雷军6年前风投400万 今天和创科技估值40亿

这应该是中国少有的由“雷布斯”和“郭菲特”联手投资的公司。6年前雷军注入400万元天使投资，是他在企业级服务市场独有的布局；2年前郭广昌以亿元首次加注，当年定义为复星拥抱移动互联网的元年。如今，这家公司估值已经达到40亿元人民币，今年内即将在国内上市。

这家公司就是中国企业级移动销售云服务领导者“和创科技”（原图搜天下），旗下“红圈营销”移动销售云服务应用软件，已为国内40余个行业包括新希望六和、分众传媒、泸州老窖、三元食品、拉卡拉、中粮米业、燕京啤酒等众多知名企业以及35000多家中小企业提供了精准的移动销售云服务。

几天前，和创科技的CEO刘学臣来到成都，希望能在已开拓2年的四川市场招募更多靠谱的渠道商，为即将迭代推出的红圈营销平台打下更深基础。谈话中刘学臣不惜以和创科技向渠道商股权开放、互相投资、共同做大作为直接的吸引点。

在和记者交流时，刘学臣直言，不开放共享就不能做大，在股权结构这件事上，他是看得很开的，未来几年后自己在公司中最终会降到10%以下股权，其他的都会分享给公司员工和合作伙伴。

极致专注的产品定位

刘学臣当年和雷军私交不错，互认“靠谱的人”，但投资者看项目，除了人，就是项目的性感度.如同雷军在小米手机上的极致、专注理念一样，刘学臣从2009年开始创办图搜天下（和创科技的前身）开始，就定下了“不做平台，只做应用，而且是只做移动销售管理的应用”的定位，将应用做到极致。让自己最懂企业销售管理流程。一句话概括，使用一个工具（移动端）、运用一个模式（SaaS模式）、解决一个问题（销售管理）。

2009年搞移动互联网是什么概念？这样说吧，当时整个移动互联网市场不成熟，光是产品做手机适配就麻烦死。当时的手机有多种机型，多种操作系统，不像现在以安卓和IOS为主，为了适配各种机型，一买手机都是上百部那种。刘学臣说，那时候做得早的企业，很多都没熬过去。

而活下来的和创科技，通过结合SaaS模式，把当年只有像宝洁、新希望六和、三元食品那样的大企业才能够用得起的一些软件，可以用标准化体系进行配置后给中小企业来用，现在的企业客户超过了3.5万家。

记者疑惑的是，中国的企业上千万家，组织架构、规模形态都有很大不同，需求怎么持续采集？怎么精准解决痛点?

刘学臣说，解决方法是从VIP客户开始进行需求挖掘，一个VIP客户往往可以挖掘出1000多个需求。到现在，已经整合沉淀了42个细分行业、1000家标杆企业的最佳销售实践方案。而这些方案就可以做成不同需求模块下沉，给不同类型、行业的中小企业使用。目前，和创科技旗下经过多次迭代的红圈营销产品的通用模块，刘学臣认为最适合中国10-500人的企业使用。

而为此付出的代价是，和创科技的研发投入达到了销售额的25%。刘学臣对比估计，这比美国的Salesforce的研发投入比例还高。而中国的许多高新技术企业也只有10%多一点。

从快消品进超市管窥销售管理的痛点

谈到需求挖掘，刘学臣是属于眼睛都能发光那种。刘学臣做过销售公司，也在北大学过企业管理，而他未来的理想是要回到北大去教书，身上有很明显的业务深入研究和好为人师之感。这种感觉，记者之前在和同样做过教师的东软集团董事长刘积仁交流时也明显体会到。

对行业的理解深度非常考验企业级服务应用的研发。刘学臣举了几个例子。

比如快速消费品进沃尔玛这样的超市，全年4大节的销售基本就能占到40%。像堆头、端架、POP、促销人员、价格这些要素，在这个时候是否整合部署到位，对于厂商来说很关键。

这个时候一定得争取有利的销售位置。一般来说，堆头靠近收银台的，能比普通陈列多27%的销售；端架放在中间的商品，肯定比最下面的货品销售量高；靠近青岛啤酒和宝洁的陈列所销售的其他产品，销售量比一般情况要多10%。

过去是什么样呢？厂商促销费用到了最基层的业务员，真正进到超市的哪个位置，大多时候凭他说，上面的主管很难全面、准确、及时的判定。特别是管辖终端渠道较多的业务员，促销费用到他那里，没铺设到位但费用省个10%到自己兜里很难看出来。

