营销=拉新，体验=留存，如何让产品被更多人知道并成为你的忠实用户？

11月24日，由南京321引进计划专项办公室主办、创业邦联合主办的创业公开课顺利举行。南京321创业公开课主要面向具有海外留学或者工作背景的高层次人才，以及广大怀抱创业梦想的人群，邀请知名投资人、企业家分享创业知识和投资经验。那么在此次会议上，又有哪些嘉宾的精彩发言呢？赶紧来看干货吧！

主题分享：如何合理运用社会化营销？

范胜，猎上网CMO

社会化营销是互联网时代的必然产物，同时它也契合当今市场环境中一个愈加明显的趋势：价值链的核心正越来越向终端用户转移。所以社会化营销需要建立全面的营销策略，通过不同的平台、渠道间协作，产生协同效应，分享资源、提升效率、降低成本，并长期地维护下去。

范胜说，猎上网本身出于O2O领域，从招聘的行业的特点来说，是一个朝阳行业。2013年时，从工具切入。直到现在发展为面向高端招聘领域的平台。

从公司发展角度来说，他认为，每个公司都会有必经的几个阶段。

• 首先是初创期，需要在服务流程内重构，无数据积累、重匹配、人工介入完成服务

• 其次是成长期，流程跑通、数据积累、信用体系搭建、交易流程切割

• 然后是发展期，快速扩张，大量资本进入，市场占有率提升，用户体验难度加大。

• 最后是成熟期，现金流充裕，市场稳定，用户留存率高，合理化运营。

范 胜还分享了，当公司手上的资本金用到多少时，应该会去做融资的考虑？他认为，当手上有钱时，不要把钱花完了再去下一轮融资。猎上网做A轮时，软银曾经来谈 融资，可是态度比较强硬，需要稀释掉比较多的股权。所以，如果企业有自身造血能力的时候，能晚融就晚融。融资还分三种情况：

下策融资，拿钱办事；中策融资，需要听取建议；上策融资，双方信任，自主权大。

所以，融资时需要仔细甄选投资公司，需要有背书，有资源，有足够的新人，缺一不可。

主题分享：Startup=Growth寻找品牌和增长的驱动力

冯博，51IDC CMO

数字化时代，品牌专家和营销人员对行业的“变”与“不变”有了更多思考，出现变化的是营销方式和手段，而不变的是应当继续关注消费者需求和品牌给消费者带来的意义，清晰定位品牌目的。

谈起初创公司如何处理拉新和留存的关系，冯博认为：

现在的初创公司大多只关心每日新增的用户数，而不去关注每天能留下来多少用户。客户能否留存决定了未来成长的上限，而不仅仅是去关注增长。对企业服务来说，存留的用户决定了未来付费用户的基数。

那如何获得产品最初的100个用户呢？

完成拉新最重要的是需要找到100个有相似驱动力的人。找到种子用户之后，我们还需要拉伸他们的使用时长，这就是从拉新到留存的过程。

我们需要在种子用户中尝试产品体验，因为如果当用户成长到千万级别后，任何不成功的改动都会是灾难级别的。当产品成长到成熟阶段时需要做A/B测试，一旦表现出1%的正向增长，就可以将测试扩大。

对于ToB领域的移动互联网化来说，传统的AIDA模型——即Awareness-注意 、Interest-兴趣、Desire-欲望 、Action-行动，已经不够用了。

DLTBAA模型显得更为重要，以下是整个模型的逻辑：

以安畅的云服务来说，就是为了解决现有的互联网痛点而设计的。互联网+大潮中，IT需求爆发带来的运维压力，短期无法补足。在服务过程中，安畅曾经 单日处理过20万条工单。如果交付企业自身，运维人员的重复配置何尝不是一种浪费。云服务改变了传统IT的交付模式，提高了资源利用率，但相应的运维管 理，同样需要云化。

在最后的对话环节上，范胜和冯博分别分享了自己在企业营销与运营方面的经验。

针对ToB市场的产品分发渠 道，冯博表示，安畅不会去找代理商。因为如果所卖的是服务，需要进行实际的体验。虽然前期安畅一直致力于溢出服务，可随着后期收费标准的加入，用户变为客 户，他们会对整个用户体验提出更高的要求。所以在这一块，与其用营销吸引眼球，不如做好体验，建立起自己的口碑。

范胜也表示，猎上网很少做广告营销。因为本身还处于一个比较苦逼的B轮阶段，大幅度的营销并非上策。他所，就高端猎头行业来讲，C端用户是偶发性和高选择性的，哪个平台资源好，C 端就会流向那边，在这一块做营销吃力不讨好。反观B端，他们却会有自己的考量，对一个合格的，能导入大量用户的平台具备很高的忠诚度。所以猎上网切入中高 层，管控整个交易流程，并服务好B端是现阶段重要的工作。

当有观众提及，小型公司未来应该往专业的精细化发展，还是应该做好手头上能够盈利的项目，两位不约而同的表示，对微小型企业而言，活在当下并成功运营下去，才是最重要的。