网友案例简约分析（三十三）：一个千万级单子的迷雾

在所有的描写江南的诗句里，色哥最喜欢的是汉朝的《江南》：“江南可采莲，莲叶何田田。鱼戏莲叶间”。诗风简单直白，白描了江南景色，使深处江南的人耳听目染，深深认可。

六月到了，从古到今，六月都是一个惹事的季节，“六月栖栖，戎车既饬。四牡骙骙，载是常服。玁狁孔炽，我是用急。王于出征，以匡王国”，这首秦朝的小诗，也说六月到了，战士们家里的农活也干完了，闲着也是蛋疼，我们就紧急出兵以匡王国吧，我们细读史书，会经常看到，古代的战争一般都是发生在农活完毕的时候，这是因为过去的士兵一般由农民组成，仗可以不打，庄稼不可以不种。

六月开始延续11月，这都是工业产品的销售旺季，一年的收获主要是靠这5个月左右，其它的时间，销售员们拜访客户可以称之为维护客户对客户进行公关，但是6月到11月，对真正的销售员来说，它不可以定义公关，而应该定义为：攻关

公关和攻关，读音类似，语意相近，但是力度难度却千差万别。中国工业销售联盟的一个会员来信说：

项目名称：某某局（集团）下属发展公司某某港A设备的采购

采购方式：邀标

采购预测金额：1000万上下

项目现状：

现在标书已经发了,是邀请招标.总共邀请了4家.其中一家是他们局下属的分公司,其他两家都是河南省的.我（网友）应该是有价格优势的.这个订单总额估计在1100万左右.

我前期已经报过一次价,我报过去下属发展公司副总说有比你高的,有比你低的,我以为我报的应该是偏低的.

所以他还比较支持我之后去他们总部局里办一系列的进入供应商名单的工作.

之前在他们局里设备部门还找了很多人:分管设备的副总, 分管设备的主任,以及一个比较支持我的一个设备处工作人员.但是当时就是谁也请不出来,也都不能进一步去做工作.

在下属发展公司,找了分管项目的副总,现场分管的项目经理,以及一个技术员.情况是我给副总计现场分管的都送过小礼,但后续也是同总局,无法进一步开展.请不出来也不到深入去说的程度.

本来说招标还要走流程,要上报到局里,然后等局里组织招标,周二和发展公司副总通话,还告知我还没有提交,他们提交之后他会给我电话.但是周五忽然跟我说要下周五投标了,而其招标放在了分公司自己招.负责发标书的技术员说是因为要赶在这个月招,否则不能满足8月底要安装的进度,但是从局里走流程会太慢,所以改成他们招了,但是他们之前基本没有自己招过,因为他们公司以前是不需要自己购买设备的,具体谁会参与这个评标,不清楚.

目前就是这个情况,按照分析,这个订单拿得下来是运气,不知道现在这个情况您建议我做什么？或者是否还有请您指导的价值？

回复：

这个案例表面上很复杂，但是我们剥离层层迷雾，我们直达销售的本质的时候，我们有3个问题作为这个案例的尺度，来衡量销售员做的工作是不是有效：

1：有没有找对人？标书是谁制作的？

从案例的描述里，我们能判断这个案例的操盘手也找了这个项目的总部和下属项目公司的很多人，但是很奇怪的是：操盘手没有告知我们，这个标书是总部还是下属公司的技术部门制订的？

他只是告诉我们：负责发标书的技术员。

为什么在拜访的时候不多问一句：这次采购的表示是谁制作的？

标书的制作人员，一定是项目组的核心技术人员，这是一个关键人，可惜我们看到，这个案例的操盘手忽视了这个细节。色哥建议销售员们在实在的时候，拜访客户的时候，一定要多问一句：请问什么时候招标？标书是谁在做？

色哥在2014年的时候，新疆的项目，招标的单位没制作标书的经验和材料，色哥就把公司的技术说明书给他，整个标书的技术描述就是仿照色哥公司的。这在销售里，起码我们的技术评分不会低。

2：有没有做对事？

这个案例的操盘手描述2个现象值得我们深思：

A：请不出来人

B：招标提前且是邀标，这个决策是从哪里出来？

请不出来人，有2个方向可以猜测，一是关系不到，二是请的人和这个事情没太大关系，别人不想出来无故吃你一顿饭承担一个人情。单独的请不出来人是我们的销售工作中最常见的事情，并不值得特别关注，但是本案例的招标突然提前这一突发事件，却让我们看出本案例的操盘手的一个问题：

招标为什么提前？谁在做“招标提前”这个决策？

从案例的描述中，我们看不到这个决策人的任何描述，所以结合请不出来人，无法进行商务，我们很逻辑的得出一个结论：

任何组织决策，总是有时间区间，有人，有决策讨论作出过程的，销售员泡在客户，在决策出炉的前后这个区间，总是能打探出一些蜘丝马迹的，除非销售员找的客户的人，根本没触及到决策这个层面。

本案例操盘手没有找对人，没有找到这个项目的真正的拍板人，所以本案例的操盘手是见招拆招，非常被动，决策下来了，他只是遵守决策，而完全无法参与或者影响决策。

这就是典型的“采购程序不清晰”的经典销售员易犯的错误。

这个案例，我们这样稍微一分析，我们就可以看出这个案例操盘手的问题：

1：拍板人没找对，没找到。

2，技术主管这个人也没找到。

这个案例我们基本上可以这样描述：

一个人想读书有成，本来应该去拜文珠菩萨的，结果却拜了管生孩子的观世音菩萨了。

由于技术主管和拍板人都没找到，所以我们看出这个案例涌现了很多表相，譬如：

一会说局里招标，一会又说下属分公司招标

工作无法进一步开展，无法深入去说这个项目

招标时间、部门发生突然变化

评标的参与人不清楚

之所以有这些表面的问题，不就是缺少一个真正的“项目组的成员”给为你信息和指路吗？

不就是缺少一个“线人”吗？

不就是人都没有找准，找对吗？

这个案例的操盘手虽然也找了一个“副总”，但是我们都知道，一本书，可能有几十万人在看，但是有权修改这本书的只有作者一个人，同理，我们有时候找的高管，表面上位置很高，应该有权限，但每一个人工作分工不同，他不一定在“某一件事”上有权！