IT 外包用词指南

汉语简洁、形象，但不够精确。 用汉语的人，最近百年来原创能力锐减，于是更加稀里糊涂。语言成了建筑，老的都被强拆了，新的又不好好盖，就只能对付凑活着用了。

行业用语更糊涂。 就“IT外包”这么简单的一行业，统共就那么几个词，还老被用错，听了不痛快，这里就分析分析。

先说定价模式，这是销售最常用的词了。 通常就三种：

1．固定价格 (fixed price)。 在合同中约定固定总价，通常用在项目形式中。

2．单价 (time and material)。在合同中不约定总价，只定义单价 （rate，unit price），按照实际发生的工作量或消耗的材料量，计算总价。 有的地方直译成“工时和材料定价模式”，啰嗦了点。

3．报销 （reimbursement）。 按实际发生的成本，向甲方收费。

有一种说法，认为固定价格的服务，要比单价的服务高端。这说法毫无意义。 定价模式，不是服务的实质。没有高端与否的区别。 按钟，过夜还是包养，都是一样的活计，没什么高下区别。

再说服务领域，也就这么几种：

1．产品研发 （Product Research and Development）服务。 多面向软件产品开发商，IT产品开发商。比如微软，IBM。 这样的服务通常是长期的。

2．应用开发及维护(Application Development and Maintenance) 服务。多面向最终用户，开发面向特定需求的IT应用。可能长期，也可能短期。

3．咨询 （consulting）服务。 包括围绕IT系统应用的管理咨询，技术咨询，实施服务。

4．支持(support)服务。在软件产品，软件系统使用中，提供支持。

就行业内的情况而言，咨询还是要高端一点，没点真水平，你都不好意思站客户面前忽悠。 而产品研发服务，现在多以ODC的形式为主，依然处于劳动力辅助的层次。 应用开发及维护呢，则有高有低，高低之分下面再说。

不过，服务领域依然不是判定外包供应商能力的本质所在。也不是判定外包服务的含金量的标准。 埃森哲IBM都做应用开发，国内几个人的小团队也做应用开发。仿佛餐馆都是做菜的一样，顺峰与卖豆腐脑的小摊，服务领域也都一样。

下面说最离谱的错误：服务地点。服务地点的说法非常乱。

1．离岸(Offshore)。 在客户国土以外的地方提供服务，谓之离岸。电信，互联网的成熟，让离岸服务成为可能。过去，可没戏。过去，只能离岸生产产品，再ship过去。服务可没法隔着几千公里啊。

2．在岸 (onshore)。 不用解释，在本国提供服务。

3．近岸 (near shore )。这个无聊的概念颇有点无耻，很让我困惑了一阵。到底多近才算近？ 大连和仓井空老师是近的，那么成都算近么? 尤其当巴西人说他们是米国的近岸时，就让人愤怒了，从亚马逊雨林到亚马逊总部，也得10几个小时啊。巴西兄弟龇牙笑了，骄傲地解释：我们一个时区。

4．客户现场(onsite)。在客户办公室。

5．非客户现场 (offshore)。通常指在服务供应商的现场提供服务

不能再列6了，虽然早就有供应商，在客户的办公室近旁，租了办公室提供服务……大家一起努力，坚持不说nearsite，好吗？ 拜托了！

直接直白直爽的说，服务地点就是服务地点，啥也不代表。在洗浴中心，还是在车里，还是带回家，都不会太影响价格，更不会影响人民警察砸你的门。 销售兄弟们万万别再说，我们做onsite服务了。 Onsite服务what？

下面的这一组词，靠近一点本质了： 服务形式。 服务形式有这么几种：

1. 人员派遣 （staffing）。记住记住记住！ 人员派遣，绝对不等同与现场服务。虽然，人员派遣，多数都是在现场服务。 应招女郎和老婆，都是要到家里去的，但这可是截然不同的生意。 人员派遣，所含的商业意义是：只提供人员为客户提供劳务，不负责人员管理和项目成败。

2. 研发中心运营 (ODC, offshore development center, offsite development center)。 ODC 这个词太流行了，太被接受了。 其实O不O的无关紧要。我个人倒是建议把 ODC 改为 DCO (Development Center Operation)。研发中心运营，重点在于运营，供应商要管理团队，要负责日常运营。虽然，核心技术大多还在客户掌握之下。甚至有可能主要由客户负责管理，乙方仅仅提供HR、行政、后勤等方面的运营。

3. 固定价格的项目(fixed price project)。

控制不住，先絮叨絮叨“项目”这个词。项目是被过于滥用的一个词。英文的“project”是有明确定义的。翻翻PMBOK，google一下，就看到limited time, limited effort, specific goal啥的。我疑心因为“item”这样的词在中文语境中也翻译成“项目”。所以，销售永远都这么说：“哥们，有个项目。”他也不管那玩艺到底是不是项目，其实“机会（opportunity）”更好。 用研发中心运营做例子，研发中心的建设，可以是项目。研发中心可以承接项目，但研发中心运营本身，则不是项目。