但有了红圈这样的移动销售管理应用，主管可以让基层业务员在促销地点做实时动态监测，比如说用手机发现场陈列照片到系统里，半小时一查，赖都赖不了。

还有，通过今天的促销，成功卖出了多少商品？业务员在超市就对着他的手机输入，通过语音识别，这些话就自动转换成文字导入到了手机客户端中，主管马上就能知道哪个业务员的业绩、哪几个超市最好，比上个月提高了多少，这些反馈能及时给到基层，再进行商品调整。

再比如，华润制药是和创科技的客户。刘学臣以北京地区为例，有3000多个医药销售网点。对于医药类企业来说，终端拜访频次是决定销售量的重要因素。像A类终端客户，一个月拜访3-6次都不为过，B类客户2-3次，C类和D类客户依次递减。华润制药在北京100多名跑终端的业务人员，很多时候主管都听到抱怨，业务员跑覆盖的时候，哪个地方竞争激烈，促销成本高，药品销售不如意。

但上了红圈营销结合手机定位系统结果发现，3000多个终端渠道实际上业务员只跑到了不到2000个，而很多业务员对A类、B类终端的跑动频次严重不到位。由此，团队外勤拜访行为清晰明确。

以上两个例子，都很好的解决了终端拜访与销售执行存在的痛点，适合快消、医药、服装、化妆、家具、建材等有终端门店的行业。此外，在针对农牧、化工、材料、软件供应商等需要持续提供技术服务的行业，和创有专门的技术增值服务模块方案；针对建筑施工、家居装饰、暖通安装、消防安全等施工类企业，有施工安装模块方案；针对电梯、通信工程、机械、户外广告、楼宇传媒等行业，有巡检维保模块方案。

总结起来其实是16个字，“信息采集，图表展示，数据挖掘，动态决策”。刘学臣将此作为红圈营销系统的流程理念定位。

一大波知名投资人袭来

好的产品和公司，自然会有投资人追着投资。

企业级服务，是一个慢市场，急不得，要控制好节奏。当年雷军投资和创科技的时候就对刘学臣这么说。到今天，投资界依然在议论，中美企业级服务市场至少差距10年，来自于市场成熟度、领先公司市值、客户数量等各方面。记者前段时间见到经纬创投合伙人张颖在自己的微信中发了一段感叹，大意就是C端市场中国和美国差距不大，而承认在B端存在上述差距，但同时也认为这是一种巨大的机会，创投机构要在企业级服务市场提前布局。

2010年6月，和创科技获得小米科技CEO 雷军、惠普中国区副总裁李汉生的天使投资。雷军最初给的400万元，可不简单，这意味着雷军从198家企业中选择了图搜天下（今和创科技）投资，雷军当年和刘学臣探讨方向的时候就认为，用移动智能终端解决企业销售管理问题，其潜能之大远超过今天的想象。

2011年5月，和创科技获得中关村管委会的近千万投资，2012年7月，获得湖北高投千万级别风险投资；2013年11月，获得复星集团数千万元的战略投资；2014年9月，获得东方富海与复星集团的亿元级别投资；2015年4月，获得复星集团、新希望集团、中信金石、海通开元、正和磁系的近2亿投资。到现在已经有了6轮融资，刘学臣说，上市前后不排除BAT中的一家还会投资进来。

这种投资跟进的思路，正是认可企业级服务市场领先企业的标志。

刘学臣说，按照目前和创的估值，大概是在40亿元人民币左右。预计今年底前后上市，但要看市场行情状况。

“蓝冰市场”下的数据增长

刘学臣在经济学界首次提出“蓝冰市场”这个概念。区别于红海市场、蓝海市场，他认为红海已经没有机会了，蓝海虽然竞争不激烈但资金的门槛极高，也不是你的市场，只有隐于水下的蓝冰才可能是你的创业机会。他认为“蓝冰市场”有两层含义：第一，冰总是硬的，需要通过努力的敲打才能击碎;第二，是冰总是要融化的，一旦春暖花开，一旦时机成熟，敲冰人的能力变强，大片的“蓝冰市场”就会融化成为巨大潜力的“蓝海市场”。他判断，作为蓝冰市场的企业级服务市场，在2017-2018年将迎来爆发。

从过去的增长看，客户数量从1万多家到现在3万多家，和创科技花了不到2年的时间，一方面源于最近产品的成熟度提高，另一方面也是因为整个市场的成熟度在提高。

市场渗透率能达到什么样的程度呢？中国几千万家企业，部署了移动销售管理应用的，不到1%。刘学臣说，以用友为例，企业财务软件市场达到了10-20%的市场渗透率。这意味着，将来和创科技也能往这个目标奔。

