一个二线城市豪宅年销37亿，怎么干的？4绝招

写在前：按手哥观察，37亿元在一线城市也能排上销冠的位置，但是这盘是在珠海二线城市。怎么做到的？

案例分享说到4招，知易行难。四招只是总结而来，更多的是执行的不易，策划的周密，组织的细致，统筹的用心……成功的理由只有一种：用心。产品用心，营销用心，团队用心。而失败总是有更多借口。

让我们来复盘下这个销冠的成功吧。

一年25亿，15个月37亿，引爆“地震级”轰动效应

九洲绿城．翠湖香山高尔夫公馆，珠港两地同步开盘，半年热销18亿，去化9成 ，劲销1000套！高尔夫别墅 ，成交金额珠海第一 ，成交均价珠海第一。

在一年时间内，成交议价时间之短，成交金额之高，成交套数之大，是珠海市场前所未见的，持续半年的“油米行动”、“到访送油卡”“大白鲨活动”等活动，让翠湖香山迅速打开知名度与美誉度，深受境内外置业者的关注和青睐！轰动效应堪比“地震级”效应。

两大巨头，一次携手，影响力辐射全球！

■ 别墅专家的运筹帷幄

中国房地产10强企业之一的绿城，被誉为中国最好的别墅专家，经过23年的发展，绿城开发足迹已遍布杭州、北京、上海、青岛、大连等一百余个城市，共打造了约400多个高端项目，为全国数十万精英阶层营造了具有生命厚度和恒久价值的生活。正是看中了珠海城市资源、区域价值潜力，审时度势、运筹帷幄，在此时进入南中国，与珠海控股集团共同铸造了珠海唯一高尔夫城市别墅。

■“红筹”国企的经略雄心

而珠海控股隶属九洲控股集团，是珠海唯一“红筹”国企，总资产已逾90亿，旗下拥有内地实力雄厚规模最大的水上高速客运船公司、全国最大的水路客运站、珠海知名五星级酒店与主题公园、高尔夫球场及旅游地产业务。其秉承珠海唯一香港上市红筹窗口的平台责任，以全球视野演绎本土雄心，积极实施多元化经营战略，布局高端旅游地产，以翠湖香山为起点，携手绿城，打造南中国首席国际高尔夫住区。

■78万㎡南中国领袖级高尔夫国际社区 ，南中国的奇迹

作为珠海控股集团和绿城建设联袂打造的九洲绿城•翠湖香山，其拥有最具品牌、最具实力雄厚的开发商，严谨的开发体系、专业的管理团队，以及所积累的开发经验，两大巨头的一次携手，让翠湖香山的品质得到了最好的保障。

九洲绿城．翠湖香山位于最宜居之城珠海，拥万亩凤凰山，位于中国十佳球场之一翠湖高尔夫球场内。临近广珠城轨唐家湾站，城轨40分钟直达广州，8分钟澳门无缝接驳。项目的人文环境也十分值得关注，教育氛围浓厚。区域内拥有北师大珠海校区，北理工珠海分院等5所大学，珠海高新产业区。

项目分5期开发，产品线丰富，涵盖法式独栋、合院、多层洋房，高层住宅，建成后可容纳4000余户居住生活，并配以国际级标准配备的顶级酒店、学校、商业、医疗、运动等配套。 绿城董事长宋卫平誉之为：绿城20年最好的项目。

四手联弹，纵横捭阖，造天下大势

营销大师Kotld说，营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术。

可以说，九洲绿城．翠湖香山2015年的营销为珠海豪宅营销打造了新的范本。从吸客、拓客到网客、聚客，四手联弹，弹出地产营销史上的辉煌乐章。

四手联弹之 高山流水篇 ---吸客

■公馆新品首次集中开盘，揽金6亿 分批解筹最大化客户转化

翠湖香山6月14日、15日高尔夫公馆首次开盘，分货源分批开盘的策略，分为九洲员工专场、北理工团购专场、外部客户专场、香港专场多场开盘，并取得了开盘劲销6亿的销售业绩。

■大型网客活动之——大白鲨来了，珠海沸腾了，荣获珠海十大营销事件

了解高尔夫的，没有不知道大白鲨的。

借势诺曼球场即将开业，项目邀请球场设计师大白鲨——格雷格·诺曼亲临现场，项目借势球场升级、项目景观面全面升级这一契机，开展包括全城派送10万只大白鲨、百万房产挑战赛、新闻发布会等大白鲨系列活动，并凭此荣获媒体颁发 “珠海十大营销事件”奖。

■翠湖香山高尔夫公馆，业主答谢晚宴

时值9月，序属金秋。为了增加客户粘性，同时宣传新品认筹信息，项目于9月12日-9月13日分别针对员工业主及外部成交客户举办高尔夫业主答谢宴，两天到场人数约420人。

