传统汽车服务店如何应对电商冲击
演讲人：严国刚 职位：龙联科技总经理
各位朋友，大家下午好！绵阳的朋友在哪里？举个手看一下。还有二十几个，咱们用最热烈的掌声，给我们在座的客人，好吗？活动到这个时候有些比较远的朋友走掉了，但是你们还在坚持，我们把掌声献给你们，献给坚持的朋友！
我自己以前都是做实体店的，现在做龙博士实体店。这是我现在的一些身份：龙博士汽车服务连锁创始人，龙联科技有限公司总经理，绵阳汽车美容装饰协会，互联网协会副会长，电子商务协会副秘书长。
我们现在看下行业的现状，咱们做老板的都知道，工资，房租，水电，税收，宣传，包括其他的，咱们都是为了量的提高。接下来我们从销售上分析量的提高，主要从内因和外因进行分析。
外因上，今年主要是基于大环境的影响，一些消费被限制了。同时，电商带来的消费渠道转移，也使得实体门店受到冲击。还有就是异业跨行打击，做互联网的也在做汽车行业，使得传统汽车门店日益难熬。互联网企业动不动就是千万，过亿的投资过来，咱们实体门店是hold不住的。
内因主要是由于品牌竞争力建设的缺失。每个门店，你首先应该考虑，你有品牌吗？谁知道你的品牌？这是最重要的问题。做一个品牌，最重要的是扩大知名度。其次，你还应该考虑差异化。每家实体门店都同质化，没有差别，依旧传统保守，这肯定是不行的。大众创业，万众创新是时代所趋。最后一个问题是盲目的扩张。龙博士现在有三个店，一个朋友加盟以后，他可能期望值比较高，他在北京有八套房产，他说现在要挣钱，做了几个月不知道钱去哪里了，就把店做垮了。所以，扩张是可以的，但是不能盲目扩张。你的实力只能运作两个店，你却开五个店，肯定不行。刺激眼球比较好，结果你精力有限就垮掉了，一夜之间什么都没有了。
什么是电商？用互联网去应用的交流运动叫电商。电商无处不在，包括咱们缴话费，网上买东西。现在互联网主要分为B2B，B2C以及O2O。当然也可以分为垂直电商和开放平台，垂直电商就是一个企业开了电商平台，自己卖自己的产品。开放电商就是很多朋友一起来做，咱们这个就是一起来玩，一家玩不容易玩。
我这里主要想介绍一下O2O，不管你怎么称呼它，就是线上到线下。我以前也做招聘，也做人才市场。现在我们可以在网上找到工作，你在实体店也可以找到，这就是线上加线下。如果你是实体店，你用好了互联网工具，就相当于插上了互联网的翅膀，你就可以走得远一种，稳一点。所以互联网是好的东西，但是你要懂得怎么用它，它不受时间和空间的限制。今天分析了以后，咱们做到这一点，咱们的服务半径可能两公里是你的客户，你利用互联网，你可以把你的消费半径扩大到几十公里上百公里都没问题。这就可以线上购买，线下取货。
咱们为什么在网上买东西？方便，快捷，无地域性。在这里买不到的，在网上查下就可以了，价格便宜，种类又多。有可能是零库存，人员的工资加上去以后就涨价了，所以很随意性，有可能今天晚上坐在马桶上都可以买东西，但传统的实体店是完成不了的。
与传统的行业相比，无房租，程序化比人好管理。如果今天咱们网上开的店，你服务器没问题，你可以24小时都在线，还可以零库存，区域广。你招人24小时的话，干不了多久就不会干了。还有很方便。咱们也可以分析它的缺点，首先说不直观，有时候买的衣服回来穿在别人身上多好，在自己身上就不好看了，安全没有绝对保障，还有支付的安全，有可能到了一个自己不了解的网站，有可能钱就被转走了，包括时间比较长一点，有时候可能几天时间，然后再看一下咱们实体店的优点，就很直观了，可以摸着看，可靠，随时配送，你今天东西不好，打电话到你店上去找你，包括咱们现在这些做法，网上是做不了的，就是咱们做实体店的老板跟网上比，如果你做好了比他厉害。就包括你在网上买的东西，有施工的东西做不了还是得找咱们，有时候我的客户也是，老严我在网上买了什么东西，到你那儿安装一下，我就会用各种方式拒绝他，或者是我就告诉他下次不要买了。
刚才几位老总也分享过，咱们的牛人就是这样子，网上挺厉害的，更改还是要到线下来理，京东还是要送，这个地上送过来，不能网上把头发理了，行不行嘛，大家一定要有信心。所以咱们2015的现状，招人难，费用高，销售少，如何增加收入，有几种方法，加长营业时间，增加库存，扩店，增加员工，这也是一些方法，加大广告投放，这些都可以，但也都不一样，你的成本就增加了。
如果你拥抱了互联网就不一样了，咱们现在简单的讲下利润怎么来的，咱们关键要看怎么来增加咱们的收入。怎么办？这是关键的问题，互联网能做到这些，24小时在线，可以零库存，刚才说的B2C，像咱们的淘宝店，里面很多人就没有厂，你下了单以后，马上跟厂家联系，他是零库存，不需要扩店，这个是全国性的，你发个东西，全国都能查到你。还有增加员工也不需要，就是互联网能做到这一点，成本低，范围广，零库存，现在移动互联网，这个图片都看得很多，现在是玩手机，这些图片在生活当中都可以看到。你看这些厕所上也可以玩手机，用这些可以买东西多好，看咱们最先的电视机，再看现在的电视机，包括像车车云都扩展了手机端跟客户联系，这些都是过去，这是以前的核心竞争力，现在需要这些东西。
