生鲜电商何以难做？你需要考虑场景局限性

5月29日在深圳与友人闲聊，扯到生鲜电商的场景局限性，这里做一简要回顾，与众人共同讨论。

1、计划消费的生鲜套餐需求弱

大众的果蔬类生鲜是即时需求，要求用户预付费并等待送货上门，因此，第一产品必须安全，第二产品值得用户去等待，否则直接下楼去菜市场购买即可。所以，生鲜电商要解决安全和等待的价值传递，用户为什么愿意去等，而不是直接去农贸市场自己买？

水果套餐多数是用来做礼品赠送，用户很少自己买来食用。蔬菜套餐是计划消费，但对于用户而言，生鲜多数是即时消费，冲动消费，看到什么才知道自己想买什么。即便隔日送达，也要求所谓的套餐必须是可选择搭配的，而不是由服务商替代用户做决策。

而且套餐的消费价格通常不低。低了，生鲜电商运营者就会亏本，高了，比如将套餐客单价定在100元及以上，有这样消费能力的家庭用户有多少？同时由于储存时间短，套餐果蔬需要用户在未来的两到三天内一直吃这几样菜或水果。（假设方案：一次性购买一周的果蔬供应，用户自己预先选好每天需要供应的内容，运营商根据清单每天固定时间供应当天预设的果蔬。问题：生鲜是计划消费占主体么？还是说需要培养用户计划消费的习惯？）

让用户愿意预付费并拿出时间等，是什么样的产品才能打动用户？（1）农贸市场买不到；（2）价格确实比农贸市场低，不是低一点，是低很多。怎么才知道价格比农贸市场低？难道需要人每天去监测各农贸市场么？

2、与商户合作是否可靠

与实体商户合作，你能给商户带来什么？刚一开始，商户不会主动进你的货，进了你的货如果卖不出去谁承担？所以一开始要铺货，后结款，铺出去了能不能卖出去？卖不出去的损耗谁承担？因此在一开始就必须让商家有大量订单。怎样有大量订单？促销，烧钱，烧钱就免不了有刷单，于是精力又开始分散到打击刷单上。

给商户带去大量订单，需要持久。一方面是培养用户线上消费，带动线下商户的积极配合；另一方面也是制造流量现象给商户看，让商户感觉到与平台合作的价值。如果一旦停止补贴，订单量急剧下滑，商户的热情也会下降，他们不会为了每天只有几个订单，跑来跑去的送货上门。（假设方案：将平台供应的商品和商户自己销售的商品，一同在平台商铺上销售，商户就应该会珍惜线上流量。问题：商户自己商品的SKU，在线上的更新能否做到及时？如果商户没有时间或不愿自己去打理，那就需要平台经常跟进调整，这样的人力投入也不会小。）

很多在理论上看着通顺的模式设计，在实际操作上往往会遭遇大量现实问题。（彭区长微信号：pcj418，欢迎交流）