■“亚洲十大超级豪宅”落户翠湖香山

9月21日，翠湖香山荣获“亚洲十大超级豪宅”殊荣，适逢项目一期加推认筹，特针对此事件进行全面的宣传推广，并将此荣耀做成icon，在后期宣传中持续体现，在提升项目形象的同时，增强客户的购买信心。

■“你买房我送钱”：给珠海的惊喜

天上不会掉馅饼？ 这事千真万确，就发生在翠湖香山！ 翠湖香山承诺：凡在活动期间认购珠海市区任一合同额在168万以上即可获赠2000元购物卡，直指购房群体，锁定意向购房客户，引发全城关注、热议。

■珠海人有福了：百元油卡，来访即送

有礼不嫌多，尤其是居然没什么附加条件。 鉴于项目锁定珠海有车一族，这部分客户亦是我们最主要的目标客户群，因此，项目再出妙招：百元油卡，来访即送！做定向推广，同时消除部分客户由于路途较远的抵制心理，大幅提升到访量。活动期间共计到访领油卡客户4402批。

四手联弹之 平沙落雁篇 ---拓客

■珠海渠道——展场蓄客，团体拓展，分布式管理积极外拓

珠海渠道通过老带新客户发动、地推、企业、银行、学校、商会等形式积极外拓，同时在免税、九洲港展场进行项目宣传和客户拦截。

■北京渠道——绿城老客户资源、项目公司渠道拓展

如绿城百合公寓、御园、诚园等老客户定向拓展，北京清华土木工程系学校、团体推介会，高尔夫球会及社区宣传，运动健康类活动结合、意向客户私宴邀约等。

■香港渠道——联合代理，专场展销，撬动市场

通过邀请名人推荐物业，举办专场展销会，短期集中投放的形式，并在活动后持续组织香港看房团。

■澳门渠道——联合代理，专场展销，撬动市场

澳门市场吸取香港市场代理合作经验，于7月份启动澳门市场联合代理，并通过专场展销，组织专场看楼团的形式，撬动该市场，并取得较好效果。累计展销会及代理带客上门约750组。

四手联弹之 十面埋伏篇 ----网客

■公馆新品首开：新媒体，小众媒体高频直效传播

充分利用微信等新媒体，多渠道发动，全员推送，深入探索微信的多方式应用，采用户外进行通路封锁，辅以电台、加油站广告、道闸等小众媒体进行针对性投放。

■10天，6.7万人：微信挑战高尔夫赛

结合球场开放活动，线上通过微信启动高尔夫挑战赛活动，通过此活动传播项目认筹信息，并设置相应礼品，吸引客户上门。 9月11日微信活动上线截止9月20日，总游戏次数17万次，总参与人数6.7万人，取得了较好的传播效果。

■珠海首个万人抢红包活动

11月14日，翠湖香山举办了抢红包活动，该活动自11月9日起开始筹办，短时间内10个500人群全满。

四手联弹之 梅花三弄篇 ---聚客

■别墅老业主专属港安医院体检

老客户资源相当于种子，种子的作用要发挥出来，就需要得到最好的维护，加强老客户沟通和感情维系，充分应用好每一个老客户资源，带动项目销售，引导经纪人团队由房产经纪人向生活服务型的综合经纪人转型。翠湖香山为别墅老业主专门举办港安医院体检活动，诚信待人，用心用情，聚焦老客户，聚焦圈层拓展，取得良好效果。

■暑期夏令营海豚计划活动

翠湖香山在暑期开展海豚计划，让小业主们在健康、安全的环境中，由专业教导员全程跟踪指导，畅快享受夏日清凉并掌握一门重要的求生技能。在夏蝉低吟的日子里，小业主们终于迎来了他们的毕业季。又一批小海豚学会了游泳，掌握了技能，收获了快乐。翠湖香山小业主们的欢乐暑期简直嗨爽不停。

■定期为别墅业主举办生日派对

业主邀请亲朋好友前往翠湖香山别墅样板房举办生日派对，提高业主对项目的满意度和荣誉感。

■老带新、筹带新

老业主是项目最大的财富。针对老业主，制定推荐/再购享受额外优惠。以筹带新，老带新，减房款，送管理费等方式推动客户带朋友看楼，增加认筹量及到访量。老带新、筹带新客户回访1454批，认筹约84个。 （以派送礼券的方式进行，新客户凭礼券到访有礼）

后记：所然有的营销手段，在好的产品面前都是锦上添花。

在豪宅购置过程中，在面对高成本产品时，消费者的理性占据主导，会冷静的判断选择，而此时，产品才是驱动力，而热销才是最好的广告。

作为珠海特区30年，唯一荣膺“亚洲十大超级豪宅”的楼盘，九洲绿城．翠湖香山以实力，为珠海豪宅代言。

地产操盘手，你的营销左右手

手哥微信：luyg214