销售案例：掌握并了解客户及其家人兴趣爱好的重要性！速收藏！

布朗先生在纽约的一家大银行供职。有一次，他被指定准备一份有关某公司的机密报告。布朗了解到，只有一个人掌握着他所急需的情报，这个人是某大工业公司的总经理。于是，布朗前去拜访他。

当布朗被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门里探出头来告诉总经理，说她今天没邮票给他。总经理对布朗解释说他在替他12岁的儿子收集邮票。

布朗说明了来意，并开始向总经理询问有关那家司的情况，但那位总经理却显得心不在焉，不是喝杯咖啡，就是在办公室里乱走动，根本无心向布朗透露半点情报。就这样，布朗的第一次造访失败了。

该怎样使那位总经理打开话匣子呢?布朗回到家苦思冥想了好久，突然，他想起了那位年轻女子的话、总经理正在为他的儿子收集邮票，而自己银行的国际业务部里就收集了许多邮票。那些邮票都是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。相信总经理一定非常喜欢。见到邮票，总经理一高兴，就会给自己透露一些信息。

第二天下午，布朗又去拜访那位总经理。布朗对总经理的秘书说:“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”

总经理满脸堆笑地接见了布朗，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说:“我的乔冶一定喜欢这张的，看这张!这是珍品！”

总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。在接下来的一个小时里，总经理主动把他所知进的一切和盘托出，并把他的属下叫来询问，还给他的合作伙伴挂了电话，为布朗提供了大量的事实，数据、报告和信件。

另外，在正式销售之前，销售人员除了了解客户的长相和客户与家人的兴趣爱好外，还应当了解客户的其他。例如，客户的家庭状况如何，参加了什么团体或组织，在公司的位置如何，做决策时的自信程度如何等等。了解了这些情况，对于销售人员的销售无疑会有很大帮助。

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