房地产销售潜规则曝光

非常案件

买房人到房产销售中心购买商品房，销售人员主动提出可以打折、优惠，不过要另付几千元到上万元不等的“好处费”，这种现象在江苏省南通市房产销售行业见惯不怪，甚至已经成为行业潜规则。

12月17日，原海门市某房地产经纪有限公司销售人员刘某等12人因涉嫌在销售房产时索贿受贿，被南通市崇川区人民检察院提起公诉。而该案主要嫌疑人，涉案公司原销售经理袁某、副经理陈某经该院公诉后，已于2012年4月13日分别被判处有期徒刑6年3个月、5年6个月。据悉，这是南通市首例非国家工作人员受贿案。

12月26日，南通市崇川区检察院向《法制日报》记者独家披露了案件详情。

提价再打折的“优惠”噱头

袁某今年33岁，老家在四川省阆中市，中专毕业后外出打工。2003年开始从事房地产销售，先在北京一家地产经纪有限公司做房产销售员，2005年进入江苏省海门市(南通市下辖县级市)一家知名房地产经纪有限公司。因能力强、业绩突出，陈某很快被提拔为销售经理。

2008年，26岁的陈某成为袁某的副手，担任销售副经理，两人一起负责南通市新区的两处高档楼盘销售。作为经理，袁某下面有4个销售小组，共有20余名销售员。袁某负责现场的销售管理和与开发公司的对接，陈某负责管理房源、销售的数据与报表以及案场人员管理，其他人员都直接从事一线销售。

2008年年底至2009年，南通整个楼市比较低迷，各大销售公司都在想尽办法促销，袁某所在的房产经纪公司也不例外。房子卖不出去，开发公司的开发资金回收压力剧增；另一方面，销售业绩不佳，销售人员的年终奖金自然就会缩水。这是开发公司和销售人员都不想看到的情景。

也就是在这个时候，袁某、陈某负责的两幢住宅楼准备开盘。为了让想买房的关系户签订买房合同，尽快付清购房款，袁某所在的开发公司决定在原来定价的基础上再提高一些，然后对外公布新价格。

这个内部信息让袁某看到了暗中敛财的空间。和上面领导关系熟的买房人毕竟是少数，没有关系的客户想买房子还得找袁某、陈某和他们手下的销售人员。袁某和陈某想出一个主意，可以编一个搭“领导顺风车”的借口，骗说可以帮他们找领导优惠，但是要给领导一些好处费。

索要好处费的多种借口

袁某、陈某的这个主意一出，立即得到手下销售人员的响应。在巨大的经济利益面前，他们开始了肆无忌惮的索贿受贿。2009年5月，被害人龚某在购买一处商铺时，刘某称若要便宜必须给好处费打点领导，向其索要好处费18万元，后刘某分给袁某6万元，刘某、戴某、黄某各分得4万元。

2010年11月，被害人杨某在购买店面房时，陈某和冯某以可以帮忙找领导优惠房价为由，向其索要9.5万元好处费。陈某拿到钱后分给黄某5000元，陈某、冯某、袁某各得3万元。2011年1月，被害人丁某在购买店面房时，陈某以可以帮忙找领导优惠房价为由，向丁某索要10万元好处费……

案发后，据陈某交代，他们索取好处费一般有两种借口:

要给老总好处费。有人买房时，销售人员找到袁某，袁某就会写优惠申请单给开发公司老总，说买房子的人是某些领导的亲戚或者朋友。得到领导允许后，销售人员就会跟客户说:“既然帮你们找人优惠了，你们要给一些钱作为给公司领导的好处费。”这些好处费一般是房价提价后和提价前差价的50%，这些钱袁某、陈某还有具体签订合同的销售人员私下分掉。

“有时候，销售人员找袁某时，袁某会跳过公司老总直接写签约审核单给销售人员，让他们自己直接去开发公司的营销部和客服部审核。胆子大的销售人员就会去冲一下，有时候就浑水摸鱼过去了。”陈某说，办妥后，客户便会把所谓的给公司领导的好处费给销售人员。

要给施工方好处费。开发公司有一个政策，只要是施工方的人买房子，可以按照提价前的价格卖出。这个政策，给了销售人员可乘之机。他们会跟客户讲自己跟施工方很熟，只要肯出好处费给施工方买房就能优惠。客户同意后，销售人员就会找施工方的工头或工长之类的人，让他们去找开发商按照底价拿房子，同时答应给施工方一些好处。

