众筹网”e通行“拆解及投资建议

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项目概述

e通行项目核心是为用户提供停车应用的服务，切入点是通过打通ETC通道，让车主实现高速公路和停车场的无缝对接，从而实现对于停车场的整合，进而延伸支付、物联网、大数据等应用场景。

用户/客户和需求逻辑

e通行项目中，ETC车主的确是占有很大的人群，而且由于ETC技术的成熟和高速路等广泛的应用，通过它进行停车领域的延展逻辑上也是通的，ETC从高速公路到停车场场景的变化，确实能够让车主改善进出停车场的体验，能够提升停车场的运营效率，比如进出速度快了、使用的人工减少了等。

但是变革家分析师认为，判断一个项目价值的核心前提是为用户解决什么需求，解决的需求越刚性，获取用户的效率就越高，被用户宠幸的可能也才越大。

在停车场这个场景中，车主用户的核心需求是停车，更确切的是寻找停车位。现实中的问题往往是在一些关键地方，比如医院、核心商务区等一位难求，要么就是没有，要么就是死贵。所以在这个停车场景中，谁能够为用户解决这个问题谁就能赢得用户，现在的各种停车应用基本上都是在这个痛点切入。

在停车场运营方这个客户中，e通行是要解决他的运营效率，包括提高停车进出效率、车位利用效率，降低人工成本等。对于停车场来说，核心需求是解决车位的利用率的问题。往往停车场都会面临高峰期无车位可用，平时车位又大量闲置或者停靠不足。如果能够让停车场的车位利用率能够得到保障，那么也就是抓住了它的七寸，至于多招个人少用个人不是问题。

从这个角度看，如果停车场的项目整合方借鉴零售行业中的批发零售模式，从不同地段的停车场集中批发停车场，让停车场旱涝保收，然后再通过“调度”运营来进行车位2C批发，从而既能实现对于停车场痛点的解决，又能够对于车主用户的调度。在这个逻辑中，“调度”就成为核心，通过掌控大数据，对于影响停车位使用率最关键的地段、时间、费用等进行调度，让车主在相应的区域内都能较好的满足停车位中找得到、停的起的需求，那么整个逻辑就通了。

所以，从用户和需求的逻辑角度，变革家分析师认为，e通行通过这种ETC方式获取用户，进而讲各种相应硬件的售卖、资金的沉淀等故事，都过于理想化了。

运营逻辑

e通行的客户就是停车场。正如变革家分析师上面所言，停车场最核心的问题是“调度”问题。而调度问题的核心就是它的信息系统。信息系统是整个停车场的“大脑”。所有的针对停车场的有野心的供应商，最核心的目的都是诱惑停车场把信息管理系统交给它来做。e通行也不例外。因为“大脑”是如此的有价值，所以有大量的想忽悠停车场合作“大脑”的供应商。在这个市场上有N多的解决方案，而且每个听起来也都言之有理，落地可行，e通行只不过跑过来提出的是一个ETC的解决方案而已。ETC解决方案只是一个敲门砖，拿到停车场的“大脑”才是核心动机。而控制了多个停车场的多个”大脑“自然而然就能掌控一个停车场的“调度”和一个区域的车辆”调度”问题了。尽管谈下停车场就有利润，但从未来想象力来说：一个停车场的调度仅仅是个小事，一个区域的停车场的调度问题才是大事。

e通行所谓的打通ETC从高速公路到停车场的畅通路径，这种方式看起来是通过这种ETC的用户迅速导入了自己的停车场体系，但是换个角度来看的话，比如微信给你开通了一个入口，你可以让微信用户通过微信进入你的平台，但是本质只不过是你给微信用户提供了一个新的服务选择，但是微信用户是否会成为你的用户根本和是否他使用微信无关。所以，ETC的用户不会因为你提供了这样的一个停车便利选择而成为你用户，核心还是你能够为匆忙停车的用户提供周边的停车位、提供性价比高的停车位，只有这样才是获客的核心。所以，这就要看它在“单个停车场”谈判、“区域停车场一网打尽”谈判上的能力了。谈下单个停车场能解决小问题，但你的角色就是技术提供商，只是一个个的小生意。一个个的“区域停车场一网打尽”才能形成有竞争力的模式。

所以，从这个角度讲，不管你有多强的运营资源能够获得多大量ETC用户，如果你不能在停车场场景下以以一个个的“区域停车场一网打尽”的策略解决掉停车位的需求问题，运营起来都将是难度很大，想通过ETC将用户洗进来很难。终归只是非常传统的做了一个个的项目。如果我们换个场景，现在超市中的POS机的使用来看，由于大家都习惯了用银行卡，所以有巨量的银行卡用户，那么你将POS的使用放到了自己店里面，但是顾客肯定不会仅仅因为你有POS机来光顾你的商店。道理其实是一样的。

总结建议

变革家分析师综合分析众筹网项目e通行后，认为：1、e通行的核心逻辑是想通过ETC解决方案的“敲门砖”控制停车场的信息系统，但这对信息系统的竞争太过激烈；2、停车场的核心诉求是提高停车位的使用率，不是提高进出入口的效率；3、e通行解决一个停车场意义不大，需要对整个区域的停车场一网打尽才有商业意义，但这非常困难。

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