我觉得互联网思维的核心就是用户至上。如果用户体验好了，他感兴趣，他自然会主动帮你分享，帮你传播。当然互联网思维还有一个要素就是颠覆和创新。只有不断挖掘新的东西，创造新的东西才会获得更多。现在很多人都是依靠微信朋友圈进行消息的传播。我的朋友里，有的很活跃，有的却一年之内都没有一条动态，不知道他是在看广告还是在用自己的微信。其实，微信是一个很好的工具，把他用好，你会获益良多。
传统实体店该怎么做？做好自己的服务，同时拥抱互联网，就是互联网＋。互联网是无法拒绝和抵制的，那我们如何利用现在的平台？比如说现在的团购平台，美团和大众点评。团购固然能带来一些人气，可是团购结束以后人可能就不来了，就有可能赔钱。比如说团购，网络推广，展示，借助O2O的商城，整个资源，抱团发展，发送销售模式，这些说得比较多，还要了解国家政策的动向，互联网时代的经营之路，这几点也是我通过几年的总结出来的，可能有一些是和别人讲的总结起来的，大概有十点。
每一个汽车美容协会都有资源整合这块，跟修理厂一块来做，咱们现在汽车美容装饰店不可能维修。如果整合资源以后，他就可以接维修的单子让咱们修理厂给他做。同业及异业聪明抱团发展，这个模式可以让你做汽车服务的人挣到餐饮的钱，把服务做到极致，超出预期，这才叫服务。比如，客人给了50块钱，你做了50块钱的事情，这是本质的。但如果你做出了55块的效果，超过预期才叫服务。
另外，诚信经营，思维转变，方法创新，也非常关键。建立咱们的信息库，会员制，咱们现在也是锁定客户，说到连锁，咱们现在很多都是这样子，包括在座很多都是加盟全国连锁的品牌店，请问连锁了吗？给你带来客户没有？有没有客户来？客户关键在于锁定他，你去理发，会员卡，冲完钱之后就锁定了，咱们要锁定他，有一个品牌就是你用他的名字，大的品牌，不然客户不会找你，但是还是要靠你自己。
那天一个朋友分享是我们店的平均寿命是2.8年，做了五六年的也不多，我是08年开始做的，哪怕前期没挣钱也坚持下来了。另外就是打造品牌，你自己店面要什么名字，你是想做全市的还是全省的还是全国的，还有包括你自己的品牌做了以后，你看宝马的标志它叫宝马，为什么？它做了品牌，你做了品牌谁知道，还有充分了解国家政策，充分利用互联网，做好全网营销，我是02年从事互联网的，所以有一些见解。另外就是自己也做电商，你做电商，单独的互联网也做电商，做O2O，这个靠谱，不需要你多大的投入，实体店还是照开不误。
如何用好互联网工具，咱们可以一起来探讨。在群里面，为什么进去以后就被T了，就是他自己不会做营销，进去就发广告，肯定让群主T了，这个谁愿意看到，包括你的签名。咱们在网络时代，以前叫做什么？都是虚拟的，现在都是现实的。用名字做了宣传做了推广，要不就你企业的名字，像我就叫严国刚，一辈子都不变，所以签名很重要，空间营销，怎么植入，运行广告，植入一些广告，包括心情，改变东西，让别人看到你，看你一次就知道你一次。
另外这个QQ群，每天很多，空的时候我也在群里打招呼，亮相，进去要跟群主搞好关系，做管理什么的都可以，咱们做汽车服务的，群里有人问汽车问题，是怎么回事，你知道可以解答一下，这个可能人家就会你有不同的看法，这个知识你可以毫无保留的在群里分享，你知道就回答他，有时候说实话，在群里面咱们怎么营销，很多车主都是你的准客户，你可以两个人进去，名字不一样，你可以在里面一问一答，别人不知道你，也不知道你是企业，一问一答之后觉得这个企业很专业，这是一种营销法，还有群邮件，病毒式的，微营销这块，微信也是这样子的，签名很重要，别人一看就知道你干什么的。
我今天讲的你们回去就可以试一下，把微信名字改为单位的名字，朋友圈随时跟别人互动，什么消息都有，生活，哪怕今天吃个饭，这个也是可以分享的，其实也在给自己做广告，很多人你看发朋友圈，这个广告怎么植入，硬性的发产品是很好的，昨晚看到车车云砍价之后，朋友圈都在砍，你每天发广告肯定会被屏蔽掉。有一个案例，去年讲的，说一个朋友，他感觉朋友圈可以卖东西，就把图片做得特别好，语言特别丰富，每天就发四五次，过了几天以后，别人就把他屏幕掉了，别人看不到他他还在发，这是无用的东西。另外咱们的关键词营销，比如说你的企业要想做大，这个客户有一个习惯，他买东西的时候喜欢在网上查一下，比如说你这个行车记录仪什么牌子的，他马上在网上牌子上查一下，看报价，如果找不到，首先查下淘宝，京东天猫查一下，这些关键词，包括你的企业也是这样子的，如果说咱们开车的朋友，现在从重庆，陕西过来的，可以在网上找下酒店，你搜关键词，我做这么多年，百度没有花一分钱，你的企业可以排在前面，你的关键词，在座有做SEO优化的，怎么来分布很重要，在前面别人容易找到你，这是免费的，包括社区，论坛，用好互联网这些工具。
我的分享完毕，谢谢大家！
