拿什么拯救“龟速”的二手车交易？ 媒体人吐露真言

楼主是一名资深的汽车媒体人，摸爬滚打汽车业多年，阅人无数，阅车无数，深谙二手车行业各种商业模式。随着2015-2016年市场主流置换周期的到来，汽车市场从2015年开始迎来置换的高峰，大量的车源将进入电商交易平台。有统计显示，在未来2-3年，二手车电商行业将迎来爆发式增长。中国二手车交易规模将达到3000万辆，新车与二手车交易规模比例将接近1:1，基本持平，甚至不排除超越新车交易比例！

而在二手车行业蓬勃发展的背景下，却难掩C端用户的许多痛点，该行业发展到现在，痛点在我看来有三个： 一是信息不对称；二是诚信缺失；三是C端之间交易周期过长。

我举个实际的例子，此前我追踪和报道过许多卖车的真人真事，他们大多被无良商家坑害，维权无门，其中有一条消息，让我十分愤怒。小王（化名）是一家工作在一线城市的年轻白领，工作五年后，在某二手车电商平台购车， 终于有了自己的第一辆二手车。但开了一段时间后，小王发现自己的车抖动异常厉害，而且车况每况愈下，车内时常无故飘出一股霉味儿。在问过行家之后，小王很烦恼，自己辛辛苦苦挣了五年的钱买的车，竟然是一辆泡水车。尽管他后来四处奔走，但奈何遭遇商家扯皮，女友也离他而去。这件事实质上体现出二手车市场的信息极为不对称，同时映射出用户交易的几个痛点。

揭二手车行业三大痛点背后的玄机

众所周知，二手车存在“一车一况、一人一价“的特点。加之，二手车存在信息不对称和诚信缺失两方面问题。信息的不对称是因为车况的不透明以及价格的不确定性 。诚信的缺失是因为二手车经纪人员对车况的隐瞒，以及素质的参差不齐导致的。

因此受这两种痛点的制约，市场对整个二手车行业的认同度和信任度是相对较低的。由于信息不对称和诚信的缺失，外界对于二手车行业持有较大偏见， 这直接导致了C端（用户）在买车时候的“摇摆期“显著拉长，同城撮合率居高不下。我将这总结为三大痛点的恶性循环和相互转化。

因此，整个二手车市场中，好的贩子在坏的贩子的影响下，就都被外界看成了坏的贩子，这也就是所谓的“柠檬市场“出现了。经济学家乔治·阿克罗夫曾在其发表的《柠檬市场:产品质量的不确定性与市场机制》中举了一个二手车市场的案例。指出在二手车市场，显然卖家比买家拥有更多的信息，两者之间的信息是非对称的。买者肯定不会相信卖者的话，即使卖家说的天花乱坠。买者惟一的办法就是压低价格以避免信息不对称带来的风险损失。买者过低的价格也使得卖者不愿意提供高质量的产品，从而低质品充斥市场，高质品被逐出市场，最后导致二手车市场萎缩。

横空出世的C2C（个人与个人之间的交易模式）模式电商声称可以解决这个问题，把卖车人的车先检测一遍，然后替卖车人找买车人，让买卖双方直接见面、聊车、聊价，这样就解决了车况和差价的问题。作为撮合一方，收取车价3%，这事就成了。 逻辑上看，买卖双方直接跳过了B，把B原本10%-30%的利润释放到了买卖双方，让卖车人多卖点，让买人少花点，中间方只拿很少的佣金，这样的模式看上去真很美好，和乌托邦一样。

事实上真的如此吗？答案是否定的。C2C模式中前端的C和后端的C怎么确认呢？什么样的车才是个人车呢？各大C2C交易模式的二手车电商并没有严格的门槛和限定，对于车贩收车这件事是心照不宣的，他们为了冲业绩，往往可以对车贩伪装成个人用户这件事睁一只眼闭一只眼。因为从理论上来讲，车辆也是属于个人的，因为无论是经销商还是贩子，大多数收车都是用个人指标，因此最终无法判断卖家的真实身份。于是乎，所谓的C2C模式就从“高大上”走向了“假大空”的危险。