回到固定价格的项目，通常客户只提供需求，执行成果验收，其他任何工作实际上都由乙方负责。所以，乙方承担了更大的风险，更大的责任，因此理论上，乙方也应该有更高的收益。 更高的收益，通常由两部分组成：1是更高的报价、2是高生产率带来的利润。 但现在国内很多公司不愿意做项目的原因在于： 在固定价格的项目形式下，甲方要求按照工作量方式报价，并要求控制管理开发过程，这就断了乙方获得更高收益的两条路。 这就仿佛你到了饭店告老板说要一桌500块标准的包桌，然后又定义必须有鲍鱼燕窝鱼翅。老板即使给你上了，也是咬着牙吐着血的。再仿佛，100块钱台费的地方，你还不允许人家姑娘串个台，你还是人么！

4. 总体外包(total outsourcing)。 先不说这个。盐碱地上，咱们不谈参天大树。商业环境、行业水平都在初级阶段，要理性看待。

就服务形式再综合分析一下。 从普遍的、一般的、多数的情况下而言，人员派遣的核心是人员的“qualification”，考验的是乙方的人力资源能力。 而ODC，no，DOC，则核心是 performance或者productivity。 对乙方的开发运营管理能力有要求。 而固定价格的项目呢，则核心是technology, solution, PM等多方面能力。 所以，从普遍的、一般的、多数的情况下，这三者对供应商能力的考验是递增的。

只所以要限定“普遍的、一般的、多数的”，是因为，服务形式依然不是判定服务的本质。要说人员派遣都是低级的，那共产国际的李德和美国将军史迪威都是要笑的，人那可都是人员派遣的老祖宗。

还有，服务技术方面的词，这个一般而言错不了： Java， .Net， C 什么的。为什么这个错不了呢？ 我隐约觉得，那是因为咱们没翻译。 悲哀。

再说一个，服务行业：电信，金融，互联网什么的。 这个概念简单。 但深究的话，也有一个纠结的事：电信企业所用的投资管理系统，算什么行业？ 非驴非马的，只能叫“有中国特色的社会主义“了。 噢，关于行业，曾经还有个笑话。某金融机构开“资产管理（asset management）”方面的会，有个供应商兴冲冲讲了半个小时“固定资产(fixed asset management)管理”。我有幸旁听，汗！雷！我比演讲的那哥们还难受。

综合列个表：

假设，马未都老师抛弃历史、与时俱进，加入IT外包这个“潘家园市场”。他老人家面对一个合同，琢磨2分钟，就会笑笑说：这是一个“单价模式的面向电信行业的Java技术应用开发和维护离岸研发中心运营”合同。 咱们的销售人员一听就生气了：“就TM包3个程序猿，整那么多名瓷！你们那‘青花釉里红云龙纹双耳塔式盖罐’，就是个夜壶。”

忘掉这些词吧，就像花前月下的甜言蜜语不是relationship的本质一样，它们也不是业务的本质。 透过这些遮住望眼的浮云，那本质和上万年前原始人集市上的没有差别：卖的啥

人员派遣就不要说卖的是“技术”了，那卖的是“人力资源服务“。 研发中心运营卖得也不是“技术”，是”技术劳动力和技术劳动力管理“。程序猿有技术，不代表公司有技术。人大代表富裕，不代表人民富裕。 两码事嘛。

所以，说来道去，咱们做的这生意，还是要看提供给客户的“真正的价值“是什么，合同中定义的“责任”是什么。而这”真正的价值“是什么，要想搞清楚，还真得有点理性、智慧和勇气。否则，就很容易发两种疯。一种疯是2B自豪感。类似说我们是科技大国，iphone都是我们制造的。 一种疯是SB阴谋论。类似说美帝国主义剥削我们，iphone是我们造的，钱却让美国人挣了。

一扯就扯远了。 码这篇字想提供的价值是“词汇语义分析”不是扮“公知”。要知道，有“舟子”这条藏獒镇着，神州从此无公知。

最后再说一个词，最后一个：“外包”

很多兄弟说自己是做“外包”的。这话猛听了没问题，细思就让人仿佛身上长了虱子。 外包(outsourcing)原本是企业经营上的一个战略。把非核心竞争力的业务，委托他人来完成。所以，什么玩艺都能外包啊。 所以外包真不该是个用来定义行业的词。 这个词的用法有点类似“外卖”。 门铃一响说我是送外卖的，你立马知道饭来了。 可就是没有一个所谓“外卖”行业。 可“外包”现今流行到不仅行业里用，连政府公文里也大谈“外包行业”。 技术服务业，IT服务业，软件服务业，这些词不是很好么。再说，就IT行业而言，如今也不必纠缠“外包”不“外包”的了，只有服务价值高低之分。 别耿耿于怀自己的小破公司做的是外包，与埃森哲不是一个行业而哀叹，努力提高服务价值核心能力才是正道。现在吧，也就IT，互联网行业还在任人驰骋，同行从业者大家都珍惜机会。来，让我们一起祈祷，CPU暂时不会实名制。

打住，就扯到这里。