去哪儿和航空公司的博弈，出路在哪？

去哪儿事件回顾

首先我们来回顾一下，去哪儿和9大航空公司间发生了什么。

2015年12月31日，首先是“南航”、“海航”和“首都航空”提出暂停在去哪儿上的官方旗舰店业务。

给出的理由是：去哪儿购买客票引起的投诉过多，为旅客带来经济损失等。

1月5日，“南航”、“东航”、“重庆航空”也关闭了去哪儿上的官方旗舰店业务。

紧接着与这些航空公司有关的“四川航空”、“祥鹏航空”以及“天津航空”也关闭去哪儿上的旗舰店业务。

各大航空公司给出的理由不尽相同。

当然，这期间，去哪儿网也没闲着。

2015年12月31日，当南航、海航提出旗舰店合作暂停之后，去哪儿也随即给出了官方回应。

回应内容如下：

大体的回应是：航空公司希望机票的展示默认为时间排序，但去哪儿坚持价格排序，因为更符合用户搜索预定习惯。

对于去哪儿网的说辞虽然有很大的逻辑矛盾，但我们暂且不深入分析。

自从问题被爆出后，大量网友还是倾向于航空公司的。那么去哪儿在2016年1月6日终于顶不住，发出了一份“去哪儿网关于进一步规范代理人销售行为的声明”。

同时这份声明中，还提出了将继续严格执行“先行赔付”的相关规定，免除消费者的后顾之忧。

看到这里，我们大约看到的是基于消费者利益受损，航空公司与去哪儿网的一场撕逼战，现在各大航空公司还没有回头的兴趣，但去哪儿网已经面对压力，开始向线下代理人施压，希望借助代理人转移视线，免除负面舆论为业绩带来的巨大压力。

但联想到网上盛传的“2016年底，各大航空公司对直销业务比例希望提升到50%”的业绩目标，在2015年最后一天，3大航对去哪儿发难，并非撕逼双方在微博中发表的几个无关痛痒的声明那么简单。

撕逼背后是OTA业务对机票业务链条的威胁

首先，目前的机票预订市场，仅合并后的携程和去哪儿两家就占到总体市场的60%以上，究其原因，在两家OTA平台上运营的代理商拼命压缩利润，价格取向严重的机票业务就更容易向平台靠拢。那么对目前各大航仅有的20%直销比例，想在一年时间内提升到50%几乎是天方夜谭。那么枪打这个刚被合并，业务动荡不稳的去哪儿网也在情理之中。

其次，2015年末，去哪儿网推出的“穿山甲计划”，也是推动各大航集体抵制的重要原因。

什么是“穿山甲计划”？

按照去哪儿的官方说法大约可以解读为：对于搜索到的机票，如果有一个机票的选项是“预约”，那么买家对这张机票有出价权，去哪儿根据买家的出价并付款，给到经销商，经销商抢单，按照先到先得的方式出票，如果没有人接单，2小时将会全款退回。

对于官方的这种说法，就是所谓的C2B模式，按照去哪儿的说法叫做“真正做到机票价格的信息透明”，但实际情况是极大的压缩了代理商的利润空间。让本来就已经利润很有限的代理商更难以生存。

或许你会觉得，去哪儿网给了我们一个与经销商讨价还价的机会，甚至对价格握有了主动权，对消费者没什么不好的。那你就大错特错了。

主要的问题有两点：

1、去哪儿网并不会完全让消费者占据100%的主动，比如你想出价1元，那是不现实的，因为去哪儿网会给你一个根据所谓大数据预测出的合理价格区间。其实还是在一个限定的范围内进行约价的，真正的主动权是去哪儿网完全把控的。

2、由于代理商被挤压的没有了利润空间，那么就只能从一些不合理，甚至不合规的方式上争取利润。比如退票、改签等售后服务上。这就出现了去哪儿网被各大航空公司抓住口实，进而停止官方旗舰店关闭的情景。

同时，去哪儿网在约价过程中，也并非实打实的把价格传递给经销商，比如你出价800元，去哪儿网有可能会给经销商出价是700，那100的价差就是去哪儿在行业链条上又吃下来的另一口肉。经销商利润被再度挤压的同时，售后服务就更是难以为继。

当然，基于产业链条的分析会比我以上的文字更加复杂。但只要大家看清事实真相，并非消费者100%受益就可以了。因为去哪儿网或许有做机票产业链条上信息对称的野心，但出于商人的本质，追求利润最大化和实现产业垄断才是其真实追求的目的。

那么，接下来就要回归我们本文的本质：

去哪儿和各大航本次的博弈，出路在哪？

有人对本次博弈的症结归结为OTA行业的垄断造成，但事实是这样吗？

其实，垄断在任何行业中都存在，但也都不会长久。是因为，任何一个行业除了行政垄断都不会出现真真正正的绝对巨头。当一旦形成巨头的雏形，就一定会有其他新兴产业从侧面进入。比如嘀嘀和快的合并形成叫车行业的巨头后，uber的新玩法也能打他们一个措手不及。当诺基亚成为手机霸主的时候，安卓系统的兴起却让整个手机行业大洗牌。那么对于OTA也是一样，去哪儿和携程的抱团，更让其他竞争对手有机可乘。

比如，面对这次撕逼，从近处看，OTA行业中的途牛就宣布国际机票更深入与航空公司官方合作。从远处看，新玩法的航空公司就可以有机可乘，打造官方渠道买票的好机会。同时，如果可能的话，高铁也可以加入乱战，在人们的出行习惯上，国内出行赚取更大的营业空间。

那么这里就要说到不同的出路可能性了。

1、对于大量的代理商，是否可能通过某个渠道抱团，开发出机票经营的专属新品牌，从而将去哪儿赚取的利润差价真正补贴到消费者头上，进而在去哪儿头上争夺回话语权；

2、对于新产业，完全可以仿照网购，搭建比价平台，进行产业信息的二次整合，真正做到信息的透明化；

3、对于小的航空公司，完全可以通过网络营销的方式告知受众，通过官方渠道购买更加便宜，并有大量的优惠活动，从而吸引和培养消费者使用官方渠道的习惯。

条条大路通罗马，并非必须绑在去哪儿和携程身上，让别人给生路，航空公司，其他交通方式，以及传统机票代理商们都有大把的机会找到真正属于自己的机票销售商业。