞竞争搞双赢了！”

这次营销，让我信心倍增：“肯动脑，流失的货主也能争取回来！”