另外，二手车电商交易模式本身具有周期长的特点，C2C模式是这一痛点最大化体现的载体。目前大型C2C模式二手车电商广告声势都比较大，都声称交易没有黄牛和中间商赚差价，但只字未提卖的速度“快不快“。实际上C2C模式最大的痛点在于，买卖双方同城交易时，存在同城撮合的讨价还价环节，使价格很难达成一致，线下沟通频次过高，甚至有时出现价格上的分歧时不欢而散，无疑拉长了总的交易时长。达成交易的价格时，存在卖方在价格上的让步，车辆卖价也并不符合大多数卖家的预期。除此以外，在异地成交上，买卖双方见面非常难，车辆想在外地卖出高价基本无望。

如何重塑二手车市场的“高质“和”效率“？

就上述分析来看，C2C模式显然也无法解决中国二手车的“柠檬市场”问题。无法解决这个根源问题，就意味着市场认同度会进展非常迟缓。我曾经看过一个“二手车六大电商交易流程对比的评测”，里边在成交环节特别提到了C2B模式电商的速度优势。举例说明速度差距，C2B交易市场普遍在24小时内，而C2C模式电商少则一周，多则一两个月！在信任缺失的中国，交易时间过长，意味着线下C端彼此的猜忌和价格上的勾心斗角增多，徒增变数。毕竟二手车作为大宗商品的低频交易，卖方买方建立信任的时间很不确定，卖方急于出手和买方不紧不慢的节奏形成了强烈反差。

反观C2B模式，天天拍车、开新、车置宝这三家二手车电商都是该模式的践行者。但从业内的数据量来看，车置宝每个月成交量在5000台左右，它明显可以作为一个典型案例来分析并佐证。

根据车置宝官方材料显示，在车况认定上，该平台依据自主研发、国际领先的VPQS检测体系（结合中、美、加多国检测标准，包含150项检测项目、1602个检测标准），并提供国家级检测工程师和评估师上门免费检测服务。30分钟内快速完成检测并出具专业的检测报告。

从交易流程上看，车置宝的交易流程“简单、高效”。车置宝自主研发27段标准化服务流程，包括数字化的检测系统、数字化的定价机制、数字化的金融产品、数字化的物流产品。包括上门检测服务、快速出价服务、快速成交服务、代办过户、代办物流服务等。除了数字化运营带来的信息透明度、交易公正性之外，车置宝的服务可以完全解决用户的“快速、高价、便捷”等需求，最快24小时内完成交易。

另一方面，数字化物流保证在足够短的时间内交车，在异地流转的速度上，车置宝有绝对的异地流通能力。解决了如何最快速、最高效的将不同地区的优质一手车源输送到相匹配的地区的R端（经销商）手中，再由R端通过本地化的服务能力传递给买二手车的C端。其高效的跨地区服务可以实现1000公里以内3日到达，如杭州的车卖到新疆，这一看似横跨整个中国的距离然而卖车周期只要7天，异地流通的高效保障了买卖双方的利益。

我经常听汽车媒体圈的朋友提到，车置宝个人产出效能奇高。从他们此前的采访中获悉，车置宝团队执行力和效率极高，个别运营人员单人单月成交破百，相当于新开城市一个月的成交量，也就是说，“一个人相当于一座城市”。

今天，市场竞争就是企业反应速度的比拼，特别是在当今信息化、全球化时代，竞争的法则不仅是“大鱼吃小鱼”，更是“快鱼吃慢鱼”。因此，效率是决定企业市场竞争力的重要因素，高效运行是市场竞争对企业的基本要求，不断提高效率，是企业应对市场竞争的重要法宝。

作为汽车媒体人，我深知企业“高质”、效率”、“简单”的重要性，这三个因子将直接解决卖车者交易过程复杂、出售周期长的痛点。现在单纯做C端品牌为时尚早，因为国内二手车经销商已经有了多年的行业基础，规模化发展良好，C2R模式是目前最符合中国的国情，其成交速度快，交易效率大大提高，同时交易成本也会降低，最终得到实惠的必将是用户。