“还有一种情况是袁某难以掌控的，个别销售人员的胆子比较大，他们会在开发商提价的基础上，再私自提价，报一个虚假的价格给客户，然后说可以找人优惠一些，但要给领导好处费。”陈某交代说。

房价信息不对称“保”敛财安全

2010年3月8日，被害人宋某和涉案公司老总聊到买房的房价时发现被骗，随即报案。2011年10月10日，袁某、陈某二人被抓获归案。由此案发。

案发后，据袁某交代，他们所卖楼盘的房价是这样“出炉”的:先由开发公司的董事长定底价，然后销售经理再以这个底价除以一个系数(一般是零点九几)得出一个价格，然后做成一个价格表交到销售人员手里，这个表就是对外的价表。

“底价只有像我这一级别的销售经理才知道，不对外公布，连手下的销售人员都看不到，购房者就更不可能知晓。”袁某说。

“从定价机制不难看出，对外销售价格即使打折优惠，仍然在房产公司的可控范围内，底线就是房产公司老总定下的底价，有点类似商场先提价再‘出血打折’的营销‘噱头’。”崇川区检察院承办检察官申莲凤说，房价信息不对称为袁某、陈某等人伸手捞取好处费提供了一道安全屏障。

崇川区检察院经审查认定，2009年至2011年7月，犯罪嫌疑人袁某、陈某分别在担任某房产经纪公司销售经理、副经理职务时，利用公司管理上的漏洞及职务便利，伙同销售员刘某、冯某、纪某、葛某、朱某等人，在销售两处高档楼盘的住宅楼及商铺时，以高于销售底价报价给顾客，后谎称可以找领导打招呼打折销售等理由索要好处费，实际仍按照底价销售的方法，向多位顾客索要好处费多起，袁某分得40万余元，陈某分得近30万元。

“通过审查得知，2008年袁某每个月的底薪是6000元，加上销售奖金一年收入40万元左右。而2009年袁某的收入则达到七八十万元，这段时间正是他大肆收取好处费的当口。”申莲凤说。

据陈某交代，袁某是销售经理，从不具体分钱，都是销售人员私下把钱放在信封里给他。

潜规则暴露多重管理漏洞

大肆索要好处，袁某和陈某却觉得很正常，因为这是一种潜规则。“这种做法在整个房屋销售的圈子里早已成风，不光是自己公司，其他公司也都是如此。”袁某说。

据袁某交代，他在接手楼盘销售前，整个销售部的绝大部分销售人员都在这么做，这个传统是一批批销售人员“传帮带”传下来的。

“我也想过坚决按照政策，但销售业绩不好就会被人踢走，还不如随波逐流按照风气做，而且我想管也管不住，没人听我的，因为这样侵犯了大多数销售人员的利益。再加上他们的收入大多数也是靠销售奖金，所以我也就随着风气，睁一只眼闭一只眼了，自己也从中拿了不少好处。”袁某说。

屡屡向客户要钱，袁某、陈某和其他销售人员就不担心被举报吗?

“他们深谙买房人的心理。因为通过权衡比较，买房人一般都会觉得花个千把块钱就能得到数十万元的优惠，是占了便宜。这种好事当然越少人知道越好。”申莲凤说，至于销售人员，大家心知肚明各自发财，自然不会傻到举报他人的同时也断了自己的财路。

说“法”房价信息不透明给暗箱操作提供温床

据江苏省南通市崇川区检察院承办检察官申莲凤介绍，他们在办案中发现，房产公司在定价机制、价格公开、人员管理、监督纠察等多个环节上都存在漏洞和问题，一环扣一环，层层缺位，导致销售队伍漠视规定，私欲膨胀铤而走险。

“定价由个别领导决定，打折也是如此，缺少公信力和监督，容易出现‘乱喊价’现象；价格信息不透明，使得买房人和销售方处于不对称地位，给暗箱操作提供了温床；房产销售行业流动性强，从业人员良莠不齐，房产公司只看业绩而忽视了对销售人员职业道德教育；缺少强力制度和措施约束销售人员行为，出了事顶多开会批评，最多开除，违规成本很小，加剧了销售人员‘干一票就收手’的赌博心理。”申莲凤说

欢迎加个人微信号交流：xiaoshouribao