远洋地产:深耕北京就必须坚决自建营销团队

市场营销、品牌宣传要有强烈的远洋烙印，统一的媒体发声。核心是要统一，统一代表了一种标准，一种秩序。

• 中房报记者 李栋 北京报道

在上周独家披露远洋地产营销体系调整的消息后，远洋地产开发事业一部营销总监牛牧远近日通过中国房地产报首次向外界阐述了远洋地产新营销理念与发展架构：远洋地产要深耕北京市场，并坚决自建营销团队。

为顺应第四步发展战略的要求，2015年春节前后，远洋地产进行了组织架构的调整，围绕四元业务构建十大事业部，其中开发事业部按区域划分为四个。开发事业一部，包括北京、天津、河北和海南市场；开发事业二部包括东北三省；开发事业三部包括上海、杭州、南京、武汉等城市；开发事业四部包括广州、深圳、中山等城市。

“之前，各城市营销管理职能归属集团集中管理，今年组织架构调整后，改由事业部层面主管，集团更偏向市场研究、创新研究、资源整合等。”远洋地产一内部人士介绍。

企业在激进扩大规模时才会采取区域管理或事业部管理方式。各方面信息显示，远洋地产已经准备好规模扩张。只是不同于以往的全国化布局，远洋这次是要重新占领一线城市。

决意深耕北京市场的远洋地产选择牛牧远来负责开发事业一部的营销工作。这个1982年出生的年轻人在2006年大学毕业后就进入远洋地产，做过销售员、策划、秘书、项目市场部经理、项目副总，他带领远洋万和团队在3年内创造了90亿元销售业绩。

思维跳脱的牛牧远是北京国安的球迷，喜欢音乐，大学4年沉迷于排练话剧，这些经历帮助他转变了传统营销观念，认为营销工作应该由对“数字”的营销转变为对“人”的营销。

近日，中国房地产报就远洋地产营销体系调整一事采访了牛牧远。

中国房地产报：远洋地产现有的营销体系在做着怎样的调整？

牛牧远：调整主要是由过去联合代理、多家代理的模式，改为由自建团队负责营销，销售、策划以及广告公司由开发事业一部统一管理。北京先尝试，其他城市维持目前的模式。

中国房地产报：为什么要进行调整？

牛牧远：远洋地产长期坚持的是“自销+代理营销”的模式，但代理商或许对市场形势较好时的优质项目有兴趣，在形势欠佳时，由于我们自身对时间节点判断欠准确，一些项目需要“抗盘”，但外来团队在这个时候就很难坚持去化这些项目。另外，远洋“万和系”自建团队也为北京自销模式提供了较成功的案例。

中国房地产报：这次远洋地产营销体系调整，你被抽调上来负责推动这件事，是什么样的营销理念使你跳脱出来？

牛牧远：营销是对人的营销，而不是对数字，营销应该采用感性的方式，要贴近人性，接地气，去揣摩客户作为人的需求的一面。我是个热爱生活的人，喜欢体育、音乐，大学4年我没做别的事情，是在排练话剧，现在我和北京18所高校的话剧社都有联系，我曾和他们在我们的项目上搞过串演。

你让客户周末去听理财讲座，客户是很不情愿牺牲周末时间去参加这样的活动的，但我请客户来听郭德纲的相声，看陈佩斯的新作品，去现场看北京国安的比赛，客户是很乐意去的。

接下来，我们要把远洋春天著打造成具有mini cooper范儿的售楼处，有酒吧、演出舞台、攀岩墙，会举办摇滚音乐节、草地音乐节，还打算成立北京远洋国安俱乐部，要把各项目各自为战的模式用一条线串起来，即我们要建立标准。

另外，开发事业一部坚定要做强营销中心，为此成立了策略小组，负责制定北京每个项目的营销策略，建立统一标准，市场营销、品牌宣传要有强烈的远洋烙印，统一的媒体发声。核心是要统一，统一代表了一种标准，一种秩序。

中国房地产报：远洋地产对开发事业一部有什么样的期待？

牛牧远：集团非常鼓励业务单位的创新，李明总裁经常在内部大会上说，高手在民间，要重视一线，重视年轻人的意见，鼓励他们想办法解决问题。这对我们年轻人是很大的鼓励，让我们敢于去尝试。远洋接下来要深耕北京市场，今年就有7个项目入市，其中包括4个新项目，压力是有的，但对于完成开发事业一部184亿元的销售指标我们是有信心的。

中国房地产报：营销体系的调整和集团的治理结构调整有什么样的关系？

牛牧远：开发事业一部营销体系的调整是这次集团调整的一部分，包括人事方面。前几年远洋地产在北京市场销售业绩是好的，但随着全国化的战略布局，北京市场的占有率有所下降，现在我们要深耕北京，营销体系就必须变革。