从国外来看，美国Salesforce近年来的异军突起，成功用SaaS模式解决销售管理问题的表现非常突出，在纽交所的市值达到480多亿美元，中国的企业级服务市场的应用，目前还没有一家达到10亿美元市值的级别。随着和创科技的筹备上市，这个市值目标依照国内资本市场的容量不算难事。

记者认为，中国的中小企业众多，有强烈的企业级移动应用软件的需求，但是苦于资金压力，不具备独立开发的能力。如果Salesforce看中这点要在中国进一步拓展，光靠渠道商或者自己为时已晚，仍然要根据中国国情做大量的本土化开发部署，上策就是在中国寻找合作伙伴深度合作。在适应本土需求的移动销售管理应用上，绕不过和创科技。如果往下走，后面的应用型企业在规模和客户数量上可能只有和创科技的五分之一到十分之一，。而纷享销客仍然是定位于平台级，与和创科技的应用定位有很大区别。

美国Salesforce能否与和创科技深度合作？刘学臣坦承，有过初次接触，但不排除未来成功可能性。

开放的生态链连接大数据

和创科技已经和阿里巴巴走到了一起。从目前阿里推出的中小企业沟通协同平台“钉钉”看，和创科技拿到了一些核心的资源。

通过钉钉高效、安全的工作商务沟通平台，将行业移动CRM与统一通讯平台做深入整合，以用户视点打造云和移动时代的新红圈营销解决方案。这种基于用户视角的沟通、协同平台的打造必须由BAT这样强大的力量做支撑。刘学臣说，之前和创自己也想做企业IM，但放了几百台服务器一尝试，就发现这种人际沟通信息的交互量是一种指数级的增长，完全靠自己的力量做支撑是不行的。

双方合作将有很多大动作，会推出红圈营销新的迭代产品，而阿里巴巴钉钉也会在全国一起进行市场推广。

回望过去6年，刘学臣感叹，最早的困难是整个移动互联网市场在硬件支撑上的迟缓，中期是人才瓶颈。既懂移动互联网又懂销售的人才太少，花6年的时间培养了一批人。后期则是资金问题。与之匹配的和创科技的企图心是非常大的。

“只要我还在CEO的位置上，未来5年我会继续坚持公司专注企业级移动销售云服务应用软件这个定位，将客户数量提升到40万家的新高度。后面的人会比较难追上。再往后走，就是做大数据和金融服务。”

以农牧业为例，和创可以做到什么样的大数据高度？实际上，现在的数据量已经产生影响。比如说过去几年猪肉价格涨跌起伏大，很大原因就来自于饲养户对市场趋势的把握不准，影响到生猪供应量。而和创通过新希望六和定制化产品持续部署，可以大幅提升养殖端的管理能力，对养殖数据的采集能极大地推动产品可追溯数据链的建设，比如精确统计到中国各个区域的猪的数量。

一头猪的生长周期是114天，1斤肉需要2.7斤饲料，如果统计到某个区域内有100万头猪，生长周期内需要的饲料数量就可以做得非常精准，这将直接影响到饲料生产企业的存货能力、建厂半径等。

真正做成上市公司后再回北大教书

不开放共享就不能做大。刘学臣强调一件事，就是他认同华为精神，其中一条，“以奋斗者为本”，刘学臣解读成在股权和其他利益上向贡献者倾斜。

华为任正非以约超过1%的股份，就能影响华为16万人创造巨大的价值。刘学臣认为，未来几年后自己在公司中最终会降到10%以下股权，也不是大问题，其他的都会分享给公司员工和合作伙伴。

自称有中国古代士大夫精神情结的刘学臣，对财富有种淡然的态度。他笑道，“我要买一辆500万的车别人也不会说什么，但你很难想象吧，我到现在也没买一辆自己的车。在北京出行都是滴滴打车。”

“我问自己，能冲到财富榜的前10名吗？很难吧！钱再多也是生不带来死不带去。我也不信来世，既然这样，财富不如分了算了。”刘学臣说，自己的公司里面，上百人都有股份，未来可能上千人拥有股份。“决定公司生死，短期是现金流，中期是客户满意度，长期就是员工满意度。”

既然有这种财富观，也就不难理解了。刘学臣感叹，自己做企业的最早初衷，是因为在北京大学学习企业管理的时候，老师们都是教理论，他深感实战的重要性。“我要真正做成一个上市公司后再回去教书，你想想，应该算独一无二了吧？”

华西都市网 罗曙驰