推倒“心墙”架“心桥”

本报记者 郭薇娜 本报通讯员 杨 航

“收货公司对我们的服务非常认可，我对下一步的合作更有信心了。”近日，昆明东站站长张文学终于等到了他期盼已久的好消息：该站业务经理李治庭耗时48小时，随车押货跋涉近1000公里，将昆明云内动力股份有限公司试发运的38吨、价值240万元的78台柴油机安全运抵目的地，得到收货方赞许。由此，仅一墙之隔的铁路与企业推倒了隔心墙，架起了合作的连心桥。

今年1月初，昆明东站以 “营销创新、货装创新、服务创新、效率提升”为突破口，深入开展 “保通增量，实现首季开门红”活动。车站营销部8名业务经理个个摩拳擦掌，深入管内各站周边企业开展拉网式货源调查。其中，与羊堡站仅 “一墙之隔”的柴油机生产行业 “大腕”——昆明云内动力股份有限公司成为了李治庭的营销目标。

昆明云内动力股份有限公司是我国多缸小缸径柴油机行业的首家上市公司，年均生产20.3万台柴油机及1万余吨各类配件，开发和生产能力居同行业前列。长期以来，该公司无论是柴油机成品外运，还是零部件采购，全部通过公路运输。

初次上门营销，该公司营销经理梁裕章就给李治庭吃了个 “闭门羹”：“你们铁路门难进、收费高、运得慢，我们不打算通过铁路运输。”原来，梁裕章在几年前也吃过铁路的 “闭门羹”。

“客户不信任我们，是我们以前做得不好。现在要赢得客户信任，我们理应付出更多努力。”临渊羡鱼不如退而结网，回到车站的李治庭夜不能寐，想方设法联系上了该公司业务人员，详细了解柴油机的公路运输价格以及发运情况，连夜赶制出 《云内动力柴油机铁路运输服务方案》。次日，他将信息上报。张文学得知后，当即召集领导班子成员召开专题会议，决定将柴油机列为车站重点营销项目。

3月初，李治庭带着 《铁路与公路运费对比核算报价表》上门，用诚意打动了客户，梁裕章迟疑地决定：“先试发一车。”

看到合作的曙光，昆明东站迅速成立柴油机装车方案联合攻坚小组，研究制订双层3列13排、首尾相连式装车方案，在充分利用车厢空间的同时，满足柴油机风扇禁对风扇的运输要求。

这个站选派业务过硬、沟通能力出色的李治庭担任客户专属信息员，利用微信平台提供 “一对一”全程实时信息服务，将车辆调配、装车现场、到发各站时间以及到站卸车检查、收货单位验收等情况实时告知客户，真正做到把评价交给客户。

车站开辟绿色通道，将柴油机车辆按照重点列车组织方式，直接编入开往昆明东站的46587次列车，使柴油机运输耗时比普通货物减少了近10个小时。

首批试运成功之后，张文学和李治庭又盯上了那道让双方绕道的围墙。这次，他们决定带着推倒围墙节省倒短运费的提议上门，争取赢得云内动力源源不断的货物运输订单。